15天，跑遍5大战区，李士祎为长城备下什么新武器？

2019年，是长城葡萄酒的关键之年。

似乎从长城定位“红色国酒”，以“王者回归”之姿，全新起航的那一刻，2019的“关键”命运便已注定。

然而对于长城来说，“关键”二字的分量到底有多重？

已然站在2019的门口，所有的言语都是苍白，唯有行动才能成为“关键”的最佳注解。

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15天跑遍5大战区

2019年，李士祎仍旧很忙。

新年才过了8天，他就出现在哈尔滨。尽管此时的哈尔滨还寒风刺骨，但长城葡萄酒黑吉战区客户见面沟通会却“没有什么能够阻挡”。

即便不看会议内容，我们也能够猜到，这场会上李士祎说了什么：“黑吉市场做大做强”必定是此行的最终目标，而把其他地区样板市场的成功经验，因地制宜地应用到黑吉市场，再依托中粮集团对长城葡萄酒的重视、五大品牌的文化沉淀，最后便只剩“齐心协力”。

黑吉战区安排妥当之后，1月14日，李士祎出现在上海，并在此停留了2天。

第一天，长城葡萄酒上海战区召开2018年度经营总结及2019年规划会议，李士祎在会上表示，上海作为中国葡萄酒消费的前沿阵地，具有十分特殊的重要意义，长城葡萄酒将继续全面加大加强对上海市场的投入和投放，“立志在上海葡萄酒市场占有领导地位”。

第二天，李士祎在上海战区客户见面座谈会上，针对上海的市场状况和未来的发展规划，提出，长城葡萄酒将对上海区域重点布局，投入重点资源，深耕渠道，精准投放，提升品牌声量。

1月17日，李士祎再度北上，出席辽宁战区的经销商沟通会。对于辽宁战区的发展情况，李士祎特别强调说，要完成辽宁战区组织管理下沉工作，冲破东北地区葡萄酒格局混乱的状态，使长城葡萄酒成为当地葡萄酒品牌的领军者。

一天后，李士祎转战山东。在详细听取了山东地区核心经销商在产品经营、渠道布局和市场拓展等环节的经验与建议后，李士祎将山东升级为“重点市场”，并表示未来在山东会集中布局，同时将集中优势投入大量优质资源来夯实长城葡萄酒在山东市场的地位。

1月22日，李士祎到达长城未来的A+市场——川藏战区，深入一线市场，为做大、做强川藏市场，奉上了三件“致胜法宝”。

从1月8日至1月22日，仅仅半个月的时间，从东北到川藏，从上海到山东，李士祎穿越了大半个中国，为长城的2019敲起急促的鼓点。

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关键年的关键点

2018年1月3日，长城葡萄酒发布40周年历程暨新战略规划，将过去的8大区细分为25大“战区”，一线、中部、西部各8个（后东北战区拆分为黑吉战区和辽宁战区，共计25个），并侧重向沿海及产区倾斜，将重心下沉销售终端。

彼时，李士祎表示，细分销售区域是为了强化落地执行能力，各级战区工作重心都将下沉到销售终端，实现终端动销、终端推广和终端扩大。

从2019年的开局动作来看，“战区”无疑是长城“关键年”的第一个“关键点”。

不难看出，长城针对各大战区的特点，制定了相应的市场策略。

对于上海战区，长城更侧重“品牌打造”；东北战区，则更重视组织管理下沉工作，攻破渠道抢占市场；在山东市场，李士祎提出要寻找市场缝隙，利用产品优势、品牌优势，在山东葡萄酒版图里抢占先机。

而对于长城改革的先锋部队——川藏战区，长城拿出三大“法宝”，对其进行全方位包装，在品牌上占领“红色国酒”制高点；市场上，国产酒和进口酒协同作战、“双拳出击”，并在此基础上，抓住长城五星核心品牌和餐饮终端核心渠道的关键作用，将川藏战区打造为绝对优势市场。

在不同战区的个性化发展策略中，五大品牌系列产品的市场侧重，餐饮、烟酒行的零售终端的布局，是长城“关键年”的另两大“关键点”。

例如，针对山东市场，长城在布局五大品牌的同时，重点突出长城五星和长城海岸在当地的强有力优势。而在川藏市场，则以长城五星为核心，以此带动其他品牌发展。

而无论是在哪个战区，加强渠道深耕、进行终端维护、回归餐饮渠道等都是长城2019年的主攻方向。

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2019，曙光初现

过去的2018年，对于国产葡萄酒而言，仍是艰难。

一方面，来自于进口酒的压力并未减少。2018年，不仅进口酒大举入侵的势头得以延续，一些重要的进口葡萄酒来源国的关税持续下调乃至取消，更是为进口酒的凌厉攻势赋予了更大动能。市场覆盖面扩大、来源国多元化，都使得国产葡萄酒进一步承压。

海关数据显示，2018年上半年我国葡萄酒进口3.9亿升，比2017年同期增加9.3%；价值127.1亿元人民币，增长17.6%；进口平均价格为每升33元，上涨7.6%，其中智利、澳大利亚两地葡萄酒进口数量占比最高，升幅最快。

据业内人士预测，进口葡萄酒在营收规模上，或已追平国产酒，占据半壁江山。

另一方面，国产葡萄酒仍在负重前行。2018年1-11月，全国葡萄酒产量达58.1万千升，累计下滑7%，这是自2012年产能高峰之后，一路出现下滑。在数量上，进口葡萄酒不断进逼；而在营收上，2018年前10月，我国规模以上葡萄酒企业销售额为257.31亿元，较上年同期下滑6.79%。全年下跌已成定势。

除产能下跌之外，国产葡萄酒企业的营收表现也并不乐观。以2018年国内主要葡萄酒上市企业三季报的表现来看，业绩普遍微降。按照业内的看法，这种状况，一方面是延续之前的跌势，另一方面与国产葡萄酒企业调整产品结构、将资源向高端倾斜导致低端主力产品下降有关。

诸多压力之下，长城成了国产葡萄酒困局之中的最大一抹亮色。

回望2018，长城葡萄酒全年销售额实现20亿元，以30%的逆势增长姿态，给连续四年衰退的中国葡萄酒产业一记“强心针”。

而立足于2018年提出和推进的五大战略品牌，长城将发展目标望向50亿。一个个独立的、依托长城的子品牌将真正走向前台，并以此成就长城公司成为真正意义上的中国葡萄酒第一品牌。

而以长远眼光来看，15天的5大战区走访，就像是2019年的“长城缩影”，密集的鼓点不仅是1月的背景音，更是未来11个月的主题曲。