“黑马金沙”归来：销售暴涨280%，拟IPO，酱酒第二波风口来了？

1月22日，金沙酒业“醇柔酱香”发布会暨2018全国经销商大会在贵阳举办。

会议披露了公司2018年业绩表现：超额完成全年销售任务目标133%，同比增长280%，地区市场最快增速达到330%。跨过2018年的快速生长期，金沙酒业得以补充势能，进一步发力2019年多元化、深度化的战略布局。

打造优质产区、深推品牌宣传、构建品牌自信、创造等同于茅台水准的“摘要”单品，以及2020年着手IPO，金沙的未来规划显得尤为强势。而在贵州省政府双“50亿”的目标引领下，金沙酒业的全面崛起或将加速实现。

❶

销售大涨280%，黑马金沙回来了

“2018年，是金沙品牌强势回归的一年。”

金沙集团党委书记、董事长张道红口中的“回归”，不禁让人联想起金沙酒业曾经的“黑马时代”。

▲金沙集团党委书记、董事长张道红

2016年，湖北宜化整合重建金沙酒业后的第九年，企业迎来了真正意义上的第一次腾飞。当年，金沙酒业集团共完成营收25.88亿元，同比增长4.6%，其中金沙窖酒营收实现19.2亿元，同比增长6.3%，旗下贵州大关酒、河南豫缘春酒合计完成2.78亿元以上的销售规模，同比增长超过5%，澳大利亚奥斯格兰酒庄的拉亚红酒在国内销售快速升级，国内外整体营收已突破3.9亿元，“黑马金沙”的称号由此而来。

随后，经历近两年时间的浮沉，金沙酒业又站上了新的制高点。2018年，公司销售任务完成量同比增长280%，山东市场创收增速达330%，品牌价值飙升至148.06亿元，名列中国酱香白酒前四强，金沙摘要酒更以105.85亿元的品牌价值获得全球酒类百强品牌、中国十大白酒高端品牌殊荣。除此之外，2018年，金沙集团在品牌形象、营销拓展、市场基础等方面都收获了极大的建树。

在业内人士看来，这一切都与2018年金沙酒业“五力合一”“四提一优”的年度战略有关。从“做中国民酒”到“新时代酱香典范”，再到“国香典范，醇柔酱香”，品牌定位的层层升级，成为金沙集团能够在一年内彻底逆转的前提。在此基础上，金沙集团从品质、品牌、服务等方面入手，进行了一系列的提升和强化。

另一方面，金沙酒业在调整产品结构、均匀布局各级市场的同时，抢占高端市场。严格控制品牌开发，规范品牌管理，提高战略定制产品门槛、实行区域保护，确保品牌、品质、价值在市场得到体现。

同时，“三大聚焦”的落地引爆了金沙酒业的外部市场：

“聚焦品牌”：将金沙酱酒全系列产品升级为金沙回沙酒年份系列，逐步聚焦“金沙回沙酒”主品牌，精准品牌定位，提高产品认知，增强产品辨识。

“聚焦产品”：对产品进行逐步瘦身，砍掉一系列低端产品和贡献率低的产品，将主推销售单品数量从67款缩减到25款，整体缩减63%。

“聚焦市场”：坚持“以核心市场为主，以创新营销为辅，以空白招商为补”的市场战略，打造贵阳、遵义等一批省内样板市场、培育山东、河南等多个省外重点区域，封坛、电商、连锁创新营销等空白市场招商持续进行。

❷

对标茅台，“摘要”要做到总营收的4成

在2018发展的基础上，2019年的“金沙战略”，也处处体现出了“高姿态”。

张道红在发言中指出，2019年，金沙酒业将紧紧围绕“一大核心、两大品牌、三大单品、四大改革、五大文化、六大自信”24字方针开展工作。以高于行业，高于贵州白酒平均增速的1.5倍保持双高发展，成为贵州三大酱酒产区领军企业之一。

据悉，2019年，金沙酒业将打造两大战略性品牌，其一是以“国香典范”为名，对标茅台品质的独立“摘要”品牌；其二即为“醇柔酱香”引领的金沙回沙酒，志在打造同价格段酱香白酒品质标杆。

抢占高端，金沙集团对于摘要的定位解读在于“贵州的第二瓶高端酒。当前白酒市场竞争的高端化、精品化也注定了未来白酒营销角逐中的致胜点，在于高端产品间的比拼。与茅台同处黔酒产区，同酿于赤水河畔，优越的区位条件和品牌优势，能够为“摘要”在未来市场特别是外埠市场的竞争中赋能。

在次高端竞争方面，金沙酒业目前在中低端市场的销售基础，为金沙回沙酒站稳领先位置提供了保障，使其成为贵州省外酱香酒次高端市场的“实力选手”。张道红在发言中透露，集团将根据金沙回沙酒的历史及大事件开发纪念版产品，并打造金沙回沙酒五星产品，用优良的品质和性价比赢得大众消费市场。

据悉，2019年开始，金沙酒业将推进“1532工程”，打造遵义、贵阳、山东、河南、江苏5个亿元市场，毕节、水城、金沙、广西、北京、广东6个5000万元市场，安徽、湖南、福建3个3000万元市场，实现贵州全省县份市场过200万元市场。

在守住上述十亿元市场的基础上，集团还将加强金沙核心产品及战略产品的省外空白带招商，两年实现省会城市区域全覆盖，五年实现地级市以上区域全覆盖。

为此，金沙酒业2019年将开展如下工作：

企业管理升级，按照更高的战略定位，全面规范企业管理；优化产品结构，实现“摘要”销售金额占比总销售金额的40%，并在2023年间之提升为60%；

理顺管控关系，对经销商进行属地划分，做到扁平化管理，扶持优商强商、淘汰劣商弱商，提升区域竞争力；

着手产权改革，剥离大关酒业等属公司，同时优化股权，探索股权激励机制，并在2020年开始着手IPO准备工作。

一套成体系的“作战方略”，金沙酒业势在酱酒市场的竞争中谋得更多利益地带，而酱酒的火爆也从另一个角度得以显现。

❸

酱酒市场井喷

酱酒之所以令广大企业心驰神往，主要在于品质对价格的提升，以及品质与价格的对等。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、权图酱酒工作室总经理张权图表示，2018年，酱酒产能达到了前所未有的70万千升，行业占比5%，完成销售额1200亿元，净利润450亿元。在左右脑策略咨询机构、权图酱酒工作室创始人权图看来，2018年的酱酒市场可以用“井喷”来形容，酱酒市场正以高于行业2-3倍的速度坚定地朝2000亿迈进。

从市场角度分析，酱酒目前的主要销售地带仍然是贵州省，这一比重甚至高达90%。但随着酱酒的全国性走热，北京、上海、山东、河南、广东、广西等省份已经将剩余百分之十的比率填满。基于此，酱酒行业正不断受到政策及资本的关注和支持。

然而，尽管酱酒能够带来的市场利润相当可观，但来自酱酒的入市风险依旧存在。一方面，酱酒繁复的酿造及窖藏工艺无法简单复刻，品质保障或将成为很多中小企业经营酱酒的第一道坎；另一方面，资本的实力与耐力，也是酱酒成功运作的关键因素之一，能否打造一只过硬的产销与运作团队也同样重要。

据贵州省2018年12月发布的“十大千亿级工业产业振兴行动方案”显示，到2020年，力争将金沙打造成50亿级企业，实现白酒产量达到50万千升，产值达到1200亿元；到2022年，白酒产量达到80万千升，白酒产值达到1600亿元。

与此同时，集团方面也提出了金沙酒业的两个五年发展计划，一个五年是做优做强做大金沙酒业，每年保持至少20%以上的增值，打好基础，具备上市条件。第二个五年通过资本运作，实现上市，跻身中国白酒前十强。做足功课的金沙酒业，能否实现酱香市场预期目标，值得关注。