少数派报告：酒伍酒、粱大侠们登场，从挑战者到颠覆者有多远？

2019，酒业或将进入“少数派”高发期。

身处变幻莫测的酒业，创新成为企业的不二选择。面对竞争日益激烈的红海市场，不走寻常路，定位少数派，可能是突围捷径。

2017年以来，先后有两家不走寻常路的酒企走上擂台。一家是“原酒直供”升级版“酒伍酒”；另一家是主打“武侠”文化的江湖小酒“粱大侠”。无论从商业模式、市场定位、品牌打造，二者都跳出传统思路，堪称酒业少数派。

当然，要当好少数派，不能只靠标新立异，市场才是检验成功与否的唯一标准。云酒头条（微信号：云酒头条）对两家企业进行了专访，试图破解酒业少数派的密码。

❶

酒伍酒

原酒直供升级版来了

在酒伍酒连锁总裁赵洋看来，酒伍酒项目的诞生，从发起、策划、到商业模式定位，一开始就有混搭基因。

2015年，赵洋等人从清华酒业总裁班毕业，由于同学都来自酒类供应链各环节，便萌生了在酒业创业的念头。2017年，22位清华酒业总裁班成员共同投资，在天津开出了“酒伍酒”第一家门店，经过半年多实验，2018年5月，又在北京开出了第一家店。目前在华北区域，已经开出10家左右门店。

走进酒伍酒，便有一种很“混搭”的感觉。门店中最引人注目之处，就是储存原酒的不锈钢酒桶。赵洋介绍，酒桶中储存了浓、酱、清三种白酒，来自四川泸州、宜宾、贵州茅台、山西汾阳等产区，价格从79元—398元不等。除原酒外，门店内还陈列有国产及进口葡萄酒，米酒、精酿啤酒等。据悉，“酒伍酒”门店51%的销售收入来自原酒，其次才是米酒和啤酒。

一家主要销售原酒的酒业公司，选址在繁华地段，还涉猎了米酒、啤酒、葡萄酒经营；店面设有品鉴区，可以提供煮啤酒、自由品鉴等。这一切都与印象中，分布在社区甚至菜市场的原酒连锁格格不入。赵洋表示：“这正是酒伍酒充当少数派，定位原酒直供升级版的原因。”

与传统原酒连锁相比，酒伍酒确实差异化较大。但门店辐射3公里半径，基本只做线下，产品以原酒为主，SKU较少，是否影响公司客流量，以及单店盈利能力？

对于这一疑问，赵洋认为，酒伍酒成立之初，就与1919、酒仙网国际名酒城形成区隔，其更注重酒体本身，弱化包装及品牌溢价，以场内体验作为获客端口。尽管公司门店只辐射3公里，但经常会在今日头条等平台上进行精准广告投放，最低获客成本才2元/位，兼营米酒、精酿啤酒等，也为门店带来年轻客户，极大解决了门店引流难题。北京店开业后，经过数月摸索，就实现了单店盈利。

一位有多年酒类连锁运营经验的业内人士分析认为，从酒类新零售发展趋势看，酒伍酒在很多方面确实比较异类，比如原酒产品定位中高端，门店获客为主，与米酒、精酿啤酒混搭销售等。这与传统门店“网站+前置仓+配送”有较大区别。当然，也不排除其中蕴含了创新基因。未来是否逆袭，有待时间的检验。

❷

粱大侠

与江小白的同与不同

2018年5月，一款主打武侠文化的江湖小酒粱大侠横空出世，试图破冰小酒市场。有趣的是，其与江湖成名已久的江小白，有诸多的同与不同。

粱大侠品牌创始人傅治纲，与江小白创始人陶石泉，都来自国内同一家知名酒业集团；江小白开启了中国“青春小酒”时代，粱大侠则希望用“武侠文化”，为中国白酒年轻化绘上一笔；江小白以线上品牌传播知名，成为最早成名的“互联网白酒”，粱大侠则强调在线上数字化营销的基础上，做好深度分销和精细化管理。

傅治纲表示，外界认为粱大侠与江小白有诸多类似之处，其实二者“形同神异”，是从不同角度，对中国白酒年轻化做出了探索，主要表现在如下方面：

在产品上，粱大侠推出的柔和高粱酒，口感层次饱满，醇厚而不浓烈；

在包装上，设计了高颜值、高逼格的小黄瓶，遵循了“爆款”法则；

在品牌上，则以年轻一代喜闻乐见的“武侠文化”破局，解决其不喜欢白酒面子消费的痛点。同时，对武侠文化重新演绎，核心落实到奋斗和情义，以侠文化对标丧文化，获得年轻群体的认可。

如果说粱大侠在IP先行，打造互联网大IP产品上与江小白有类似之处，在品牌传播、人货场重构、数字化营销方面，则体现了个性。

以人货场重构为例，粱大侠将线下核心餐饮店打造为“江湖酒馆”，同时拓展“江湖”社群，实现“江湖人士、相聚江湖酒馆、畅饮江湖小酒”人货场的统一。在数字化营销方面，则追求“爆款、内容、社群、电商”四大统一，最终目标是打造出酒业第一武侠酒这一活化品牌。

同时，与江小白打造扎实的“下盘”类似，粱大侠也高度重视终端特别是餐饮店的打造。傅治纲表示，粱大侠在线下追求深度分销+精细化管理。

粱大侠横空出世，从品牌定位和市场运作看，依然是在沿用打造江小白大IP产品模式，但更多的偏重了移动互联网时代，线上做内容、线下做社群的手法。小酒市场容量巨大，武侠文化群众基础深厚。粱大侠要成功，关键在于正确的市场策略，以及长跑的耐力。

❸

少数派

从挑战者到颠覆者有多远

对于这两家具备创新基因少数派的前景，云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、黑格咨询机构董事长徐伟认为：酒伍酒项目，实质上就是白酒散酒的品牌化、高端化、连锁化。在1919、酒仙网国际名酒城纷纷跑马圈地背景下，高端散酒的连锁化竞争相对不激烈，如果精耕细作，可以找到一块差异化细分市场。但是，高端散酒属于小众消费，要注意避免房租和运营成本过高，以及引流的持续性问题。

对于江湖小酒粱大侠，徐伟则认为其打造大IP产品的商业逻辑很好，线上数字化营销和线下精细化运作也很有章法。相比江小白，品牌传话题引爆、终端渠道落地生根仍需时日。同时，创业型公司要做好资金规划，保持资金链的稳定。

对于两家少数派能否实现从挑战者到颠覆者的逆袭，多位酒业人士向云酒头条（微信号：云酒头条）表示：两家商业模式上都有创新，酒伍酒属于差异化较高的小众项目，切忌开店太多太快，否则可能陷入重资产陷阱；粱大侠打造大IP产品具备参照，商业模式相对成熟，但对资金和市场运作技巧要求较高。因此，从短期看，二者都还只能扮演挑战者。

少数派未成主流，这并不可怕。正如英国作家奥威尔所说“如果你坚持真理,哪怕全世界都不同意，你也没有发疯”。在急剧变化的酒业，需要鲶鱼般的少数派 冒险和探索，而求变求新，正是推动行业发展的源动力，这，可能是解剖少数派密码的最大价值。