金句来了！李保芳10句话点评茅台酱香酒这三年

12月21日，2018年度茅台酱香酒经销商联谊会在茅台举行，茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳在会上发表了《做品质，树品牌，让一个欣欣向荣的公司蒸蒸日上》主题讲话，其中看点颇多，金句频出。

2016年以来，系列酒营销业绩格外亮眼，是茅台这三年来最大的收获。

如果问一个酒类从业者，这三年来酒业最大的发展亮点是什么，恐怕很多人的答案会是：茅台。2015年，贵州茅台实现营收326.60亿元，同比增长3.44%；而2018年仅前三季度，贵州茅台营收便已达到522.42亿元，同比增23.07%。

除了营收业绩，茅台在价格结构、股票市值、品牌影响、市场建设等各个方面，均取得长足发展，集团将在2019年向着千亿目标冲刺。

在茅台如此抢眼的整体表现下，李保芳却将系列酒视为“最大的收获”，这个评价可谓分量十足。

从业绩上看，茅台酱香酒这三年来的销量从7800吨增长到3万吨，增幅约为4倍，销售收入从13亿元增长到88亿元，增幅约为7倍，在集团占比已从3%上升到10%。

而“最大的收获”这一评价，或许还来自茅台酱香酒内涵实力方面的突破。三年来，茅台酱香酒终于找到了适合自己的营销模式与市场路径，从风生水起的“九字工程”，到提出“建网络、抓陈列、搞品鉴、塑品牌”四大工程，茅台酱香酒创出了一条新路。正是因为强大的自我发展能力，茅台酱香酒在“双轮驱动”规划格局中才有了真正的话语权。

新发展、新路径、新格局，这些都是“最大收获”的含义所在。

根本没有依赖“允许三年政策性亏损”的政策红利。

三年前，李保芳提出，为了支持茅台酱香酒壮大发展，允许其“三年政策性亏损”，这在当时被视为茅台酱香酒发展的重要政策红利。

三年下来，茅台酱香酒实现了预期之中甚至超乎预期的增长，其中包括利润方面的有力表现，这展现出茅台酱香酒的强烈发展意识和担当意识。拒绝拿“政策红利”换市场，而要建立健康、合理的市场利润模式。

从需要政策“输血”，到具备了较强的自我造血能力，茅台酱香酒没有依赖“允许三年亏损”的政策红利，却为自己赢得了更持久的长远发展红利。

（茅台酱香酒）超额完成了各项年度目标任务。初步预计，系列酒规模排名行业第六，可以兑现年初“保八争六”的承诺。

（2019年）具体目标是：全年要完成销量3万吨，实现销售收入100亿元。

与三年前相比， 茅台酱香酒已经是白酒市场上的一支主流力量，具有强大竞争力和话语权。

同时应当看到的是，茅台酱香酒所处的市场环境，面对的竞争对手，都与三年前大不相同。无论2018年实现“保八争六”承诺，还是在2019年冲击百亿目标，都是茅台酱香酒在较大市场基数上，与一线名酒品牌正面“拼”出来的成绩。这种坚实表现，透露出茅台酱香酒未来的强大市场信心。

系列酒没有茅台酒的“金融属性”，卖出去的酒，几乎都喝了，社会库存并不大，经销商现有的库存，也不足为虑，更不应视为“包袱”。我们要充分发挥“茅台”的品牌优势和“次高端”的价格优势，用足用好“越陈越香”的产品特性和“高性价比”的品质属性，持续讲故事、深入做文章，引导消费者乐于购买、喜欢饮用，适量收藏系列酒，爱上“年汾酒。”

很大程度上，现在的系列酒放上两三年，品质与茅台酒差不多。

同样是信心，这是茅台酱香酒的品质信心。

在22日的会议讲话中，李保芳反复提到品质，将之视为茅台酱香酒后续发展的关键着力点。这一方面是在生产层面巩固根基，确保茅台酱香酒品质的稳定和优异表现，一方面是要求经销商更善于发挥茅台酱香酒的品质价值，在面对市场库存等问题时，打好品质这张“王牌”。

从更深层次的角度来看，茅台酱香酒的前期发展，营销模式的突破起到了很大作用，而接下来的增长发展，则要立足于品质的核心价值，也只有充分发挥自身的品质优势，才能使营销工作更有持续性，使市场质量健康向好。

（经销商）你们既是茅台的一笔巨大财富，更是茅台不可或缺的资源，值得信赖、值得依靠，没有你们，茅台就是一个不完整的茅台。

酱香酒公司激励机制不变，你们放心，工资只会提高，不会减少。这么好的效益，怎么能减工资？不怕你拿钱，就怕你工作搞不好。

这是坚定、鼓舞茅台酱香酒团队的信心，给予经销商充分的价值肯定，让经销商清楚看到与茅台酱香酒共同成长的发展信心；给予员工明确的收入预期，增强员工与分享发展成果的回报信心。

团队信心的巩固深化，预期将为茅台酱香酒释放更大活力，其接下来的市场表现将是更具主动性和积极性的。

茅台酒不动价格，一段时间内也不会动，无非是调整利润分配关系。茅台是市场价格天花板，不能给行业带坏头，不能想着靠涨价增长，要靠不断精益求精提升品质。

茅台之前走过了两个阶段，第一个是品质茅台，从建国之后到改革开放，当时不做市场，就是在山沟里按照祖宗技艺用心酿酒，把酒做好。第二个是营销茅台，形成了茅台所独有的营销体系。未来怎么卖酒？应该是把文化放到重要位置来打造。

在此次茅台酱香酒会议上，李保芳也提及了茅台后续发展的更多思考。稳定价格，以品质驱动发展，强化文化的作用，寻求企业发展核心动力的再次跨越提升，这些都是事关茅台未来战略走向的重大问题。通过李保芳所言，既能看到茅台作为行业领头羊的责任意识，同时也表现出茅台在现有优势站位上，仍保持着强烈的发展意识和先进的发展理念。

从红色文化与技艺文化的传承，到面向新型消费和国际市场的生态文化、健康文化、时尚文化转型，茅台没有停留在原地，始终保持着对趋势的敏感及对未来的思考。如李保芳所言，文化茅台要“马上干起来”，以文化的提升创新，将既有的品质、营销优势形成聚焦、升华和放大，这对于白酒市场格局，乃至中国白酒的长远走向，都将带来深刻的影响。