余温未了！“不落地”是酒业咨询必须治愈的痛

7月20日，由云酒传媒、云酒·中国酒业品牌研究院共同主办，汾酒支持的“智汇山海·思想发布会——2018云酒·中国酒业品牌研究烟台巅峰会”如期举行。发布会引发了笔者对酒水咨询行业未来的深度思考。

稻盛和夫在“六项精进”中强调“每天都要反省”，因为反省有时是朝着更好的方向发生改变的源动力。

这几年商业领域流行着一句既让人恐慌又让人兴奋的话，即“一切行业都值得重做一遍”，恐慌源自在“重做一遍“中不改变就会消亡，兴奋在于“重做一遍”中，孕育着新的生机和江湖重新占位。

永恒的企业，一定是时代的企业。本该立于商业前沿的咨询公司，同样面临着环境不确定性带来的挑战，在这个全新的时代，咨询行业重做一遍的思考原点应从哪出发？

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“不落地”是咨询业必须治愈的痛

无论是谈判还是服务过程中，企业最担心的问题就是咨询方案是否能落地，很多企业经常带着这种担心为了寻找一家能“落地”的咨询公司北上广跑上半年，最后还是战战兢兢做出了不敢确信的选择，或者放弃了选择。

这已成为行业最大的痛点，在“不落地”这件事上，咨询公司和企业各吞半碗黄莲，各说各的不幸，各有各的理。“我们之前用过咨询公司，就给我们一堆方案，也执行不了，没用”。“某某咨询公司是骗子，和我们合作中啥也没帮上，最后还是我们自己做的”，这是企业最常的说辞。“每个板块我们都提报了方案，但他们不执行，没有效果还觉得我们不行”，“这个企业管理不行，执行不了我们的方案”，这是咨询公司的苦水。

“不落地“这个行业最大的痛点，成为咨询公司发展最大的认知障碍，也成为企业选择咨询公司越来越谨慎最核心的原因。

咨询公司到底该不该对落地负责？笔者的观点是必须对落地负责，因为这是企业合作的根本需求。问题是如何才能破解落地难题呢？

笔者在咨询实践中发现，很多时候方案不能落地，是折在“共识“上，咨询公司提报方案通常都是给企业核心高管提报。信息的传达有衰减效应，在这个过程中，如果没有充分的信息沟通和讨论，很多高管对咨询方案的解读和咨询公司的本来意思已经发生了很大的偏差，由高管将方案再传达给执行团队，基本上离本意已经偏离很远了。也就是说执行团队执行的实际上是被层层解读过的方案了。

为了保证执行不走样，派很多人去盯执行吗？这对咨询公司来说基本是不可能完成的任务，因为咨询公司最大的成本就是人力资本，人手有限是这个行业的规律，换句话说，无论咨询公司派多少人，于服务的企业而言都是不够多的。所以，咨询公司必须要有更切实的方法去破解既与高管更要与执行团队“共识”的问题。

笔者的经验是通过“培训“的方式来破解，但此培训并非通常的通用知识的培训，而是要把咨询策略转化成培训课件。在培训课件中，策略要分解成有效的方法、动作和工具。

比如我们给某饮料企业做服务，策划出新品后，我们都会召集相关的市场部、销售部、经销商聚集到一起，对新品的策划过程、核心消费人群、上市流程、样板市场操作等内容进行培训，培训通常会同步配合使用工具类手册来辅助，该饮料当时要用“平民娱乐营销”的策略完成市场铺货和动销，我们就会有“平民娱乐营销”操作指南这样的手册给到大家，让大家有一个执行的依据。同时会辅助企业打造一两个样板市场，样板市场成型后，再次将样板市场的成功经验总结成课件给大家培训。利用这种方式，既让企业找到执行路径，也不需要派很多人。这个饮料企业笔者合作了4年，由当初合作时的4000多万做到了5个多亿。

若想破解落地的问题，除了给方案，一定要给方法和工具，假若我们修正了客户的战略，一定要充分与客户讨论如何搭配合适的资源和拆解有效的动作，否则就很难完全落地。

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企业能力越来越强，咨询服务模式须转型

近两年来，随着环境的变化，企业的能力获得了迅速成长，但有些咨询公司还用老套路服务，导致企业感受不到咨询公司的服务价值了。

互联网时代最大的成就是人们获取知识变得非常容易，在这种情况下靠知识构建起来的信息差来提供服务的时代结束了。也就是说企业与咨询公司在知识层面已经没有距离，你读德鲁克我也读，你有系统的理论体系，我也读过中欧，系统性也不见得差。在这种情况下，知识转能力，能力转动作最为关键。

这就要求咨询公司在服务中少讲理论多说动作，简洁但要有价值。现在还有很多公司靠PPT的页数来衡量咨询成果的输出，一次要给企业提报800页PPT，客户现场感觉咨询公司付出很多，可回到实际工作中，却不知从何处着手落地。每次给客户提报一个问题解决方案，但要特别周详，可能比几百页来的更现实，这就要求咨询公司与客户沟通的频次增强。

另外笔者不主张低于一年的项目制合作方式，因为任何方案从出生到落地，都绕不开时间这个维度，而且随着时间的推移，要动态调整，太短的服务时间确实很难看到真实的效果。

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由“指导”变“陪伴”，思维方式要改变

作为专业机构的咨询公司，咨询师通常都会被称为专家或老师，这称呼背后实际上是有一种“权威感”。

“指导”与“陪伴”的第一个区别就是拿掉权威感，与客户一起成长。因为当你带着这种权威感去做项目时，就很容易陷入“对错”之争的泥潭，为了维护这种感觉，要始终让自己处在一种对的感觉里，但是今天我们其实是和客户一起共同使入了无人区，我们很难预判什么是对的什么是错的，唯一的出路是与客户共同去贡献智慧、共同去行动，共同为结果负责。

拿掉权威感，让心态更平和，但这并不代表咨询要失去做为专业机构的权威，权威一定是来自深度思考建立的“理论的确信”和务实带来的“实践的信仰”，权威不是感觉，是来源于客户真实的认同。

第二个区别是，陪伴要求更多时间和精力的付出。很多时候要与客户一起去经历过程，如果不在过程中陪伴，就很难根据实际情况对方案进行动态调整，也无法全面总结成功的经验。2016年笔者就汾酒商学院项目展开合作，一路走来，正是因为陪伴，我们与企业一起对商学院的发展进行动态调整。方案提报之初，并没有现在做的风声水起的“营销实践课”项目，是因为在培训中，我们发现，学员需要一个理论知识到实际能力转化的出口，于是开发了营销实践课项目。在实践课中，项目组成员全程跟踪，既保证有效的项目管理，又保证学员能力转化的一致性，同时在跟踪中发现问题，不断迭代这个产品，不但实现学员的成长，更能完成对市场的赋能。

“指导”变“陪伴”是一种思维方式的转变，思维方式变了，我们服务的产品和模式才会跟着同步改变。

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“信仰与情怀”才能支撑我们走的更远

何谓正确的信仰？答案：信仰规律。

一个人或者一个团体如果囿于一种认知或者理论，一定陷入一潭死水，信仰和激情更如昙花一现，不可持续。鲜活的咨询公司一定是从一线市场动态变化中提炼和总结正确的“逻辑思维”，进而活学活用到“变化实践”中去，理论来自实践，再反哺推动新实践，重“实”更重“理”，在深度思考中坚定“理论的确信”，在市场上确立“实践的信仰”，对咨询师的职业充满“敬畏之心”。

在“智汇山海”思想交流会上，云酒传媒创始人秦书尧说，云酒之所以发起这样的活动，是觉得咨询这个行业应该是一个有情怀的行业，这个行业的价值不应被低估。

情怀来源于要接受这个行业的发展规律。首先要接受这个行业的有限规模，如果把咨询行业当成一门生意，那这门生意一定是小规模的生意，因为咨询服务于每家企业而言都是个性的，极难复制。而咨询行业需要的人才，都是创造性人才，也很难规模化培养。如果选择了这个行业，就不能把发展规模做为成就感的来源，而是否推动商业、企业的进步，才是真正的价值感。

相信信仰的力量，持久的事业激情便有了皈依处，创新和实战也有了总电源。以信仰为师，可以生发出正确的商业智慧，可以拥有破解问题的成就感。授人以鱼，更要授人以渔，是这个行业的价值所在。

《华严经》有云：制心一处，无事不办。

即“专注成就未来”。咨询行业比其它任何行业都需要“念兹在兹的成功之道”。

念兹在兹，就是24小时365天投入一项事业的思考中去，不断的总结过去得失、借鉴外界经典案例，内部采集、外部学习，一只眼睛盯着内部，一只眼睛洞观外部，而心却始终“安住”在自己的“一个事业”中。

不管世界多么繁华和浮躁，我们都需要关掉手机，静静的看书、深深的思考。

如果想成为商业的领航人，这是职业的使命，也是责任。

发此文感谢云酒头条组织的行业聚会，与同行共勉。