半年盘点，布局全国三分之一市场，椰岛酒业的“慢工”更出彩

2018年上半年，椰岛酒业的市场表现非常突出，从年初在“2018椰岛国家品牌计划·感恩中国健康行”首发仪式的巨额签约，到春季糖酒会制造“轰动”效应，近两个月，椰岛酒业在华东、华中、华南等市场相继取得关键性突破。

尽管如此，椰岛酒业总裁马金全却说，椰岛酒业上半年的最大“收获”，不在于高增速，而是市场基础性建设的扎实推进，通过内涵方面的提升，椰岛酒业的后续市场表现将更具爆发力。

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显性数据看椰岛酒业的上半年

“有条不紊，颇有成效”，这是马金全对椰岛酒业上半年的自我评价，从显性数据看，椰岛酒业上半年取得了全方位的突破。

产品层面，椰岛酒业重新定位了椰岛鹿龟酒和椰岛海王酒两大品牌。

椰岛海王酒在传统工艺基础上加以创新，使酒体更加适应年轻人和大部分消费群体的饮用嗜好，口感接近于芝华士、威士忌等洋酒，因此更突出“时尚”品位。

椰岛鹿龟酒则强化打造“轻奢”定位，依托于区别其他产品的非遗独特技艺，抢占高端健康酒饮消费这一新兴市场，本月将推出形象产品，定价在1600元/瓶以上。

市场层面，椰岛酒业在全国三分之一的市场已基本布局到位，其力推的椰岛海王酒更是增势凶猛，自3月底上市以来，客户数量已达到150多家，签订年度销售合同超过4亿元。

“而这种增长与之前相比有很大不同，招商门槛有了很大提高，”马金全表示，原来是200箱、300箱酒就可以发货，基本属于试探性、随机性的市场开发，而在2018年，椰岛酒业将县级客户的合作门槛提高到20万元。

通过高门槛的筛选，椰岛酒业的经销商群体得到了大幅度的优化提升，新增客户基本都是当地具有较强实力和网络健全的主流商家，能够与公司方面形成优势互补，较快导入优势产品，打开市场局面，迅速实现销售放量。

另外，椰岛酒业销售团队快速扩大，目前已达到200人以上规模，并仍在扩编当中。销售力量的强化，与客户增长情况充分匹配，确保了对客户的市场服务能力，“重点是市场费用的申请落实、样板市场打造等工作，”马金全说，这是椰岛酒业下半年保持第二轮增长的重要途径。

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内涵增长，“慢工”更有看点

相比于数据上的闪光点，马金全更看重椰岛酒业的市场“慢工”，整个上半年，椰岛酒业投入了巨大精力，用于市场软实力的建设。

“经销商数量增长明显，但这只是一个过程，厂商共同增长才是最终目的，”马金全表示，为此，椰岛酒业做了多方面的结构性调整。

一是市场结构的扁平化。今年上半年，椰岛酒业基本实现了每省建立营销中心，“借助高速公路、高铁的发展，省会到县级市的距离已经变得很短，以省会为中心，进行营销阵地的前移，能够快速对市场进行感应、反应和执行。”

二是在组织结构方面，除了营销团队的扩编，椰岛酒业把更大精力投入到组织的优化、融合等方面。对营销队伍的调整，根据现代化、标准化、系统化等思想，建成决策，执行、监督、服务“四位一体”的功能结构，在团队规模扩大的同时，更使团队“含金量”和“战斗力”大大提升。

另外，椰岛酒业还在积极推进营销团队与经销商团队的融合，以企业文化和价值观的输出、重塑为途径，加强培训和管理落地，使厂商团队的协同度更高，成为实现动销和驱动发展的得力工具。

椰岛酒业在市场投放的结构上也极具策略性，其采取“央视+行业媒体+自媒体”的组合方式，在品牌高点占位的同时，对消费者、经销商进行潜移默化和教育引导，实现了极佳的品牌传播效果和市场认知培育，更对市场销售产生了更直接的拉动力。

关注内涵方面，会发现椰岛酒业的这个上半年具有更高“含金量”，这是个夯实基础、布局未来的关键阶段，用半年时间，椰岛酒业为后续长期发展做好了充分准备。

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“不着急”的底气从何而来？

一方面是可观的增长表现，一方面是稳健、长远的策略与心态，“不着急”的椰岛酒业，对未来有着更大的格局观。

到2023年，全球保健酒产业市场将接近200亿美元，保健酒无疑是一个具有广阔增长空间的细分品类。“而在保健酒产品中，椰岛酒业更具产品优势”，马金全说，因其具有“非遗”加持的传统酿泡技艺，其除了物质层面的健康价值，更具备健康文化的巨大潜力。

而从经济数据来看，2018年上半年，旅游和健康是国内较为突出的两大消费需求，在社会收入结构和需求结构发生改变的宏观背景下，对椰岛酒业意味着消费群体、消费规模、消费结构的全面提升。

另外，海南的区域发展将为椰岛酒业带来重要“红利”。今年2月，外交部举行专场重点推介，向全球推介海南，作为“一带一路”和“海上丝绸之路”的重要支撑点，海南的战略地位和投资机遇更加凸显。作为海南标志性品牌，同时也是极具海南特色的健康产品，椰岛酒业有着多维度的广阔发展空间。

基于以上背景，椰岛酒业的长线发展更加值得关注，这需要打下牢固的产品基础、品牌基础、市场基础和组织基础，这也正是椰岛酒业现阶段在做的“慢工”。所谓“不着急”，其实是对基于趋势洞察的长远策略。