从高沟到今世缘，周素明这次把藏了18年的心里话说透了

每年的1月9日，今世缘都会按惯例举行经销商大会，今年却有些不一样。

此次大会是今世缘的“首届”“发展”大会，会议的形式，由“闭门会”改为邀请行业领导、专家（包括了咨询、技术层面）到会指导工作；参会的对象，由经销商扩大到各利益相关方代表（增加了供应商、广告商等合作伙伴）；会议的方式，也由“说教式”改为面对面沟通、零距离交流。

在这场大会上，江苏今世缘酒业股份有限公司董事长、党委书记、总经理周素明用了12500多字的报告系统阐述了今世缘企业的过去、现在和未来。“今世有缘，相伴永远，是今世缘人不变的初心”。

“我们不一样”的今世缘确实在2018年年初做出了不一样的变化，但往前看，其实这种“变革与开放”始终贯穿于企业发展中，从22年前，“高沟”变为“今世缘”就注定“不一样”了。

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22年前，从“0”起步，

周素明出了一副“王炸”的牌

今世缘的品牌是被逼出来的。

江苏今世缘酒业的前身是高沟酒厂。在上世纪90年代初期，曾经的江苏名酒高沟走入了低谷期，到了1995年，企业累计亏损达三四亿元，资不抵债近两个亿，酒厂的经营陷入僵局，三四千名工人面临失业的困境。

到了1996年，从江苏涟水县副县长的岗位上调任高沟酒厂的郑宁接下了这一“烂摊子”。是继续沿用老牌子还是另起炉灶创出一个新牌子，彼时的酒厂领导者们颇为纠结。

那个时候，另起一个牌子在业内并没有先例，大家心里也都没底，然而不破不立，最终在深入研究中国白酒文化和消费者饮酒心理的基础上，创业者们打破了过去以地域、人物、风貌等物质层面命名白酒的传统惯例，脑洞大开地创出了“今世缘”品牌。

据悉，为了开发适合市场需求口味的“新产品”，企业专门聘请无锡轻工大学、山东轻工大学、四川微生物研究所的专家前来参与研制，重点解决了醛类物质和酸类物质含量比例问题，使新酒入口甜、绵、爽、净、香，这也是高沟酒历史上的一个重大突破。

到2000年11月，周素明开始掌舵今世缘，自此开启了今世缘酒业以“缘文化”为品牌定位的新时期。恰逢酒业的“黄金十年”，到2004年，今世缘又在白酒消费升级的时候“摸着石头过河”推出“国缘”，销售连创新高，公司也形成了国缘、今世缘、高沟酒的金字塔式的品牌结构。

在周素明看来，简单的一个“缘”字，却几乎包容了人与人之间所有美好的情谊，“与白酒传送情感、连接心灵的特性契合，这为企业找到了启动市场的支点。”

于是，在周素明的主导下，围绕“缘”文化，今世缘开始不断为品牌做加法，夯实品牌的“缘文化”属性。在2009年，今世缘酒业实现销售突破20亿元，利税7亿元，入库税金4.27亿元，同比增长48.26%。这一年，公司还跻身“中国白酒制造业行业效益十佳企业”的行列。

此后，以“中国国缘，缘结天下”为诉求点，今世缘策划组织了上海世博会参展宣传工作、“一带一路”的品牌活动，从而让国缘品牌故事、缘文化激起中高端群体的普遍关注。

到了2016年，面对白酒行业深度调整，以及消费者需求、习惯发生变化的“新常态”，各大酒企都推出了转型之举，与很多企业围绕白酒单品做文章不同，今世缘提出了“喜庆+”转型，此后这一举措被写入今世缘的公司战略中。

现在看来，周素明手里这张“缘”的底牌，其实出手就是一副“王炸”，其几乎满足了中国人饮酒场合的一切需求，无论是亲情、友情还是爱情，不都是一个“缘”字？高沟之后的今世缘，确实手握好牌。

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形势很好，这时候

周素明为何说要“居安思危”

2017年是今世缘酒业发展极为重要的一年，从2014年销售增长率-4.6%，2015年的1.05%，2016年的5.32%到2017年的“两位数增长”，今世缘酒业也快速走出了调整期，开始了新的弯道超越。

不过，面对当前良好的发展形势，周素明却在大会上强调要“居安思危、居危思危”，他的“危”来自哪里？

从2017年三季度报来看，上市20家白酒企业合计营业收入为 1273.71亿元、同比增加30.89%，净利润396.69亿、同比增长42.34%。其中贵州茅台、五粮液、洋河三家销售累计占比65.5%，利润累计占比82.23%。这些数据一方面，反映出白酒业复苏趋势加快；另一方面，显示出白酒业的“马太效应”日益凸显。

“也就是大的企业越来越大，强的企业越来越强，竞争会更加严酷。” 在周素明看来，在行业深度分化加剧的背景下，今世缘将面临日益增大的竞争压力。

从市场层面看，一直被今世缘称作“老大哥”的洋河在江苏的势力日益庞大，在硬性渠道的下沉后，洋河还通过网络新技术手段开始了渠道的“软性”布局。

今世缘除了要面对“县县都要过亿”的洋河，还有外来的入侵者，如“要从华东市场拿走100亿”的五粮液，深耕江苏市场的郎牌特曲，此外茅台酱香酒在全国也正在全力铺开。同时，出省作战的今世缘也要面对安徽、山东、河南、河北的竞争对手。

对此，周素明带领团队们又对高端产品国缘进行了重新定位，从“江苏高端白酒创导品牌”升级为“中国高端中度白酒”。这一定位的目的在于与茅台、五粮液等进行“高端区隔”，但同时也把自己放进了一个更大的挑战之中——因为要想在“中度”白酒这个层面做出“高端”的消费体验，并不容易，甚至需要比茅台、五粮液这些高度品牌在品质层面付出更多的努力。

但今世缘还是义无反顾的踏了进来，这也许也可以解释为何周素明要强调“居安思危”和“居危思危”，他正在把今世缘推向一个更高级别和层面的挑战，好在，他也成竹在胸。

据悉，从2004年到2015年，今世缘就积极运用现代科技提升传统生产工艺，完成了从半机械化向机械化、再从机械化向智能化的两次飞跃，建成了全国第一个智能白酒酿造车间，不仅为传统白酒行业转型升级和科技创新树立了标杆，还成为全国食品行业“两化融合”的标杆。

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“不求做太大”的今世缘，

谋求的是“做精、做久远”

今世缘酒业对自己的发展有着明确的定位：不求做得太大，但求做得很精，更求做得久远。周素明表示，“缘文化是今世缘的灵魂，是今世缘最深厚的文化软实力，立足于打造最具影响力的文化品牌，做百年企业、创百年品牌。”

据了解，“不求做太大”的今世缘已经对旗下的3款产品进行了重新的定位调整——

国缘品牌的定位，从“江苏高端白酒创导品牌”升级为“中国高端中度白酒”创领者，全国范围内主做300-600元价格区间老K系产品，同时省内及北上广深等省制高点市场培育700-1000元价格区间的国缘V系产品；

今世缘品牌，定位于“中国喜庆用酒第一品牌”，创意扩展喜庆消费场景，拓展主做100～300元中档中产主流日常消费；

高沟品牌是“正宗苏派老名酒”，定位于主做100元以下中低端“江苏本土大众日常消费用酒”，传播其“高性价比”的差异性认知；

喜庆家品牌，围绕打造国内领先的“喜庆消费一站式平台”，成为婚庆细分市场“单打冠军”，力争成为今世缘重要增长极。

“白酒三大品牌，各有定位，各有目标，层次清晰，覆盖全价格带。”在周素明看来，今世缘长久发展的主业就是白酒，“一定要把做酒作为今世缘公司永远的主业，只可强化，不可怠慢。红酒饮料、喜庆家、景区旅游营销等其他多元化项目，必须始终围绕主业，服务主业，有助于提升主业，而不可舍本求末，主次颠倒。”

那么，在“做精”层面，今世缘则是继续完善品牌的“缘文化”属性。据悉，在2018年，今世缘有一个重大的工程就是将在总公司对面谋划建设缘文化博物馆——缘宫。

缘宫要建到什么程度？周素明说，“建到准宗教场所的程度”。

完善缘文化到“宗教”级别的，看来，周素明是要在缘文化层面做出新的高度和境界，显然，这也符合他“做精、做久远”今世缘的要求和标准。

“缘的概念来源于佛教，挖掘传播缘文化，就离不开对佛学的深入研究。” 周素明的目的是，在学习传承佛学八宗的基础上，创立佛学第九宗——“缘宗”，强调“讲善惜缘，广结善缘”理念，坚持“既珍惜自己的缘，又善待他人的缘；既创造自己的缘，又成就他人的缘”，倡导和创造和谐社会、和谐世界、人类命运共同体。

现在来看，今世缘已经走在“不争而胜，无为而为”的佛缘文化路径上，“不求做得太大，但求做得很精，更求走得久远”，这是周素明对今世缘酒业十三五时期发展的基本定位，可以肯定的一点是，“稳中求进，好中求快”依然是2018年乃至十三五中后期目标和战略制定的基本主线。

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