豫酒振兴又下“硬任务”：豫商必须卖豫酒，你怎么看？

12月13日，豫酒振兴厂商现场对接会举行。据了解，为振兴豫酒，豫酒振兴领导小组要求零售企业设立“豫酒专区”重点推广豫酒，并且作为“硬任务、硬指标”在12月31号之前完成。

豫酒振兴被提出以来，河南省即大力提倡“豫商卖豫酒，豫人喝豫酒”，并反复撮合渠道商和豫酒“联姻”，而此次真正以“硬任务、硬指标”的任务形式出现却是首次，足见决心。

市场经济条件下，曾经“伤心”的豫商们会接下“硬任务”推动豫酒重现“王者荣耀”吗？

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“一月一会”，从“提要求”到“下任务”，豫酒振兴“来硬的”

这已经是半个多月来豫酒振兴的第二次会议：11月29日，“河南省白酒业转型发展暨产销合作座谈会”举行，15家重点白酒生产企业、20家重点流通企业代表与会。

河南省人大常委会副主任、豫酒振兴领导小组组长刘满仓在此次大会上强调，为营造“豫商卖豫酒，豫人喝豫酒”的市场氛围，希望豫酒企业以十九大精神为指导，珍惜机遇、找出差距、迎头赶上、增强信心，落实好豫酒转型发展。

半月之后，即以“硬任务、硬指标”的形式下达要求“豫商卖豫酒”，足见官方的力度与决心之大。实际上，自2017年下半年“豫酒振兴”进入实际性阶段来，通过调研、座谈会、现场会、动员会、政府文件等方式加快振兴豫酒的步伐，有关的重要会议都更是保持“每月至少一次”的频率进行。

9月19日，“全省白酒业转型发展工作会议”举行，河南省省长陈润儿在会上提出，要加快推动豫酒产业转型升级，提高供给质量效益。白酒业被确定作为河南省12个推进转型发展的重点产业之一着力打造，提出了“三个平均”的目标。

10月17日，河南省白酒业品质提升现场会举行，仰韶、宋河、洛阳杜康、赊店老酒等15家重点白酒生产企业和盛林商贸、酒便利等10家重点酒类流通企业与会，仰韶现场分享了发展经验。随后，10月23日河南省省政府印发《河南省酒业转型发展行动计划(2017~2020年)，宣布安排豫酒发展资金5000万元等一揽子“真金白银”的支持措施。

11月29日，“河南省白酒业转型发展暨产销合作座谈会”举行，会议期间仰韶等企业就豫酒营销策略和优惠措施进行主题发言，而河南省副食、盛林商贸、酒客来企业负责人就“豫商卖豫酒”的具体行动及措施做了发言，同期还发布了“豫酒产销合作宣言”，承诺：建立紧密合作关系，保障合作双方合同利益和给予合作方最大的工作配合。

此外，在省级层面的推动下，各地市的工作也在有条不紊地推进之中，例如鹿邑县成立了“鹿邑县白酒业转型发展暨振兴宋河领导小组”，南阳市和社旗县成立了赊店老酒产业振兴小组，驻马店市印发行动计划重点培育豫坡酒业，焦作市召开食品(白酒)工业企业座谈会专题研究助推地方酒企做大做强。

从“提目标”到“促交流”，从“真金白银”的支持到梳理产销合作模式，直至此次“下任务”，豫酒振兴在推动豫商和豫酒的合作方面已经深入。

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为什么豫商原来不卖豫酒？

“凉了心”和“缺席”

本来是地方酒，却需要以“硬任务、硬指标”的形式要求“豫商卖豫酒”，无疑透露了豫酒曾经的尴尬。那么，豫商原来为什么不卖豫酒呢？

早在10月17日河南省白酒业品质提升现场会上，刘满仓就谈及河南经销商不卖河南酒的现象，“河南经销商不卖河南酒，有的企业不诚信凉了经销商的心，一定要守诚信、重承诺”，刘满仓表示，“注意营销策略，做好根据地市场，做好远交近攻，重点近攻，科学布局外部市场”。

针对个别豫酒品牌“坑队友”的现象，行业观察人士苗国军曾特别撰文表示，豫酒振兴要从“诚信营销”开始。在文中，苗国军透露，河南某大商在发展的过程中，倾注全部财力和精力与某豫酒合作，团队最多时几百人，最后因为费用不能核销承诺不兑现，几乎破产，“后来发誓不和豫酒合作”。

“坑队友”只是豫商不卖豫酒的原因之一。实际上，豫酒在经销商成长中的“缺位”同样是重要原因，相比之下不少省外品牌却一次又一次成就了河南经销商。

河南喜洋洋原本是一个批发市场的酒水配送中心，2003年正式成立公司之后，代理了省内品牌，“即使大家竭尽全力，在市场中投入了几千万之后，依然没有达到预期的效果”。从2007年开始，喜洋洋开始与泸州老窖合作。彼时喜洋洋在资金和实力方面并不符合要求，但与泸州老窖领导层沟通后，被特批以300万获得了原本1000万门槛的国窖1573代理权，最终单品销售即从1000万做到了1个亿，喜洋洋也一跃成为业内知名大商。

同样情况的还有大商世嘉酒业。2000年，世嘉与汾酒达成合作，2006年把河南打造成了汾酒第二故乡，销售超过6亿元，此后虽然经历了波折，但近期双方依然选择了深度结合。可以说，世嘉打造了汾酒在河南稳固的市场，汾酒在河南市场的回归也成就了世嘉在行业的大商地位。河南世嘉酒业董事长万军此前分析豫酒困境时表示，豫酒缺乏品牌和创新经营的思想，跟风现象严重。此外，河南省副食、盛林商贸等大商的发展，同样离不开省外品牌的背书。

一边是“坑队友”，一边是豫酒企业在豫商发展的缺位，因此正如刘满仓所言“凉了经销商的心”。对此，河南省酒业协会会长熊玉亮在撰文分析豫酒生产企业发展存在的问题和困难时，也曾提出豫酒“企业诚信有待提升”，“厂商合作相互不够信任，分工不明确，支持不到位，政策兑现不及时，影响了豫商卖豫酒的积极性”。

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要让豫商卖豫酒，还需要做什么？

在豫酒振兴的框架下，豫商开始意识到了“河南的票子都送人家了”背后的责任以及机遇，但是真正要想让豫商卖豫酒，还需要做什么呢？

首先，要构建豫商和豫酒的常态化沟通机制，以利双方加强沟通、增进了解、深化互信，推动妥善处理和解决合作中遇到的问题。在这一方面，四川省在推动川酒发展的过程提供了可借鉴的经验。

据了解，四川省推出了白酒产业发展联席会议制度，由政府、主管部门、酒类企业、行业协会等组成，协调解决全省白酒产业发展过程中面临的困难和问题，推动白酒产业供给侧结构性改革，加快行业结构调整和转型升级。

其次，扶植豫酒品牌做大做强，抓好活动节点，叫响“河南人爱河南，河南人喝河南酒”的氛围。在豫酒品牌提升的同时，让豫商看到豫酒做大做强的机遇，才能“心甘情愿”与豫酒达成合作。

在这一方面，黔酒的发展同样值得借鉴。据了解，贵州省大力推动贵州酒业继续优化产业结构，全力打造“贵州白酒”的整体品牌，包括强化贵州省酱香型白酒技术标准、酱香型年份酒标准和仁怀酱香酒标准体系等一系列基础建设，并在全国开展了”黔酒中国行“等推介活动。“黔酒”品牌打响之后大大调动了渠道商的合作意愿。

第三，鼓励引导豫酒推出具有全国影响力的豫酒个性化大单品。在市场竞争中，产品是承载豫酒市场竞争以及厂商合作的重要载体。在豫酒过去的发展中，正是由于缺乏国窖1573、蓝色经典这样的超级产品，豫商在合作中的盈利水平并不高，甚至受制于企业频繁更换核心产品或者产品定位受到负面影响。

第四，构建新型的厂商关系，构建豫酒产销生态圈。在豫商过去的发展中有“伤心”的经历，在豫酒振兴过程中，要解决历史遗留的双方合作问题，同时构建新型的厂商关系，构建豫酒产销生态圈，做好厂商互动，真正再做大豫酒的同时，推动豫商做大。

在这一方面，豫酒和豫商已经有所探索。2015年，酒客来与仰韶酒业已经深度合作，后者成为前者的战略股东，合作更是覆盖了线上线下，取得了共同的成长。2017年，酒客来与张弓酒业达成了战略合作，围绕线上销售等开展一揽子合作。

对此，北京链e链网络科技有限公司CEO林枫也曾强调，要为豫商量身订做豫酒产品的定制合作，在全省范围进行豫酒厂商结合，倡导新型数字化合作模式，为豫酒厂家找销量，为豫酒商家导模式，实现豫酒厂商共建、共赢发展，在全国酒业范围形成豫酒的竞争优势。

显然，要想豫商“干劲冲天”地卖好豫酒，就要拿出诚意弥补豫商“受伤的心灵”，同时要身体力行让豫商对未来的合作充满信心，并且能够真正赚到真金白银。

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