“今年生意确实不好做”，一位十几年一线经销商看到的渠道乱象与隐忧

从2022年开始，所有酒企及酒类营销从业者都抱着满腔热血的信念准备大干一场，中小型酒厂计划着冲出重围，在次高端领域分一杯羹，酱酒热面临着洗牌，稍有底蕴的品牌计划着沉淀和稳步增涨，而成熟品牌则规划着破百亿，甚至更高的宏伟目标……

但随着经济周期性调整等宏观变化，市场情况远远不及预期，很多奢侈品牌纷纷打折促销，名车名表六折回馈成了普遍现象，酒类的中高端消费品牌也迎来前所未有的挑战。

作为十几年的酒类销售从业者，对于这样的市场变化，确实是有一些感受和体会的，在此跟同行们分享一下。

零售端利润太低，今年生意确实不好做。名酒宴席政策太卷，所有酒厂投入都指向消费端、宴席端，零售商家零售利润不足，甚至成本价销售。次高端品牌里的相对较为弱势一些的品牌，甚至搞出了宴席免费送，宴席政策大搞买一赠一。

宴席费用投入过大，个别品牌出现开盖酒在市面上流通的现象。一瓶正常卖400元的产品，开了盖、开了瓶，套取了宴席费用及扫码红包，分佣奖励之后可以卖200元一瓶，有很多消费者不明所以，就会接受终端的推荐购买开盖产品，甚至有电商平台商家直接挂出链接卖开盖酒，严重影响品牌，也扰乱了市场秩序。

卖酒没利润，开瓶才有利润。当下很多品牌都在做反向激励，卖出产品消费者扫码开瓶后赚取分佣利润，开瓶到异地则无分佣。卖酒不挣钱，开瓶才分钱，不知道这是市场发展的必然过程还是恶意竞争导致的畸形模式。

互联网百亿补贴恶性竞争，误导消费者。例如价值500元的产品，百亿补贴可以做到320元，一部分是商家为了走量让利，一部分是平台为了拓客补贴，一系列的操作导致了消费者对产品的误解，不知道这到底是500元一瓶的酒还是300元一瓶的酒，也让线下实体店雪上加霜，成本都下不来。所以也会有一些小店去网上撸货，再摆到店里销售。

互联网产品流入渠道，破坏价格体系。很多品牌互联网部门的工作人员为了完成销售任务，搞破价活动，甚至联合批发市场的窜货商，将线上的产品参与各种活动后以很低的价格流入批发市场，然后兜售到全国各地，影响了很多地区的价格体系，让传统渠道及经销商苦不堪言。

开发产品无限接近主流大单品，抢占主流产品市场份额。有企业只要打款几千万就可以开发一款产品，钱给到位，无限接近“主流产品”也不是不可能，从而导致很多地区的终端主推开发品，打压主流产品。

互联网假货泛滥，挂羊头卖狗肉，搂草打兔子，有低价就没有利润，没有利润就会想办法创造利润，一箱里掺一瓶假酒，掺两瓶假酒的事儿屡见不鲜，这也无疑成为了破坏品牌口碑的一大重伤。更有甚者干脆直接就发假货给你，一百个顾客有70个退货退款，还有30个顾客签收了，这买卖就还有的赚。

新零售供货商低价供货名酒，在小众品牌上赚取利润，新零售经销商打着供货全省新零售渠道的名义签约名酒品牌代理，目的是可以在省内大肆窜货，由于全省各个城市都有其连锁门店，使得很多名酒品牌对新零售渠道的客户管理都无法考核异地开瓶。

正是这样的模式，导致了很多省会城市客户争先恐后签约新零售渠道，哪怕一分钱不赚，甚至赔钱，捎带着卖一些红酒之类的高利润产品，从而产生总体平均利润。这样的方式大大影响了地区价格，尤其是对三四线城市，县级城市的经销商很不公平。

在此重点说一下新零售。什么叫新零售？看起来是像模像样的连锁店，统一广宣，统一价格，统一活动，统一产品。原本是一件好事，既有利于消费者又有利于各个品牌，但是实际操作起来就变了味。

新零售统一供货，门店较多，销量总数较大，这也随即变成了新零售渠道“要挟”各个品牌厂家及经销商的筹码。

要挟什么呢？当然是价格，要求厂家及供货商要以低于常规的价格供货给新零售客户，大多数品牌最后都选择了妥协，从而也就引发了一些列的连锁反应。

签约名酒品牌的新零售供货渠道，成为省会城市经销商的敲门砖，可以不考核异地开瓶，所以就可以把货卖到全省，供货给新零售连锁店的这部分货可以赔钱，但是有了给全省供货的“通关文牒”，也就不会被扣异地开瓶罚款。

因此，平台捎带卖些小品牌的高利润产品，卖点红酒、洋酒，也就有利润了，还能大范围拓客，笼络全省的渠道资源，从而成为省会城市经销商生意布局全省的渠道敲门砖。

很多品牌考虑销售压力，基本上都有类似的新零售渠道商客户，但是站在品牌的角度，这种行为大大的影响了很多品牌，变成了“杀鸡取卵”的短期行为。新零售经销商是否等于窜货经销商呢，新零售商的合作合同，某种意义上是否等于窜货的“免死金牌”？这是我们从业者都应该深刻考虑的问题，也是中小型经销商发展艰难的最大阻碍。

大商能冲业绩，但影响品牌；小商积少成多，稳扎稳打，培育了一个又一个样板市场，最后窜货商摘桃子，一失足成千古恨，这不应该是各个品牌厂家希望看到的。

别让新零售渠道变成新窜货渠道，希望能引起同行们和各品牌酒厂的共鸣及思考。