行业洗牌选对品牌，汤沟释放新机会

文丨李哲

当前，行业正经历深度调整，马太效应愈演愈烈。在消费理性和行业集中化的双重趋势影响下，“选对品牌”成为酒商发展的核心命题。

此时，作为苏酒旗帜品牌及“五十三优”双重基因的汤沟正在强势回归，它深厚的历史底蕴、品质根基与战略升级动作，或许能够为酒商提供转型的黄金机遇。

█ 分化加剧，下一步赢面在哪？

白酒行业步入深度调整期，分化加剧，发展承压。

有数据显示，2024年前三季度，20家白酒上市公司的平均销售增速为10%，利润增速为10.7%，而同期行业的平均水平分别为3.2%和-5.4%，可以看出前者远超行业平均水平。

从已经披露的年报数据来看，以茅台为首的头部品牌仍保持增长态势，而部分腰部酒企却呈现出营收、利润同比下降的情况。

综合以上数据，我们不难得出在这一轮调整期中，“强者恒强”的结论。

但从流通端来看，问题却依然突出。截至到2024年三季度末，20家白酒上市公司的存货总额为1363.5亿元，较上年同期增长12%，而该数据从2019年到2023年一直呈上涨趋势，从935亿元增加到了1560亿元。

在这样的库存积压下，渠道端动销不畅、价格倒挂现场严重，酒商不得不另谋出路。此前，云酒头条曾发文《名酒牌桌：有人想上去，有人想下来》深度解析这一现象，文中提到，经过走访调查发现，多数酒商反馈“一线全国名酒不赚钱，部分二、三线名酒价格下滑，库存多的酒商大都发生亏损”。

一部分酒商选择开发自主品牌，自己定价掌控市场，但是这条路也布满荆棘。

自主品牌面临三重困境：产品溢价能力弱、动销周期长、消费者认知成本高。加之消费端的多元化和理性化变化，使得消费者决策更加理性，决策链更长，同时更加追求产品背后的情感价值和社交价值。酒商如果没有足够的能力，很难将自主品牌盘活。

█ 行业洗牌，酒商如何穿越周期？

新调整周期内，不论是生产端，还是流通端、消费端，都呈现着新的变化。

中国酒类流通协会主席团主席王新国曾表示，大变局总是孕育大挑战、大机遇，挑战困难重重，机遇也就前所未有。变局当前，应对之策首要自然是“坚定信心”，但心态之外，“走在正确的路上”更加重要。

此时选择汤沟，或许正是那条“正确的路”。汤沟凭借“五十三优”基因与苏酒旗帜品牌底蕴，恰恰填补了“全国名酒价值固化”与“区域品牌势能不足”之间的战略空白，其兼具历史厚度与成长弹性的品牌特质，正成为经销商突破增长瓶颈的最优解。

汤沟今年“剑指五十亿”动作频频，仔细品味，会发现汤沟的回归绝非简单的复刻历史。

品牌认知方面，汤沟已完整梳理出“1344”价值表达体系，用更贴近市场的方式，表达出了汤沟品牌所具有的独特性、差异化价值。

这一举措实现了品牌资产向市场势能的高效转化。这种深挖文化护城河、重构价值坐标系的双轨战略，使得汤沟在保持名优品牌稀缺性的同时，成功破解了区域品牌普遍存在的价值认知难题。极大地提高了消费者培育的效率，也让消费者在饮用汤沟酒时能够更清晰地感受到附加价值。

市场方面，汤沟近年来持续开展“名酒进名企”活动，持续与省内多家企业合作，逐渐开启圈层营销。在样本市场连云港及周边地区市场，汤沟的终端网络布局实现了从市区到乡镇的全覆盖。这种强劲的本地运营能力，也为汤沟向外扩张打下了坚实基础。

汤沟本身的品质与品牌号召力，以及理性发展的步调，也为经销商注入“强心针”。

█ 预期向好，抓紧跨越升级的“汤沟机会”

今年春节后，诸多券商发布市场调研显示，白酒整体符合预期。其中，东兴证券表示，随着扩内需、稳投资等一系列政策的落地，消费会逐渐企稳并恢复，食品饮料的需求或将回暖。尤其是餐饮消费及其上下游的消费或将有所回暖。

在行业整体预期向好的趋势下，汤沟也将进一步爆发，其原因在于汤沟展现出的发展确定性三大要素。

其一，汤沟作为“五十三优”品牌之一，有着优质品牌资产，也有相对好的消费基础认知，优质酒品牌基因与“1344”价值表达体系构成品质信任，有效降低市场教育成本。

其二，汤沟在区域市场深耕形成的渠道控制力与品牌溢价能力，为经销商提供稳定利润保障。

其三，汤沟在“五年五十亿、十年超百亿”战略目标下，在人才引进与市场建设方面大力投入，显露出全国化布局的战略纵深。

这种“强品牌基因+强区域势能+强成长预期”的三维优势，正是当前酒商最稀缺的战略资源。

汤沟正在这种背景下逐步成为兼具稳定性与成长性的稀缺标的。

行业变化下，传统的盈利模式已经失效。酒商的增长密码已从“选择名酒品牌”转向“绑定成长型品牌”。对于寻求确定性增长的经销商而言，汤沟不仅是短期业绩突破的机遇窗口，更是参与行业价值重构、共享品牌成长红利的战略机遇。