私域流量不能靠少数人，要打造更多“超级个体”｜私域周谈

文丨李锋

*作者系银仓昊拓贸易（北京）公司总经理

原标题：做私域就要做“超级个体”

编者按：精准触达用户，减少营销成本，建立强关系，提升用户忠诚度……越来越多的酒企与酒商通过私域分享品牌文化，提供个性化服务，实现口碑裂变，抢占市场并打开利润增长空间。

云酒头条特别策划《私域周谈》栏目，特邀专家从增长潜力、运营方法到价值创造等多个方面，全面剖析当前私域之于酒业的机会、挑战与未来。

*云酒头条《争鸣》栏目，旨在营造百家争鸣之氛围，呈现酒业研究者关于品牌、营销、市场、文化等方面的深刻思考，长期欢迎各方来稿。

通过此前的一场“私域运营”沙龙，笔者发现不少人对私域存在误解。私域并非万能，也没那么神秘，运营起来其实并不复杂。说白了就是通过微信、社群这些直接渠道和用户保持联系，重点在于用更简单的方式和用户交朋友，越简单越易成功。

私域运营与传统营销相比，本就是做减法，但有些人却把它复杂化了。做私域目的是链接用户、与用户建立关系，因此私域运营应围绕简单、真诚这两点展开。

在私域运营中，由于建立周期长、见效慢，很多人难以坚持，便认为做私域困难。在一些传统企业做私域时，由于对各种运营工具操作不熟练，针对用户的策略和动作带有to B元素，无法与用户形成价值共鸣，总是急于推销产品，从而忽略了用户培养。

█ 私域运营的核心：人即服务

一位经营连锁酒行，旗下拥有6家自营门店的老板要求线下门店做私域，员工要先加顾客微信，再按店长要求在朋友圈分享产品、私信营销，但结果却收效甚微，这也是很多实体门店的现状。他认为自己门店做私域方向没错，但方法有问题，却不知如何调整。

其实解决办法很简单，只要将所有顾客微信加至店长企业微信，店长安排员工每天只发一条产品推介朋友圈，同时发1-2条相关产品冷知识。分配每个店员负责100位顾客的售前、售中、售后服务，如朋友圈点赞、评论，私信沟通，邀约顾客进社群、参加线下活动，促进购买。

这时有人会问，为何员工加顾客微信效果不佳，而顾客统一加店长微信、经店长分配就可行？

其核心在于“归属感”，即员工是否将门店视为自己的，老板是否把员工当作“自己人”。若把员工看作触及顾客的触点、流量入口，私域运营不仅要关注员工添加的顾客微信数量，更要关注这些微信为门店带来的价值。要让员工通过门店实现自身价值，而非强制其添加顾客微信。这位朋友私域运营不佳，主要是“过于关注员工添加顾客微信的动作，忽略与顾客建立关系、服务顾客，最终引发顾客反感”。

私域运营核心是人即服务，通过人提供服务、连接用户、建立关系，提升用户信任度、满意度和忠诚度，进而提高复购率、转介绍率和客单价。所以私域建立是通过人来产生链接、服务用户，与用户建立良好关系。真正理解“人即服务”，把员工当“自己人”，将员工视为流量入口，通过店长统一管理和二次分配，让员工服务顾客，私域才能取得良好效果。

█ 私域运营的载体：“超级个体”

私域运营有两个“乏力周期”。一是起盘的3-6个月，流量未起，老板易怀疑经营方向；二是后期增长乏力，这也是私域运营难突破的环节。这两个问题归结为“流量由谁带来”。若流量由老板、创始人、高管带来，这两个乏力期会更明显，因为他们资源耗尽时就是乏力期，且他们之外缺乏更多触点和新流量。这种现象在私域和企业经营中常见，甚至出现老板为员工打工的情况。

很多企业关注高层管理者或少数关键角色的流量，却忽略员工在私域的流量增长潜能。私域流量不能靠少数人，要发挥每个员工、合作伙伴及其员工的作用，将他们打造成“超级个体”。“超级个体”需具备三种能力：

一是获客能力，个人有影响力，能通过自身能力和社交吸引并添加用户；二是服务能力，通过朋友圈、私信、社群等方式为用户服务；三是成交能力，有较高用户信任度，能凭借专业能力和产品知识促成用户下单。

当私域有更多“超级个体”，流量增长便会加快，从而摆脱运营“乏力期”。因此私域运营不能依赖高层或少数人的流量，要关注每个员工和合作伙伴的流量，团结各方力量，将他们培养成“超级个体”，每个“超级个体”都将成为流量入口。

█ 如何打造超级个体？

“超级个体”可作为流量入口，在私域运营中需重点打造，可从三方面入手。

• 理念植入，让员工认同私域

打造“超级个体”，首先要进行理念植入，让员工、合作伙伴等认同私域价值和重要性。只有他们认同，才会把私域当作自己的事。

可通过培训宣导：以会议、培训的方式向员工宣导私域价值、理念和方法；案例分享：分享优秀员工、门店、品牌案例，让员工直观看到私域成果；树立标杆：奖励和表彰表现出色的员工和门店，让员工看到私域好处。通过这些方式，让员工从内心认同私域，掌握方法并取得成果，从而打造更多“超级个体”。

• 提升能力，让员工会做私域

私域兴起不久，多数员工了解有限。打造“超级个体”第二步是提升员工能力，使其具备获客、服务和成交能力。若员工仅认同私域价值却不会运营，难有成果。可通过以下方式提升能力。

培训赋能：定期举办私域课程，涵盖获客技巧、朋友圈打造、社群运营、聊天话术、成交技巧等。

实操演练：让员工通过实操和经验分享，模拟获客、交流、成交场景，提升运营能力，成为私域全能选手。

辅导优化：私域运营中会遇到问题，要及时给予辅导和优化建议，并分享给其他员工，提升整体业务能力。

通过能力提升，让员工会做私域，打造“超级个体”。

• 利益驱动，让员工愿意做私域

利益是动力源泉，利益驱动是打造“超级个体”的第三步。要让员工在私域运营中获得最大收益，包括经济和精神收益，持续激发其积极性。可采用以下方式。

奖励机制：设置获客、成交、复购等维度的奖励机制，让员工获得更多经济收益。

晋升机制：将私域运营能力纳入员工KPI，为能力强、运营好的员工提供晋升机会，培养私域人才。

分红机制：对私域贡献突出的员工给予分红，使其获得短期收益、晋升机会和长期收益，稳定团队，激发其他员工潜力。

做私域不要只关注流量和成交，更要关注人和关系。私域本质是连接用户、建立长期关系，而非简单获取流量和成交。所以做私域要以人为本、以关系为基，通过打造“超级个体”，让私域运营更简单、有效。