300+酒商论道南京，带来酒业商业发展的周期性思考

历经多年迭代，酒类市场环境瞬息万变。行业前路在哪？酒商该如何破局？与会嘉宾给出多项关键判断。

中国副食流通协会党支部书记、专家委员会主任何继红表示，行业竞争应当跳出低价内卷，转向效率与服务的比拼，让优质酒商收获合理收益，让专业能力获得市场回报。

中国酒类流通协会副会长兼秘书长邢春雷在致辞中谈到，四十余年来，酒类渠道历经大流通、餐饮团购、连锁、电商、即时零售等多次迭代，酒商身份也从传统批发商转向平台运营者、用户服务提供者。如今，行业竞争的核心，早已不是简单把货卖出去，而是以更高的效率、更专业的服务，将适配的产品交付到消费者手中。

国务院发展研究中心市场经济研究所原所长任兴洲指出酒业连锁八大发展新趋势：传统大卖场持续收缩，社区店、折扣店、小型专业店成为增长主力；商品力成为竞争内核，自有品牌、定制产品占比持续提高；经营重心从门店交易转向场景体验，针对不同客群做场景精准匹配；线上线下深度一体化，店仓一体、前置仓、即时零售成为主流；数字化从基础联网升级为深度运营，依靠系统留存用户、提质增效；打造IP，构筑差异化竞争壁垒，放大品牌影响力；摒弃盲目拓店，转向核心区域精耕细作；连锁走向专业协同，投资方、品牌方、运营方各司其职、分工协作。

北京盛初咨询董事长、中国酒类流通协会副会长柴俊直言，本轮行业调整不会随时间自然消解，是新旧动能交替的结构性拐点。他引用“没有成功的企业，只有时代的企业”，提醒从业者，消费群体、消费场景、渠道环境都在发生改变，酒商唯有主动变革，才能适配新时代的市场要求。

场景化是酒业近年来的高频关键词，也成为不少酒商的经营难点。现场专家针对场景建设，提出了多个观点。

邢春雷指出，新场景不等于简单把产品挪到新场地陈列，而是围绕消费需求，重新整合产品、体验与服务，让消费者为体验价值付费。检验场景是否可行的简单标准是：消费者是否愿意重复体验、复购消费。

场景营销研究院院长、不空谈品牌咨询创始人空手回归营销本质，他表示，消费者买酒，不是单纯为了占有产品，而是借酒完成生活中的特定任务。喝酒的核心诉求始终不变：消解疲惫、获得松弛；拉近人际距离，传递情感与敬意；纪念重要时刻。变化的只是消费发生的场景。

源流品牌战略咨询创始人肖瑶将新消费浓缩为审美、品味、氛围三词，酒业品牌课题从“把酒卖出去”转向“帮消费者想清楚为什么选这瓶酒”，新一代中产呈“好看、好喝、好玩”取向，并以三得利、朝日、真露等案例说明：把握新机会靠品牌，要把用户语言翻译成产品语言。

本次大会最受关注的《2025‑2026年度中国酒业商业发展报告》，由北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏现场解读。

《报告》将行业当前困境总结为“四重挤压、五大缺失、三个错配”：价格倒挂、库存高企、渠道话语权转移、增长逻辑切换形成外部挤压；组织能力、数字化能力、品牌运营、资金实力、转型能力存在短板；旧有能力、模式、习惯与全新行业周期不相匹配。破局路径在于五大重构：业务布局重构、连锁化经营重构、利润体系重构、品类供应链重构、组织思想重构。

目前，流通市场已经涌现诸多实践样本：全国头部酒商开展产业投资，推行经理人持股的合伙人机制；省级酒商打造名酒连锁+即时零售双轮驱动模式；头部连锁酒商主动做减法，缩减数十亿分销业务，清理库存、盘活现金流，大力发展自有产品，联合同行搭建平台，对接电商、布局即时零售。

“周期会过去，价值会留下。”田卓鹏判断，即时零售是流通行业的确定性风口，助力酒商走向平台化、跨区域发展；未来5-10年，酒业最大机遇来自酒商群体自身的整合升级，一批百亿级酒商将加速诞生；厂商关系告别博弈与从属，走向共生，坚守价值分工、利益共享、风险共担、数据互通四大原则。

回看整场大会，本质上是在回答一个核心命题：当压货铺货的旧模式失效，酒商该如何生存发展？

大会给出的答案分为三层：动能层面，摒弃规模执念，以周转、成本、服务构建效率竞争力；场景层面，不再单纯追求铺货广度，而是将酒类产品融入大众真实生活场景；模式层面，跳出中间商博弈思维，转型成为和品牌方共生的价值服务商。

对此，酒传社董事长樊柯成表示，将持续举办酒业商业发展大会，聚焦酒业商业的转型升级与价值重构，推动厂商完成自身价值升级，从交易合作走向价值共创，让商业化的进步成为中国酒业发展的重要支撑。

尽管大会对行业未来给出了诸多判断，但归根结底，其传递的行业逻辑是不变的：谁离消费者更近，谁就能把握酒业的下一个时代。

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