在“稳健”背后，看到泸州老窖的爆发力

10月30日，泸州老窖发布2023年第三季度报告。报告期内，公司实现营业收入219.43亿元，同比增长25.21%；实现净利润105.66亿元，同比增长28.58%，利润已超过2022年全年总额。

其中，第三季度泸州老窖实现营业收入73.5亿元，同比增长25.41%；实现净利润34.76亿元，同比增长29.43%。

➊

除了净利润

我们还要看什么？

就利润数据来看，20家白酒上市公司中，前三季度共有4家企业利润总额超过百亿，泸州老窖以105.66亿元排名第三，利润营收占比高达48.15%，仅次于茅台。

泸州老窖的净利润高，这并不是行业的新鲜话题。

过去7年时间里，除了特殊的2020年外，泸州老窖的净利润增速始终保持在30%以上，平均增速为31.62%，且净利润在总营收中的占比也从2016年的23.16%上升至48.15%。

但如何让净利润始终保持这样一个高度，是行业一直所关注的。在2023年三季度报中，我们可以看到与经销商的良性合作，是泸州老窖高利润发展的重要原因之一。

历经多年调整，行业对“厂商协作”有了更深入的认知。在过去三季度中，泸州老窖与经销商之间表现出了超高的黏性和信任度。

从数据来看，2023年前三季度泸州老窖销售商品、提供劳务收到的现金为276.5亿元，同比增长35.7%，其中第三季度总额为100.6亿元，同比增长90.4%。如此强劲的现金流表现，反映的是泸州老窖良性的经销商回款速度。

国金证券对此分析认为，优异的回款表现表明泸州老窖厂商间较为突出的合作共识，亦能夯实后续业绩释放的置信度。一以贯之的渠道精耕以及战略的笃定性是其核心优势，渠道&终端对公司量价策略的配合度较高，背后是往期持续的赚钱效应，对回款政策的配合度也较高。

优异的厂商合作关系，与泸州老窖销售端的努力有密切联系。今年上半年，泸州老窖以春雷行动加快泸州老窖品系的进攻节奏，第三季度开展秋收行动，在“双节”旺季积极推动动销，以强大的企业资源赋能于销售前端，提振渠道信心。

目前，泸州老窖前三季度净利润占比为48.15%，第三季度净利润占比为47.29%，均超过2022年数值（2022年泸州老窖前三季度净利润占比为46.89%，第三季度净利润占比为45.82%）。

行业人士认为，在高利润及稳定的回报比下，经销商对泸州老窖的信任度还将持续升级，二者在市场前端的动作或将带来更为优异的收入、利润成绩单。

➋

泸州老窖

当然不止于稳健

我们常以稳健形容泸州老窖，在不确定性的大环境中，稳健实际上代表着企业强大的抗风险能力和对品牌的操控能力。因此，当我们剥开稳健的外壳，应当看到泸州老窖布局中的筹谋与冲刺的决心。

在泸州老窖今年整体的营销中，深入消费群体，强化品牌认知是极为明确的一条主线，除了常规的冰JOYS、国际诗酒文化大会等IP外，“流动的博物馆”“国宝遇见国宝”、泸州老窖“窖主节”等活动成为其新一轮进攻的IP。

仅从这三场活动来看，是在消费群体中构建了泸州老窖更为完整的画像。“流动的博物馆”是泸州老窖厚重的长达百年的传承历史，“国宝遇见国宝”是泸州老窖活态双国宝的底蕴，泸州老窖“窖主节”则是年轻、鲜活的高品质消费体验场所，三个活动三种场景从不同的角度刻画出泸州老窖的稳定性与多样性。

或者说，泸州老窖已经凭借其不可复制的历史文化底蕴搭建了与不同消费群体之间的对话桥梁，完成直击C端的落地营销。

我们可以看到，品牌文化的稳定性与多样性在泸州老窖这里有着极好的契合点，它从传统中走来，是白酒酿造的传承代表，更是高端的代名词，同时它又有贴近年轻消费群体、新消费群体的意识和有效行动。从某种意义来看，这是泸州老窖在名酒企业中鲜明的特质，是品牌发展的灵活性与强大稳定性内核的体现。

另一面，泸州老窖国际化之路也正如火如荼的进行着。在刚刚结束的第三届“一带一路”国际合作高峰论坛中，泸州老窖集团及股份公司党委书记、董事长刘淼作为中国企业家代表应邀参加论坛开幕式。

过去数年间，泸州老窖致力于让世界品味中国，通过文化、艺术、体育等多个渠道，向世界展示出中国白酒深厚的历史文化与酿造优势。目前，泸州老窖销售网络已覆盖包括“一带一路”沿线国家在内的70多个国家和地区，其中已在23个“一带一路”沿线国家（地区）建立了经销网络，共进入“一带一路”覆盖影响的10个非洲国家。

虽然当前国际市场并不是白酒企业营收中的重要板块，但广阔的世界烈酒蓝海一定是名酒企业未来的必争之地，在这一方面，泸州老窖的触角已然快了一步。

以稳健发展为主线，泸州老窖用数年时间，正在构建更完整的产品体系、更有效的营销活动、更优质的厂商关系和更强大的品牌影响力。如今，我们仍然可以说泸州老窖的稳健，这是企业面对不确定环境时的沉稳心态，但绝不可忽视稳健背后，泸州老窖正在蓄积强大的爆发力。