对话多地合作商：珍酒热销，全年任务普遍完成80%以上

中秋、国庆前后，是传统的白酒消费旺季，也是各家白酒品牌争相布局的重要营销节点。

作为中国白酒一号工程、中国酱香白酒第二股、贵州三大酱香品牌、中国四大国宴白酒，贵州珍酒除了在市场端捷报频传，珍酒李渡（6979.HK）股票在近期登陆港股通后，也一路大涨。

股市上，截至9月15日收盘，珍酒李渡报12.16港元，在近9个交易日内，累计涨幅37.40%，这才是珍酒李渡进入“港股通”后的第二个交易周。期间，其股价逆势“五连涨”屡创新高，领涨白酒板块。而综合考虑珍酒李渡扎实的基本面和长远投资价值逐渐被更多投资者看到，其股价行情或将有更好的表现。

在市场端，云酒头条（微信号：云酒头条）随机与珍酒在遵义、青岛、福州、东莞、海口等地的经销商、合作伙伴进行了深入交流，了解公司高档酒、珍酒事业部、黑金系列酒等市场情况。

普遍反映，在酱酒氛围浓厚的市场，珍酒深厚的品牌底蕴和突出的产品品质广受消费者认可，各价位段产品动销良好、库存持续减少，特别是在珍酒开展一系列赠礼、答谢宴等活动的助力下，各地团购渠道成效显著。通过交流发现，多数合作伙伴年度任务已完成80%以上。

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高档酒各地动销强劲

成高净值人群心头好

根据珍酒李渡集团发布的半年报，今年上半年，以珍三十标准版、珍三十·大金奖纪念酒及2012真实年份酒等为代表的高端产品收入9.26亿元，同比增长32%，占集团总营收（35.20亿元）的26%以上。

由此可见，高档酒是珍酒乃至珍酒李渡集团的重要增长引擎。今年年初，珍酒成立高档酒事业部，围绕异业合伙人的拓展及合伙人背后资源的转化开展工作，以异业合伙人为载体，助力合伙人拓展和维系企业会员，并通过节庆活动帮助他们进一步打通消费圈层，在消费者端形成品牌影响力。

今年是广东珍久酒业有限公司董事长吴少辉在东莞做珍酒高档产品的第二年，去年全年做到了700万的销售额，而今年目前已经完成了600多万。吴少辉表示，在近期双节动销的加速下，相信很快会超越去年成绩。

吴少辉介绍，东莞酱酒消费氛围好，十几年前喝洋酒是主流，但近年来被酱酒代替，而市场对珍酒的品牌底蕴很是认可。

珍酒高档酒在东莞的核心消费人群，消费能力普遍较强，“一般平常只喝茅台酒或者茅台年份酒”。而珍酒的产品，无论是珍三十、珍三十·大金奖纪念酒还是2012真实年份酒，都卖得比较好，“特别是2012真实年份酒很受一些企业客户的认可。”吴少辉说。

在海南海口，珍酒高档酒同样受到了市场追捧。珍酒（海南）酒业发展有限公司董事长黄秀安，是珍酒海南最大单一体量客户，其跟珍酒合作已经三年。黄秀安表示，海南酱酒的消费氛围不比其他地方差，整个市场一直在往上涨，“低端的酱酒在海南不好卖，反而是高端的更好卖。”

黄秀安进一步向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，珍酒高档酒在海口十分畅销，消费者认同度很高，自己手上库存已经不多，实际上9月份还专门追加了一次订货，“今年销售额已经超过900万，马上将完成1000万的任务。预计今年全年完成1200万-1300万，应该很容易。”黄秀安对超越任务很有信心。

珍酒高档酒在海南的消费人群更多元，但跟东莞一样也集中在高消费人群，主要来自几个方面：一是当地的企业特别是建筑企业，二是大型的演艺集团、传媒公司等，三是一些高校，主要渠道为团购。

“总之各个层次的客户都有，都有较强的消费能力，珍三十、2012真实年份酒等产品都很受欢迎。”黄秀安说。

黄秀安还介绍，从八月底开始，公司就为此次双节动销作准备。珍酒公司给了一些政策，为一线销售赋能很大，比如围绕企业会员和个人会员进行的中秋答谢宴就很成功，显著增强了销售业绩。“一场中秋答谢宴下来，差不多有150万的货款到账。”黄秀安对整个双节档珍酒的表现信心很大。

回到珍酒的大本营遵义，拓泰海程贸易有限公司总经理张凯做珍酒也得心应手，“今年以来反响挺好，客户对珍酒品质的接受度很高。”

据张凯介绍，去年公司的体量是300万，今年任务直接增加到了1000万，而目前已完成800多万。

张凯说，珍酒公司做到了两个控制，一是控制产品市场投放量，二是控制新增经销商数量，并加大对市场的服务和管理力度，这些动作让合作伙伴都看到了珍酒做好市场的决心，也带给他们极大的信心。

近段时间以来，进入中秋动销旺季，张凯感觉到珍酒高档酒的销量明显上升，虽然在遵义面临着其他高端白酒品牌的激烈竞争，但珍酒始终维持较为稳定的市场份额和增长趋势。

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会员模式赋能黑金

展现更大增长潜力

黑金系列产品，是珍酒布局高端市场的战略引擎。

2022年5月，珍酒黑金系列黑金·珍十五、黑金·珍三十正式上市，“出道即高位”，成为珍酒经典产品的延续。

短短一年多时间，从合伙人签约到市场动销，硬核的数据证明，珍酒黑金已成为高端白酒市场的强劲黑马。特别是黑金系列在引领消费体验、创新营销模式以及引导核心消费群体价值方面成绩亮眼。

福建相合酒业有限公司董事长钟国宝是珍酒黑金系列首批合作客户，去年黑金系列一上市，双方就开启了合作。

据其介绍，今年以来，公司黑金系列销售额已经过千万，中秋国庆旺季最近带动很大，公司库存、动销都良好，今年预期将达2000万。

钟国宝还表示，与其他市场不同，在福州，黑金·珍十五、黑金·珍三十、黑金·老珍酒都卖得比较好，各价位段比较平均。

福州酱酒消费本身有一定的基础，本地也有很多竞争性品牌，与常规的经销商模式不同，黑金系列主打圈层营销模式，以会员团购为主，在当地酒圈是一种比较新的做法。

为助力中秋动销，9月2日，相合酒业做了一场跨行业联谊活动，与当地比较知名的家电集团等公司进行联谊活动，规模在150人左右，整体达成动销260万左右。由公司发起的客户答谢宴现场动销超336万，后续会员复购超242万。

跟珍酒合作仅仅一年多，相合酒业的珍酒黑金会员已近100个，涵盖10万级到百万级。钟国宝介绍，这些会员基本上都是有实力的私营企业主，他们来自电器、装修、金融、汽车等近50个不同行业。

“今年以来，珍酒市场表现挺好，做到900多万了。”青岛李沧区甘丰源烟酒行经理任文，被珍酒黑金吸引，并于今年年初开始合作。据任文介绍，今年目前为止，珍酒黑金系列在青岛市场的表现很好，尽管在青岛市场布局不久，但消费者普遍比较认可酒质。而黑金的消费人群也都比较高端，一般是中型企业以上的领导和员工。

同样为做好此次双节动销，今年7月以来，甘丰源烟酒行已经做了几次中型宴席推广，最近的一场是9月9号。每次在20桌以上，目前已经做了四场，“效果很好，每次宴会过后，基本上得有个百八十万的新签约。”

云酒头条（微信号：云酒头条）了解到，在双节销量稳定增长的前提下，控盘稳价成为珍酒黑金长线布局中的首要任务。为确保合伙人的利益，珍酒黑金延续“众创模式”的利益共链，完善了控价体系和制度。

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全面面向C端

营销变革效果显现

今年3月以来，珍酒事业部开启新的营销变革，从渠道促销调整为消费拉动，全面实施控盘分利、导向C端的营销策略。在云酒头条（微信号：云酒头条）看来，白酒消费复苏不及预期的上半年，这一及时的战略调整显然为珍酒带来了新的红利，也得到了渠道的认可。

今年双节动销季，贵州珍酒事业部针对珍十五、珍八、珍五、老珍酒等产品均进行了开瓶扫红包奖励，综合中奖率达100%，大大提升了消费者的积极性。

广东韶关市新博大酒业总经理许炉新表示：“今年到目前为止珍酒价格稳定，开瓶率提升明显，相比去年同期增长超过40%；今年3-9月销售同比增长40%左右。”

他还透露，自8月15日启动中秋动销活动，当天韶关市场就扫出两个特等奖。而到目前为止，其公司中秋动销相比去年增长20%左右，动销良性。“8月28号库存已经告急，预计中秋国庆双节销售量2000件珍酒。”许炉新表示。

长沙区域经销商袁亮也对珍酒今年全年的表现给予了积极预期：“从端午动销季开始就有质的变化，开瓶率逐月提高。截至目前销售同比增长50%以上，全年预计能够翻倍增长。”

“六兑一、开瓶红包、再来一瓶等活动效果都不错，门店、批发、终端等客户积极性很高。希望今后终端活动、消费者回馈活动成为常态，让消费者充分养成消费习惯。”袁亮也说到。

中秋节、国庆节消费旺季已经来临，市场需求的提升将进一步带动白酒企业的销售表现。在动销如火如荼之时，珍酒坚守长期主义战略，控盘稳价，将资源大幅投入C端市场营销，相信会得到更多市场的积极反馈。

*图片来源系企业供图，文章仅供讨论，不构成投资参考