卡斯特27年实践：只有品牌化才是进口葡萄酒的唯一出路

在与大咖共话经济、共论葡萄酒行业发展趋势的过程中，更多经销商切身感受到卡斯特品牌的张力和温度，切实地看到进口葡萄酒的方向与机会。论坛与会同步直播，在线观看人数更是有3000余人。

论坛现场，除经销商企业近200位宾客到来以外，世界品酒师冠军让·路克先生也莅临现场，让·路克先生与卡斯特合作已有13年之久，是卡斯特的代言人，同时也在法国把控卡斯特葡萄酒品质。

▲世界品酒师冠军让·路克

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深耕行业27年

卡斯特从未停止

8月31日，在上海陆家嘴的“三件套”之一——金茂大厦内，进行着一场对于葡萄酒行业而言有着特殊意义的论坛。

论坛现场，卡斯特吸引了百余位经销商到来。有经销商表示：“代理卡斯特产品利润稳定，在现在行情不好的情况下，这点比什么都重要。卡斯特不压货还赚钱，当然想亲临现场看看卡斯特是怎么做的。”

2023上半年，对于葡萄酒企业来说并不如意。

酒水市场低迷、葡萄酒产销量直线下滑、大型葡萄酒企业被收购、特别是进口葡萄酒连年下滑……

一方面，库存积压严重；另一方面，行业利润较低，葡萄酒市场陷入低迷。叠加两家大型葡萄酒企业被收购事件的持续发酵，业内对于葡萄酒产业前景呈观望态度。

与此同时，葡萄酒经销商们“叫苦连天”，甚至开始寻求转型。而卡斯特酒业，却选择“逆势而上”，因为进口葡萄酒更加需要消费信心的恢复。

将时间线拉回至2008年12月15日，同样在这个酒店，同样在这个厅，卡斯特宣布正式开始品牌化运营之路，至今，已迈入第15个年头。

现在，卡斯特回到原点，举办“云起·卡斯特·未来”论坛，是在向行业传达：在进口葡萄酒行业27年里，其始终保持初心和乐观，坚持市场投入；自2008年来的15年里，通过深耕市场，建立白酒化渠道走出差异化路径，并且传递今后卡斯特也将持续这么做的决心。

那么，卡斯特酒业的底气在哪？为何其对行业仍抱有信心？

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品牌化是进口葡萄酒的唯一出路

“品牌化”是进口葡萄酒的唯一出路，“渠道白酒化”是进口葡萄酒的唯一机会。

2018年，在经过全面的市场调研后，卡斯特发现葡萄酒行业内的渠道建设十分不成熟，碎片化导致产品难以树立价格标杆，同区域内经销商恶性竞争严重。与此同时，卡斯特了解到当下白酒库存积压严重，白酒经销商们也开始寻找第二增长曲线。

因此，卡斯特在传统的葡萄酒商之外，开始寻求与中高端白酒区域经销商的合作，着手区域内的渠道下沉。

▲常州兆辉酒业总经理韩晓辉

常州兆辉酒业总经理韩晓辉在常州市场已有十几年中高端白酒操盘经验，从2018年开始代理卡斯特，韩晓辉4个人的团队只做卡斯特，5年时间里都在盈利，包括疫情期间，正如他所说：“在区域市场内只代理卡斯特，就可以养活一个团队，每年的利润不仅有而且稳定”。

卡斯特是常州地区中高端葡萄酒的头部品牌，门店数量、分销率及消费者的认可度均很高。韩晓辉强调，他对卡斯特所带来的持续性增长抱有信心，因为卡斯特是进口葡萄酒领域极少在做品牌的企业。

韩晓辉补充道，卡斯特实行的区域代理制度有效地帮助经销商实现市场层面的价格管控，并杜绝了同区域内的恶性价格竞争行为。这也是为什么他一直坚持只做卡斯特的原因。

可以说，深耕渠道、积极推进渠道变革，是卡斯特未来将持续践行的战略规划之一，更是整个进口葡萄酒行业需要进行进化升级的必要动作之一。

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动作频频

卡斯特的活力背后是什么

卡斯特酒业认为：目前的低迷期，是葡萄酒企业打基础、创品牌的最佳时期，待到拐点到来之时，便可一路抢跑。

事实上，卡斯特酒业也一直是这么做的。

市场方面，我国白酒渠道发展愈发成熟，一方面保留了白酒商业模式特点，另一方面越发向快消品渠道模式发展，整体渠道效率不断提升。在此背景之下，2012年卡斯特提出了极具颠覆性的一句话：“用白酒的方式卖葡萄酒”，也就是前面所提到的“渠道白酒化”之路。

卡斯特酒业持续深耕渠道，以“区域划分+价格管控”的方针，实施“一县一区一商”代理政策，最终实现价格管控、终端维护和品牌推广。

▲零点有数董事长袁岳

品牌方面，此次论坛卡斯特酒业特邀零点有数董事长袁岳博士，和大家分享关于中国经济的垂直化大时代、消费革命的垂直动能及葡萄酒行业的垂直化推动的思考；卡斯特酒业同让·路克大师合作完成的13集《红酒星球进化史》动画片首映，把八千年葡萄酒历史以轻松趣味的动画形式传递给大家。

作为行业最早推出生肖酒的企业，再次强势推出新一轮限量版生肖大酒；聚集品牌多势能于一身的卡斯特快车城市行活动，除在十余座城市闪亮登场外，更是荣获“麒麟国际奖”的品牌体验营销类金奖。

这些动作，足以表明不论市场环境如何，卡斯特都在持续投入。

正如卡斯特酒业董事长李道之在活动现场所说，“卡斯特的企业战略就是经营好葡萄酒，在这27年间卡斯特就做好这一件事。尽管当下进口葡萄酒境况不如意，对行业短期我们不乐观，但我们对自己依旧乐观。当前我们的目标是做中国最强最大的进口葡萄酒企业。”

▲卡斯特酒业董事长李道之

这份“信心”和“乐观”的底气，正是源于27年里经历跌宕起伏，仍对葡萄酒行业的坚持。尽管葡萄酒市场尚未完全复苏，但长远来看，葡萄酒行业的潜力机会仍在。可以预见，在卡斯特酒业的长期主义战略之下，当拐点到来之时，或将成为行业领跑者。