为了卖酒更高效，“非传统”酒商都在忙这些事丨创新中国行⑭

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“风口最多只有三年”

销售团队贵精不贵多

519川贵名酒联盟由四川大学商学院创新创业促进会会长刘波创办，是一家以四川、贵州名酒为核心的酒类销售平台，平台携手国内顶级名酒龙头企业，以市场需求为导向，以平台为链接，形成了从厂家到消费者的直供供应链，打造出一个高端属性的圈层分享商业圈。

走进刘波的办公室，联盟旗下的重点产品“商学缘”封坛酒按照不同的定制需求、容量大小摆放得整齐。在名酒陈列柜上，茅台、五粮液、国台等川贵名酒作为联盟的重要合作伙伴均做了样品展示。

刘波表示，519川贵名酒联盟成立的初衷是借助联盟强大的圈层力量，致力成为川贵多品牌名优白酒文化的传播者，联盟将以打造 “国内最大的川贵名酒集合体验中心”为目标，积极推动川贵名酒品牌之间的文化交流、信息传播和资源共享。

“在白酒行业，任何一个风口最多只会给你三年时间，但你还得提前花四到五年来进行布局。因此机会是稀缺的，你要学会等待风口，一旦抓住了，就要把根深深地扎牢、扎稳。”

为此，当酱酒热的风口来临，刘波顺势踩着浪头，在2021年成立了519川贵名酒联盟，主要提供定制酒服务，并引发了不少名酒企的关注。在联盟的成立仪式上，五粮液、泸州老窖、剑南春、沱牌酒、全兴大曲全部出席，四川六朵金花几乎全部到场，共同分享关于白酒产业及行业未来发展的新机遇。

谈到如今经销商的生存环境，刘波认为，假如再继续走传统渠道卖酒，只会越来越难。现在白酒消费市场呈降温趋势，人海战术卖酒不再像以往能抵达消费者内心深处，动销变慢的同时还需要解决人工成本。

以519川贵名酒联盟为阵地，刘波如今主攻圈层营销，充分利用人脉社交圈的隐性赋能，通过为客户提供定制化、一对一的精准营销，大大提升了渠道流通效率。

对于今年白酒消费缺乏后续动力的情景，刘波分享了519川贵名酒联盟的解决方式，即对源头厂家以及客户进行精选，厂家年产能需至少在万吨以上，客户公司规模则需至少一亿，双方经过联盟平台的筛选配对，从而实现了产能和购买力相匹配。

刘波提到了圈层营销的缺点之一，在于其门槛较高。“你必须要对白酒有足够的了解，对白酒运作的商业逻辑足够清晰，同时还需要有过硬的人际关系网，为了做好这些前期的准备工作，你需要投入足够的时间精力去了解酒行业。”

在他看来，要做好白酒的圈层营销，团队成员贵精不贵多，“招一个懂行的，比招几十个销售更管用。”

进入酒业数十年，刘波足以称得上是一名精兵悍将，如今他正在将自己对白酒的深刻观察，转而运用于圈层营销的实践。“很少有经销商能像我这样，我至今已经去了一百多次茅台镇，去与当地厂家交流，这也是个自我学习的过程。”

他的办公桌上放着自己练习闻香品酒的器具，并现场讲解了白酒的品鉴知识、白酒的真伪鉴定以及中国白酒历史文化等。

“最初我踏入这一行，兴趣爱好占了很大一部分。如果抱着对白酒行业的热爱坚持干下去，假以时日，五六年后你对这行已经有了充分的认知，这种情况下再进行投资，怎么都不会亏损。”

如今已经是刘波踏入酒行业的第六年，他强调了一个观点，作为一名经销商，不管投资的赛道是什么，一定不能忘记自己的初心，只有这样才能长久发展。

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渠道网格化+动销数字化

终端营销如何更精准？

淘最美酒团队是国台酒品牌运营商，团队将国台酒的经销商们组成了经销商联盟，聚焦酱酒终端，开启了渠道网格化管理。通过搭建白酒流通终端数据库，运用数字化手段实现白酒动销的全程数据采集和分析，从而优化了经营战略。

淘最美酒致力于建立酒与消费者之间关于审美、文化、体验三方链接的平台，2017年，淘最美酒牵手国台，运营目标转为国台股份商务品鉴战略单品——国台青云酒，这款产品渠道布局全国，业绩连续三年持续增长，年均增长率达72%。

创新中国行团队参观了公司一楼占地600平的美酒文化体验馆，馆内分为品牌主题区、白酒陈列展览区、品鉴互动区等几大板块，国台元素的装修风格、国台青云酒系列单品的展示等充分展示了淘最美酒对国台青云酒文化、品牌、历史的深刻理解。

淘最美酒总经理郭晓霜介绍，目前他们搭建了一套“三级合伙人”体系，由战略（平台）合伙人、KOC合伙人、团购合伙人三种层级和形式构成，通过保护和扶持经销商做大做强，让经销商成为国台市场焕发活力的主要推动力，从而提升消费者体验，为消费服务增值。

战略（平台）合伙人，即有深厚运营实力、有团队的当地市场大亨；KOC合伙人，指的是有一定审美能力、消费能力，高品牌忠诚度的关键消费者；团购合伙人，即有门店、有终端等体验场所的、有一定推广能力的团购商。

在三级合伙人体系的基础上，淘最美酒为经销商提供了全方位的帮助。针对战略（平台）合伙人，协助其搭建一个审美、文化、体验、销售四位一体的平台；针对KOL合伙人，协助其从圈层中打通商务合作交流圈；针对团购合伙人，协助其对接消费者，提升体验，为消费服务增值。

郭晓霜表示，针对国台的渠道动销改革，他们的另一重大突破是实现了对动销流程的数据采集与分析。

6月20日，国台在成都举办“样板市场打造启动仪式”，公司明确提出“真实动销、真实开瓶、本地消化”的口号。为此，国台在渠道动销中运用了溯源系统，通过赋码、扫码出库加强货源管控，酒的销售去向、开瓶扫码率等均能以数字化形式呈现，从而为运营战略的调整提供更科学、更具体的依据。

519川贵名酒联盟的圈层营销、淘最美酒经销商联盟下的三级合伙人模式，都为清库存、拓销量、经销商转型提供了很好的解题思路。尽管成功不可轻易复制，但分析其共性，未来经销商的生态“抱团”趋势越来越明显。而针对C端，以消费者需求为导向的精准营销，有望成为盘活白酒渠道的主流趋势。