四位酒商的“反内卷”之战｜创新中国行⑤

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深耕线下，求稳不求快

“今年上半年我们取得了显著增长”，柒善品牌战略营销有限公司总经理张志远介绍，公司专注做产品这一件事，前几年疫情冲击市场，公司收益增长缓慢，现如今则有了明显好转。

随着行业马太效应加剧、库存不断增加，经销商生存环境受到挤压。成都酒市多元化竞争格局凸显，渠道变革加快。在此背景下，柒善又是如何突围的呢？

答案离不开创新二字。

张志远表示，一方面，公司从产品板块进行调整。针对当下消费趋势，选择迎合市场的产品，坚持与有品质的名酒厂合作。

另一方面，在营销板块，公司坚持运营独家主控品牌，并举办各式品鉴会、交流峰会等线下活动，一方面增强消费者链接；另一方面更加精准的做好圈层培育。

张志远认为，新零售始终无法取代线下渠道，因此深耕市场，时刻根据消费者需求创新产品，才是柒善选择的道路。

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重视线上，全域运营

2020年，90后黄毅选择借助短视频卖酒。

黄毅经商多年，做过互联网项目，线上运营经验丰富。喜欢饮酒的他收藏了茅台、五粮液等众多名优老酒，还通过了老酒品鉴资质考试，是老酒资深收藏爱好者。

2019年，黄毅的一位合作伙伴购买了上千万元老酒，但经检验发现是假酒，这令他意识到“正宗老酒选购难”仍是市场痛点。与此同时，抖音、快手线上酒类销售快速增长，黄毅又联想到以短视频线上引流，借助高曝光推广真酒的商业模式。

次年10月，黄毅与合作伙伴成立四川省佳酿汇酒业有限公司，三十而立转身成为酒商，他发力内容电商拍摄短视频，开始了自己的探索尝试。

当下，互联网时代推动电商崛起，线上渠道成为更多人的选择，酒类经销商亦紧抓新机遇，开启直播带货时代。

云酒头条（微信号：云酒头条）了解到，以公司抖音账号“品置佳酿汇”为例，上线迄今已拥有328.4万粉丝，其中仅一条老酒收藏品鉴短视频，依靠识别鉴定假酒便获得点赞92.8万。加上多个抖音、快手账号组成媒体矩阵全方位曝光，经过1年多运营，公司全网粉丝已超过400万。

通过抖音直播引流，助推公域流量转入私域，从而精准挖掘客户，这便是黄毅为品置佳酿汇总结的成功之道。

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为谋增量

开启新增长路径

果酒，是近两年行业内极为热门的一条赛道。

数据显示，近年来果酒市场的年消费增长率保持在13%左右，远高于同期白酒行业增速。2021年果酒销售额增长率高达698%，远高于其他二级品类酒种。这也吸引了不少白酒经销商从中谋求第二增长曲线。

从传统经销商升级果酒企业，四川大农记酒庄有限公司率先找到了适合自身发展的路径。

2023年6月16日，邛崃市人民政府招商引资项目——四川大农记酒庄有限公司果酒发酵研发及加工生产基地项目正式启动。公司董事长罗成明表示，当下消费者在追求适口性的同时，更加注重健康，发酵果酒赛道无疑是一片蓝海赛道。

云酒头条（微信号：云酒头条）了解到，目前大农记酒庄已规划三条产品线，分别是低度果酒起泡酒、无忧玫瑰酒、不老莓酒，分别对应三大消费人群，即青年、女性、养生人群。

通过品类细分，加之建设工厂供应链，罗成明成功拉起第二曲线。在此之前，他曾是一位经营传统渠道的白酒经销商。“现在渠道内卷严重，这几年公司也一直在尝试转型升级，果酒是其中很有前景的一个”，对于未来，他显然充满信心。

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放宽眼界，转战消费端

对于新成立的酒企，招商难往往是需要优先解决的痛点之一。

对于酒企而言，“招商”是个系统化的工程，涵盖了从招商到扶商、育商的全过程，也涉及到商品从经销商、渠道商、消费者等每个环节。当下，经销商生存环境困难，且面临选品难的问题，企业与商家之间想要达成合作并不容易。

贵州成裕泰斗酒业有限公司董事长金华良，近年来不断探索传统酒商的转型。在他看来，一个新进入市场的品牌启动招商，要放宽眼界、放低目标，并由此提出了消费商的概念。

何谓消费商？

“把消费者变成经销商”，金华良解释道，按照传统企业授权经销商品牌的做法，代理一款产品往往意味着前期需要支付大量资金，但消费商则不需要。“从一开始零售购买，再到逐渐增量，只要达到一定程度，都可以用经销价格购买。”

换言之，消费商的好处除了前期资金挪用少外，更在每一次的购买者增加了企业与商家之间的信任度，在此信任之上，有消费者转型的经销商更能卖货。