刘振国/郝鸿峰/陈明辉/田卓鹏……他们为何都在谈“武陵模式”？

6月2日，继广州、郑州、福州之后，以“用名酒的力量，奔向酱酒远方”为主题的武陵酒“铿锵名家行 武陵酒大咖说”走进北京，在酒仙集团总部举行。

中国酒业协会副秘书长刘振国，酒仙集团董事长郝鸿峰，名品世家酒业连锁有限公司董事长陈明辉，云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏，湖南武陵酒有限公司总经理张毅超出席活动。此次对话由糖烟酒周刊高级研究员高永主持，并通过云酒直播平台向行业传播，获得了全网83万从业者围观。

与会嘉宾围绕酱酒行业2023年新态势、酱酒品类发展趋势、酱酒品牌创新发展模式三个部分展开深度对话。

新的调整周期，酱酒行业现状与趋势如何，生产企业和流通企业需要做哪些应对，又面临哪些机会和挑战？以“武陵模式”为代表的酱酒创新发展模式为行业带来了怎样的样本？这场对话，或许可以为酱酒行业未来发展带来一些启示。

➊

冷热之辩中，武陵酒的新机遇

活动现场，与会嘉宾共同探讨了当前处于调整期的白酒市场现状。

作为酒类流通领域头部企业代表，郝鸿峰表示，当前，白酒市场普遍面临压力，尤其是渠道端对库存压力的感受最为深刻，“今年的酒行业是新一轮调整中艰难的开始”。

▲郝鸿峰

但艰难之中也孕育着机遇。与会嘉宾一致认为，酱酒市场经历了“热度期”与“冷静期”，消费者越来越注重品牌和品质，新的调整期对认真做市场的企业来说并非坏事，尤其是像武陵酒这样注重品质和创新，专注并坚定信心做长期规划的酒企，这样的调整期正是走向名酒复兴的好时期。

▲陈明辉

陈明辉表示，企业与经销商对于酱酒市场的变化和消费者的需求变化感受很深刻，酱酒在消费端需要重新定位。品质是酱酒成功的关键因素，也是高端酱酒的独特卖点，消费者越来越注重品牌和品质，需要给消费者创造更大的价值，需要从品质、品牌、品类和消费者的认知为关键。

在酱酒市场上，武陵酒有着产品和市场模式创新的差异化优势。

作为老名酒品牌，武陵酒拥有十七大名酒、三大酱香名酒、南国第一酱三大名酒标签。区别于川派酱香和黔派酱香，武陵酒是有着独特优雅风格的高端酱香，是中国高端白酒的“新样本”。

产品品质上，武陵酒地处黄金酿酒带，传承大曲酱香工艺，产品主打高端酱香赛道，千元以上高端产品占比70%，2000元以上产品占比30%。产能上，武陵酒更是川黔之外产能最大的酱香白酒生产企业之一。

▲张毅超

张毅超表示，除了品牌、品质和产能优势，武陵酒更是创新推出直通终端的短链渠道模式，在深耕湖南本地市场中积淀下文化自信、产品自信和模式自信。

今年以来，武陵酒走出湖南，迅速出击全国重点酱酒市场，市场表现也获得了经销商和消费者的一致认可。

当前，武陵酒凭借名酒品质基因，在创新的“武陵模式”之下，正迎来名酒复兴机遇期。

➋

复兴中的武陵，未来可期

在现场深度交流中，嘉宾们讨论了酱酒行业的趋势与应对策略。有人认为，酱酒企业需要在品质、渠道和用户体验方面做得更好；也有人提到了创新渠道为企业带来新价值和增长机会的可能性。

事实上，无论是品质、渠道和用户体验，还是营销渠道模式的创新，武陵酒都走在了前面。

▲刘振国

刘振国表示，名酒的核心在于文化历史，在于品牌品质，行业向名酒集中是一种正常的回归。白酒行业是需要坚定长周期的行业，过去多年里，武陵酒在湖南本地市场一直坚持做品质，这也是老名酒的担当与自信，在新时期走向复兴，是拥有更多机会的。

张毅超分享了武陵酒在湖南省内和省外市场的现状，他认为，过去五年，武陵酒一直在做C端市场，在本地市场拥有忠实的消费群体，这是武陵走出省外、走向名酒复兴的重要基础。

他认为，外部经济形势的好坏，并不是武陵酒的重点关注点。近几年，武陵酒在行业率先进行模式改造，采用直达终端和消费者的超短链模式，中间渠道商被取缔，武陵的产品直供终端和用户。

这样的“武陵模式”，从产品口感、品质、体验等三大角度出发，以用户价值为导向推进产品推广和渠道开发，充分发挥业务人员和终端在品牌塑造和需求挖掘中的作用，尤其在开发颇具个性的高端客户过程中，起到了传统广告所不及的营销效果。

▲田卓鹏

田卓鹏高度认可“武陵模式”，他认为，武陵酒采取去中间化渠道策略，核心终端店可以直接作为经销商与武陵公司签约，业务员直面终端。一方面提高业务人员的市场运作效率，另一方面实现利润聚焦终端，提升渠道推力，实现了名酒品牌的价值塑造。

在田卓鹏看来，当前酱酒行业进入了大名酒时代，而武陵酒作为一个潜力股，未来可期。

➌

“武陵模式”的价值

在武陵酒全国化战略开启之前，武陵酒在湖南市场已经表现出所向披靡的态势。武陵酒创新的“武陵模式”更是成为一种现象，被行业广泛讨论。

“武陵模式”的价值意义在哪里，这一模式能否破解当下的市场困局，又能否在武陵酒的全国化征程中被复制和迭代？

当前，在酱酒新的调整期，酱酒的结构性转变尤为明显，品质、规模、模式成为酒企提升生存空间、强化品牌竞争力的重要方向。

田卓鹏认为，要在行业立足，需要做好品牌差异化和渠道迎合C端化的创新营销举措。而终端直达也是武陵酒的最大优势，企业具备强烈的C端意识才能够帮助合作伙伴把货卖出去，从而提升销量。

“武陵模式”在湖南市场的成功已经验证了这一模式的优势和强大竞争力。当然，任何一种新模式都需要在不断变化的市场竞争中及时更新迭代。

田卓鹏强调，优秀的模式需要保证渠道利润，终端价格的合理性和品质、文化、组织配合等要素在渠道模式中都有着重要地位，未来，“武陵模式”需要找到有终端和网络资源的合作伙伴，并以平台商和监管的方式实现复制和落地。

其他与会嘉宾也建议，“武陵模式”在扩展中要考虑利用新工具进行更好地覆盖和服务，将数字和区块链技术应用于品牌传播和消费者培育中。