对话张红军：做老百姓“愿意喝、喝得起”的清香酒，白水杜康怎么干？

2020年以来，基于京东、抖音等直播电商的崛起，贴近百姓消费定价、拥有“中华老字号”等荣誉的白水杜康系列酒，登陆胡海泉、罗永浩、小沈龙、拉飞哥等知名人士的直播间，销售火爆。

白水杜康的火爆远不止于此。

2021年“双十一”期间，白水杜康销量在全国白酒行业排名第七，12月份再创佳绩，在抖音白酒销量排名第三，在陕西食品行业网上销量排名第一，在2021年全国互联网销售排名中位列第21位。

销量攀升的同时，白水杜康的诸多发展经验，备受社会各界关注。对此，云酒头条（微信号：云酒头条）独家对话了陕西杜康酒业集团董事长张红军。

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打造老百姓“愿意喝、喝得起”

的历史名酒

数据显示，截至2021年末，我国共有规模以上白酒企业965家。据不完全统计，全国有取得白酒生产许可证的企业8800多家；而来自企查查的数据显示，全行业有白酒相关企业达到20.31万家。

在这样一个“不缺酒、缺好酒”的时代，面临激烈的市场竞争，白水杜康为什么能够在线上渠道快速创造“白水杜康现象”，获得消费者的追捧？

在张红军看来，这是白水杜康“民酒+名酒”定位的成功。他表示，白水杜康是文化名酒，但一直把酿造老百姓期盼的“质优、价廉、实惠粮食酒”放在第一位，坚守酒圣杜康的“纯粮固态发酵”工艺，大力酿造以清香酒为主的“口粮酒”。

自2021年以来，一、二线名酒在将目光锁定高端化的同时，也加紧布局大众酒市场，推出了诸多价格50-300元之间的产品，将受众目标锁定在普通消费者身上，这恰恰体现了民酒市场的巨大潜力。

光大证券研报也认为，当前社会消费必选品类的增速表现相对稳健，可选品类的增速表现则相对平淡，展望未来，大众化消费或许将成为中国的主要消费发展方向。

聚焦“口粮酒”的白水杜康，实现了与一、二线名酒的差异化竞争，避免了高端化的巨大市场投入，更加聚焦市场份额巨大的大众消费，市场开发更加精准，且增量更加明显。

张红军表示，白水杜康将继续以“来自杜康、服务百姓、匠心酿造、幸福美酒”为发展宗旨，以“依托市场、提升品质、规范营销、适度规模”为发展思路，以“遵循‘天时、地利、人和’，严把‘三图六关’”为质量理念，以“复兴杜康、为国争光，努力打造中华民族的历史名酒”为发展使命，持续打造“老百姓愿意喝、喝得起”的历史名酒。

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多样化产品+多渠道合作

双轮驱动

为业内人士广泛关注且讨论的是，从线下到线上，从直播间到电商平台，白水杜康有着丰富的系列产品，涵盖了清香型、浓香型、杜香型等不同香型。

在京东检索“白水杜康”，可以得到超过1900条产品记录，其中包括直播带货中销售抢手的1.5L江山如画大坛酒、价格过万元的白水杜康VIP珍藏酒、评价超过2万条的寅虎年纪念酒等。

对于丰富的产品线，张红军表示，“大多数是白水杜康酒厂生产的产品，也有一些是合作酒厂生产的。白水杜康在产品销售上，采用的策略是‘双轮驱动、双轨运行’，即产品层面的自营+开发和渠道层面的线上+线下，以此实现快速市场布局，占领市场份额。”

在张红军看来，这种“双轮驱动”是白水杜康阶段性的选择：白水杜康目前发展受到资金、精力、经验不足等因素制约，为了及时、准确地把握全国各地消费者的需求，白水杜康除了集团产品研发团队以外，还与众多业内成熟团队合作，围绕原浆酒产品，针对不同的市场需求进行开发。

对于行业关注的部分白水杜康产品在省外生产的问题，张红军表示，这一现象主要是由于企业产能限制，且这些产品侧重于市场份额最大的浓香型，因此白水杜康在浓香型白酒核心产区四川，指定了拥有服务一、二线名酒企业经验的纯粮酿造酒厂进行产品研发，产品质量符合国家要求。

张红军表示，白水杜康目前的发展策略是集思广益、互惠互利、合作共赢，促进清香复兴，共同缔造一个“大清香时代”。这使得白水杜康度过了极其困难的寒冬，而随着互联网的迅猛发展和白酒新国标的颁布实施，白水杜康迎来了春天般的高光时刻。

张红军透露，建设总投资5.96亿元的万吨基酒项目，已于去年6月开工建设，计划2023年底全部建成。截至目前，已完成投资2.21亿元，一期5000吨产能提升设备已于十月份正式点火投产使用，万吨项目全部建成后，年产量可达1.32万吨，产值实现5亿元。届时指定酒厂纯粮酿造产品研发数量，将压缩到白水杜康全国市场销量的两成以内。

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规范发展才是王道

白水杜康丰富的产品线、多香型的产品，以及在企业自行产品研发之外，包含指定酒厂产品研发模式，产品品质到底能不能保证，又如何保证？

对此，张红军满怀信心，白水杜康坚持“两手抓，两手都要硬”的方针，在以市场为导向，大力研发老百姓喜爱产品的同时，持续抓好产品质量，持续保持严厉打击制假售假的雷霆手段和高压态势。

张红军透露，白水杜康与合作酒厂签订质量合同，并由陕西杜康酒业集团技术部进行定期与不定期抽查，若有3次抽查不合格或5起以上投诉，将勒令其停业整改，还屡教不改，就终止合作。

陕西杜康酒业集团也成立了市场督察部，专门处理质量投诉案件，并在各个市场巡察；此外公司与合作商签订的合同条款中，就产品质量和制假售假行为着重作了约定。

近年来，随着白水杜康商誉的增强，市场上也时而出现了一些酒企制假售假的行为。对此，张红军透露，公司已经聘请有侦破经验的公安、退伍人员，组成打假办，专门处理跨区域的制假售假行为。

据了解，为了进一步规范市场，白水杜康2021年8月出台了《白水杜康三年市场整顿方案》，2022年又把“品质再提升、市场再规范、服务再精细、品牌再加强”作为年度重点工作进行深化。

9月20日，白水杜康召开了《白水杜康全国合作商工作大会》，近千人线上线下参加会议，同时邀请公检法和市场监管部门的主管领导参加，以案说法，进行普法宣传教育，建立起建立持久的举报机制和老百姓、合作商、市场局、公检法和集团督察部，“五位一体”的“联防联控联动”机制，确保白水杜康品牌商誉持续提升，确保老百姓能喝到“质优、味正、价廉、实惠”的白水杜康酒。

张红军表示，白水杜康将以《白水杜康全国合作商工作大会》为契机，认真落实会议精神，向一线名酒企业看齐，将在年底前，取消白水杜康圆标的审批使用，减少、压缩条码的开放使用，坚决取缔吃里扒外、吃饭砸锅、利欲熏心的不规范、不合格的开发商，挖掘、扶持一批大单品、大经销商、大销售区域的形成，优选一批视“白水杜康”为生命线、置老百姓为“财神爷”的酒界精英，加强深度合作，走向共同富裕。

当前，酒类市场持续向名优品牌集中，向优势产区集中。兼具核心产区、名酒品牌优势的白水杜康，在消费升级、陕酒振兴等机遇下，正迎来转型发展的新机遇。