逆势深耕区域市场，雄安保府杀出光瓶“特战队”

酒企扎堆、名酒下沉，地产光瓶酒如何打开市场？

从白酒市场新增量的角度出发，地产光瓶酒占据了区域市场和光瓶酒扩容两大优势，但同时地产光瓶酒所面临的赛道压力也不容小觑，尤其是在包容性比较强的省市区域，受到一线名酒、外省酒的冲击力更强。

在河北保定，有款光瓶酒新品，虽是本地品牌，但相对省外品牌却更加强势，它就是雄安保府酒业于2021年推出的百年保定光瓶酒系列。

河北省白酒市场本就呈半开放型，保定市更是外省酒在河北的主要销售区域之一、高端酒的必争之地。在此背景下，百年保定光瓶酒系列何以逆势出击，在名酒争相布局的市场夹缝中抢占一席之地？

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错位竞争

打出三品“组合拳”

每一个地产光瓶酒新兴势力的崛起，都离不开酒企对光瓶酒价格区间重构的理解与消费市场微观动态的观察。

2021年被定义为光瓶酒“大年”，这一年名酒企纷纷布局高线光瓶酒，一大批光瓶酒新锐也开始发力，共同推动光瓶酒价格区间的重构与升级。

从10元到15-20元，再到45-50元，光瓶酒的主流价格带随着名酒下场和消费升级不断攀升。云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人王伟设曾表示，“30元将成为纯粮酒的新门槛，而30元向50元的升级，将是大多数光瓶酒产品的发力点。”

消费习惯上，河北省消费者更为青睐高性价比的产品，对低度白酒的接受度更高，当地白酒消费的主流酒精度集中在38%Vol至42%Vol之间。

洞察行业大势与当地消费市场的雄安保府酒业，选择在2021年正式成立光瓶酒事业部，基于消费者对产品的差异化需求，寻找市场价格空隙带，推出百年保定头曲、陈酿、大曲三款浓香型光瓶酒产品，分别以50-60元、30-40元、30元以下三个价位带的“组合拳”形式出击区域市场。

其中，百年保定头曲是雄安保府酒业的核心战略大单品，也是光瓶酒系列的高端产品。其酒体研发于2010年，由首届中国酿酒大师、中国白酒大师赖登燡指导酿制，酒精度为38%Vol，原为百年保定高端系列酒的品鉴酒，本就有着深厚的市场基础，在消费者中也积累了广泛好评。

定位高线光瓶的头曲，肩负着让消费者花最少的钱体验到百元品质的使命，以高性价比对打名酒光瓶酒，目标成为城市白领以及中产收入家庭的口粮酒。

百年保定陈酿产自30年不间断生产的传统五粮浓香型白酒发酵窖池，酿造出酒后需储存1至3年，发力30-40元新主流价位带，目标消费者为县城乡镇工薪阶层消费人群，主打聚饮、家庭饮用等消费场景。

百年保定大曲则主要针对乡镇农村市场日常饮用场景，为适应消费水平定价30元以下，是固态发酵、纯粮酿造的放心品质酒。

以三品“组合拳”出击，雄安保府酒业打响了进击光瓶酒市场的第一枪。

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扎根本地

发起区域车轮战

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员，和君咨询高级合伙人、酒水事业部总经理李振江曾就省级市场的格局做出判断，他认为，“区域酒企的竞争压力加大，但基于根据地市场的上升空间依旧，酒企的基本功依旧起到了重要作用”。

渠道，便是区域酒企勤加修炼的基本功之一。雄安保府酒业要想在后疫情时代实现光瓶酒的逆势突围，不仅要打好产品组合拳，更要注重渠道建设。

“百年保定”作为雄安保府酒业2004年推出的主打品牌，产品分双拥、百顺、中国红、蓝顶、红顶20、金顶等多个产品，价位带从百元铺设至千元，除根据地保定之外，也在河北石家庄、廊坊、唐山、邯郸、张家口、邢台、沧州等地设有经销商。

基于品牌的渠道优势，百年保定三款光瓶酒一经问世便打通所辖区域的餐饮、商超以及流通渠道，受到消费者的高度认可。

为进一步提高渠道的动销能力，雄安保府酒业曾于7月18日邀请保定各区县优质经销商回厂“充电”，从产品品质、渠道动销等多个方面提升经销商专业水平，强化酒企与经销商之间的黏性。

有数据显示，县级市场的光瓶酒销量占比在25%以上，而省市级市场的光瓶酒销量占比仅在15%左右，县级市场成光瓶酒市场重点增量空间。

为此，雄安保府酒业于近日正式开启光瓶酒“百日会战”，从市区开始逐步下沉到区县乡镇，以头曲+陈酿+大曲的产品组合开展渠道车轮战，进一步扩充、完善区域渠道，力争实现产品与消费者的“零距离”互动，最大化争夺根据地市场上升空间。

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以小积大

目标成为“本地王”

“店店有，人人喝，力求两年时间内成为当之无愧的本地王”，这是雄安保府酒业对百年保定光瓶酒系列的期望。

进入2022年，光瓶酒野蛮生长时代已成过去式，百年保定光瓶酒系列要想在更深层次的激烈竞争中拔得头筹，必须得在产品品质、渠道占有率、营销模式等多方面升级革新。

品牌力方面，“百年保定”相比外省酒品牌有一定的天然优势。从2004年至今，百年保定系列酒已经畅销保定区域18载，是兼具保定文化属性与地标属性的酒类品牌，长年累月积攒下来的品牌口碑和消费群体为品牌产品竖起了一道保护墙，即便是加推的光瓶酒新产品，当地消费者仍对其充满信心与认可，愿意主动尝试新产品。

产品力方面，百年保定光瓶酒系列基于区域消费水平的不同和消费者需求的不同，特推出三款不同价位带的光瓶酒产品，在合理定价、强调产品性价比的同时，更注重对酿造技术及实力的提升，并请赖登燡指导把关光瓶酒系列产品的品质打磨，将“值得”的品质烙印刻入消费者心智。

渠道力方面，依托雄安保府酒业和百年保定品牌的强大渠道辐射力以及超强团队执行力，百年保定光瓶酒系列在根据地市场优势明显，尤其是百年保定陈酿与大曲酒，在县级乡镇市场拥有绝对优势。

百年保定头曲酒作为光瓶酒系列的拳头产品，即使对比光瓶酒龙头产品，其在局部市场的市场占有率和动销率上同样具有超越性优势。

北京正一堂战略咨询机构总经理邵伶俐认为，区域名酒的强势回归是雄安保府酒业的发展机遇，更是百年保定系列酒终端运营商的市场机遇。品质为本，渠道为王，细分市场、精耕细作的百年保定光瓶酒系列成为名副其实的“本地王”指日可待。