流通是酒类行业中的重要环节。曾有相关统计预测,全国狭义上的酒类经销商企业约有15万家,而若包括烟酒店、便利店、百货店、餐饮终端等在内的广义经销企业,总数则超过1200万家。即使按照每个流通单位3人估算,酒类商业从业者也已超过3600万人。


这其中,女性占据着相当一部分比例,发挥着极为重要的作用。在这个特殊的日子里,让我们来听听女性酒商的故事。



酒缘


宋娟之前是一位英语老师,未曾想过自己会走上卖酒的道路。


随着在生活中接触到酒类销售,宋娟为之所吸引。酒仿佛是一扇窗户,展现出广阔的“风景”:风光生态各异的产区,精彩纷呈的文化,这些都让她十分向往和着迷


▲宋娟


2004年下半年,宋娟终于下定决心,在西安开启了自己的酒商生涯。最初的做法就是开店,“没有什么品牌意识,开了几家门店,连店名都不统一,整合一些市场上比较有热度的产品。”


经过几年实战磨练,宋娟逐渐到品牌的关键价值,积极寻求与名酒名企的合作,从红花郎开始,牵手“八大名酒”品牌和中粮名庄荟等,逐渐成为陕西酒圈声誉显著的大商。


当宋娟在西安开出第一家烟酒店的时候,李清珍刚从大学毕业。


▲李清珍


李清珍的老家在福建,父亲1978年在天津创办了“塘高”阀门厂。经过一段时间的调研和考虑,她还是没有选择“子承父业”,而是决定做酒。


李清珍的理念是塑造“塘高”品牌,“我们要做优秀品牌的产品,同时也要把塘高做成一个品牌,最重要的一点,就是让用户觉得塘高有价值”。


从这个理念出发,李清珍很早就意识到优质服务对于酒商发展的重要性。在客户服务意识还比较模糊的十多年前,塘高便着力打造完善的服务体系,很快便赢得了市场关注和赞誉,市场规模不断扩大,从一间80平米的店面,发展到10家分店,会员单位由上百家增长至近万家。


▲王妍


王妍的酒缘,可以说是“由远而近”。


起初,王妍在咨询行业工作,客户遍布于服务、化工、金融、制药、流通、消费品等各个领域,“时间久了,看到客户方案落地带来的实效,我会有成就感,但更希望在一家公司脚踏实地做事成长,去实现更好的改变与发展,这会带给我更大的成就感和满足感。”


怀揣着这一念头,王妍遇到了久爱致和,这家公司扎实做事的风格、创新领先的意识以及巨大发展空间,深深打动了王妍,最终成为了久爱致和的一员。



久爱致和是较早进从事入酒类领域的互联网公司,与白酒、啤酒、葡萄酒的各大领军品牌均有合作关系。王妍与酒业的缘分,也由此展开。


王妍表示,久爱致和之前在酒水领域的发展,更多是扮演了流通角色,而未来几年,在商务部《“十四五”电子商务发展规划》等政策利好的影响下,公司面对着空前发展机遇,“我们希望更加突出生态多样性,向产业上游品牌、产业下游平台和线下延伸,打开更多的想象和发展空间。”


与酒文化的共鸣,对酒业发展的期许,让她们结下酒缘,这其中既有感性因素,也是理性使然,女性的酒缘,或许更加清楚而坚定。



酒事


做酒之后,宋娟身上仍然保留着教师的某些“特质”。


从2016年至2018年,宋娟连续三年赴仁怀学习,参加季克良、梁邦昌等专家泰斗的酒类知识讲座,学习专业知识;2019年,她又成功考取了国家级评酒师资格证书。


“做酒离不开学习,要长期把酒卖好,必须懂酒”,宋娟认为,这是酒业发展趋势使然,未来的酒类营销,将建立在专业基础上,酒商之于用户,应当是服务者和引导者,依靠自身的专业能力和知识体系,为用户带来更高级、更深度的酒类消费体验


平日里,宋娟的角色不仅是“卖酒人”,还是品酒“教师”。


宋娟经常操作的品推活动,是8人左右规模的品鉴会,“一桌菜、三瓶酒,小杯慢饮、细品细谈,从闻其味、观其色开始,去感知一杯酒的品格”。


在宋娟的示范下,从她的业务团队,到身边越来越多的客户,都成为酒文化“达人”,包括一些曾经对白酒抱有畏惧、抵触心理的女性销售经理,现在也理解了白酒文化的内涵高雅,积极融入行业。


“我最大的爱好就是工作”,但李清珍也坦言,做酒在很多时候的确是一个“体力活”。



李清珍的微信朋友圈中,最常见内容就是产品推介以及与厂家一起举办的市场活动,粗略算一算,大约占到了80%的比例。


李清珍的工作奔忙,多数时候都是围绕服务客户这个“中心”。按照她的“理论”,服务的基础,就是当年她为客户提供的配送、选酒等常规服务;再进一步,则是如今很多经销商都会做的品鉴会、回厂游等增值服务,“增值服务需要巨大耐心和强大的组织能力,在我们这里却已成为常规动作,如今塘高平均每个月都会举办3到4次客户活动。”


在此之上,李清珍更让服务成为了塘高的本能,“对店员的衡量,并不是以促成多少单生意为标准,而是以让每个走进塘高店铺的人感到满意为标准”,比如帮客人评断藏酒的价值,设计菜色酒品搭配等,“不一定在塘高消费,也要建立更深厚的关系,在专业服务中获得更珍贵的信任感。”


在互联网领域,王妍与名优白酒企业有了越来越多的交集。


“一些名酒品牌从刚刚涉足电商的起步阶段,就与久爱致和合作,从几千万的销售额增长到10个亿,在线上消费群体中形成了巨大影响力”,王妍说,用专业的数字营销解决方案,帮助名酒品牌在一定阶段内实现商业价值最大化,扩大其在互联网电子商务市场的竞争力,包括有力助推产品结构与品牌的升级,这些都是自身“价值感”的来源。


了解到一些优秀白酒产区地处经济不发达的“山沟沟”,对当地经济起着重要的支柱作用,这让王妍对自身工作又有新的体会,“帮助合作品牌在互联网建设影响力,提升它们的品牌影响力和渠道拓展能力,支持酒企发展,也是帮助一方经济,这是非常有意义的事情。”


在卖酒这件事上,女性的思维和方式,往往更有“温度”,用酒的美好内涵打动用户,用内心的情感和真诚对待用户。这份“温度”为酒业创造了诸多优秀商业样本,给酒业市场增添了不可或缺的风景。



酒情


宋娟的大女儿今年19岁,对于母亲整天打交道的白酒,她多数时候是“无感”的,直到某天看到“王茅”。


“很多白酒包装的审美风格比较传统,跟女儿这个年龄段的眼光有点错位,但那次她看到王茅,一下子就被这种时尚感和精致感所吸引”,宋娟说,母女两人借此聊了很久,女儿第一次认识了白酒的世界,也体会到母亲从事这份事业的“光彩”。



做酒的生涯中,宋娟也很重视对家人的陪伴和分享,她曾经带着女儿去儿童村做义工,平时一起运动。而当两代人在酒上产生共鸣,给宋娟深深的触动,那一刻,事业与生活仿佛都氤氲在一片幸福醇美的酒香中。


从离开校园创业到今天,李清珍已经在酒业经历了十七个年头,对这份事业,她充满了感恩之情。


最初做酒的时候,李清珍对酒类的历史、文化、工艺和品牌,都所知甚少,有时面对客户,甚至“一问三不知”,而现在,她已经成为一个熟练掌握白酒、葡萄酒知识,精通营销的“资深”酒商。


不仅如此,在这个包罗万象的领域中,李清珍收获了更多的阅历和成长。除了酒类营销,她还广泛涉猎了很多行业和领域的知识,包括历史、地理、政治、金融、心理等各个方面,拥有了丰富多样的知识结构。酒业更塑造了她的性格,在与上下游客户的长期接触交流中,李清珍变得更加自信、开朗,于事业发展的同时,享受生活的快乐与收获。


王妍对某一次酒业投标留下了深刻印象,当时,久爱致和与另一家供应商得分相同,只得接受客户的“加时赛”投票,令王妍颇感意外的是,久爱致和竟然得到了“全票”完胜,“客户给我们的评价是‘久爱致和是一支军队’。”


王妍常常想起这句话,她认为这是一个极高评价,“团队的每一点成长和进步,都让我感到无比骄傲,与一支强大的团队在一起,给我内心带来了巨大的满足感和幸福感。”


早在读大学的时候,王妍便参与到公益事业当中,在新阳光慈善基金会这个平台上,帮助白血病患者家庭。在2021年河南遭受特大暴雨灾害的时候,久爱致和公司捐出100万元,这件事同样让王妍觉得心里更“踏实”一些。


把自身的能力和成长,与更多人分享,无论对于个人,还是对团队,王妍都抱着这种态度与情感。事实上,她也从中获得了更多驱动自己向前的力量。


酒的最大魅力,或许在于它能够激发、拉近人们的情感。而那些对酒类事业饱含情感的女性酒商,则让这个行业更加美好动人,让酒与生活之间交织着陶醉篇章。致敬酒业女性,致敬这个行业的美好本质。

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