引经销商主动拜访，这家酱酒企业如何把回厂游玩出“新花样”？

12月11日，云酒头条（微信号：云酒头条）获悉，临近年关，就在各大酒厂销售人员冲击年底销售目标时，贵和酒业河南片区经销商一行九人却选择前往贵和酒业进行拜访，并进行了长达数天的交流。

2021年的酱酒市场可谓热闹非凡，上半年多家酒厂超额完成半年度销售目标，而下半年则有所不同，透过秋季的表现，有部分业内人士认为酱酒市场已经开始降温，也有专家认为，这是酱酒市场开始进入理性发展阶段的征兆。

无论是何种原因，经销商与酱酒厂家之间的关系确确实实发生了改变，而在这种情况下，经销商主动选择拜访，既是贵和酒业与经销商之间密切合作的表现，同时也为行业提供了一个新的思考方向：随着酱酒市场不断趋于理性，什么样的厂商关系才有利于行业的良性发展？

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从贵和到茅台镇

经销商在关注什么？

12月9日，河南经销商抵达茅台镇。次日便参观了茅台镇，感受茅台镇的文化底蕴。

而后，一行人前往贵和酒业酒厂，通过对制酒车间与制曲车间的参观学习，了解酱酒生产工艺的同时也增加了对优质酱酒的认知，并通过亲自参与勾调设计，感受调酒乐趣。

目前酱酒市场部分乱象的起因之一就是卖酒的人不懂酒。云酒头条（微信号：云酒头条）了解到，当前酱酒市场存在相当部分销售人员并不了解优质酱酒酒体应如何判别 ，只能传达模糊化的质量体系和优质大曲酱香酒概念，导致消费者对于酒体品质的认知存在偏差，使得酱酒文化难以推行到消费端，酱酒市场边界也一直无法有质的突破。

面对这一酒业难题，有专家建议诸经销商、销售人员深入酒厂进行参观学习，了解大曲酱香酒的工艺，明白优质大曲酱香酒不仅仅需要恪守传统酿造工艺，还需要有优质的原料和技术娴熟的勾调技术。

贵州酱酒的文化是多元化的，是传统文化的集大成者，同时也蕴藏着十分深厚的红色文化。或许这也是河南经销商在参观完茅台后，还前往四渡赤水纪念馆、青冈坡战斗遗址的重要原因。

通过回厂学习，挖掘酱酒更多维度的文化表达，建立完善的文化传输背景，有助于更好地对酱酒文化、酒体质量表达进行输出，打破酱酒行业发展遇到的瓶颈，增加产品销售量的同时也能助推行业健康有序发展。

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良性厂商关系如何建立？

今年以来，贵和酒业凭借其赤脉·真龄系列成功出圈，成为业内小而精的酱酒企业代表，云酒头条（微信号：云酒头条）在2021秋季酱酒之心主题展结束后的交流中了解到，展会结束不过2天时间，贵和酒业就与粤东地区商品总代理达成合作。

透过贵和的一系列举措，我们可以看到打造良性厂商关系的更多方式。

首先，信任是厂商关系的基础。日前，云酒头条（微信号：云酒头条）通过经销商费杰（化名）介绍了解到，他已经在行业内销售工作长达十几年，拥有十分完善的销售网络，可以说是各大酱酒品牌优质的合作选择。

但费杰最后却选择了一家产能规模仅1000多吨的小酒企，甚至代理的品牌目前也还未正式进行推广。提及原因，费杰表示，自己和该品牌负责人进行过几次沟通，在聊天中认为对方是可以信赖的人，所以他认为对方的产品也值得信赖，所以选择代理该品牌，并表示可以放弃短期利益，共同打造该品牌。可见，经销商的信任，对于企业而言，将是助推其品牌发展的一大动力。

同样，厂商彼此之间信任崩塌也会破坏双方共同努力打造的品牌。今年上半年部分厂家频繁提价，使得经销商蒙受损失，造成经销商对厂家信任度降低，部分经销商不得已选择退出了酱酒市场。

其次，品质稳定是厂商关系长期发展的前提。近几年，由于酱酒市场的行情上升趋势明显，使得部分酱酒品牌货源供应不足的情况出现，而这些品牌中，会有部分选择外购基酒，导致批次酒体品质不稳定，经销商将这部分产品销售出去后，声誉受到影响，稳定的销售圈层也受到动摇，不仅滋生厂商关系的不和谐，还造成双方的利益受损。

再次，长期发展的共同努力，是构建厂商良好关系的关键。随着酱酒市场的发展，部分企业为了完成年度目标，迫使经销商压货，经销商由于手中囤货较多，为保证利益不受损，进而选择以价格倒挂的形式进行产品销售。这种方式不仅会影响到厂家通过长期推广宣传稳定的市场价格，还副作用于品牌影响力，进而反作用到经销商，最后导致双方都在这一轮市场博弈中失败，不利于行业良性循环。

从发展的角度来说，无论是厂家还是经销商，选择彼此都是希望能够双赢。良好的厂商关系既需要厂家维护，也离不开经销商的支持，只有双方良性互动，共同努力，行业发展的边际才能得以扩增，突破发展瓶颈后，双方才能够共享市场红利。