在酱酒之心，85%厂商关注同一个词｜号外

10月15日—18日，2021秋季酱酒之心主题展在天津·津卫大酒店举行，在四天展会时间里，进场专业客商人数超过2.4万人，与百余家酱酒企业洽谈切磋，寻求合作。

根据展商反映，本次酱酒之心最大的特点，就是精准度、专业性极强，进场经销商普遍抱有明确的酱酒品牌合作意愿，选品思路和目标清晰，厂商沟通效率较高，达成合作、预合作关系的有效客户比例在30%左右。

这种厂商精准结合点，无疑也是一个观测酱酒市场形势与趋势的绝佳窗口。

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厂家：主推千元以上

光瓶酱酒有想法

出现在本次酱酒之心的酱酒产品超过千余款，厂家主推产品主要集中在三个价格区间：300-500元/瓶、500-800元/瓶和千元以上。

会场调查显示，厂家主推的千元以上产品，占比34%，300-500元/瓶价位段和500-800元/瓶价位段，各占20%左右，之后是800-1000元/瓶价位段，占比15%左右，300元/瓶以下价位段占比10%。

细分来看，千元以上的厂家主打产品，如衡昌烧坊经典装、安酒经典、宋代官窖·流香、宋代官窖·大宋国酒、肆拾玖坊·泰斗、国坛古酒等，多为经过几年时间的品牌积累与市场沉淀，面向全国推广传播，具有较高认知度的“成熟”品牌。

300-500元/瓶价位段和500-800元价位段的产品，合计占比近40%，其背后的酱酒企业有的来自贵州仁怀等产区，有的来自北京、山东、黑龙江、福建等地，原厂品牌和开发品牌各占一部分，有的品牌推广期相对短一些，有的对区域市场的聚焦性更强一些。

300元/瓶以下价位的主推酱酒产品占比达10%，似乎与酱酒的“高端热”认知不太一致，但也有部分厂商选择这一赛道。黑龙江“年轮真酱”酒业主打光瓶酱酒，以县级市场为招商单位，经销商合作可从60万元起步，看重的就是酱香型白酒市场下沉与扩容转型的机会。

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经销商：高端仍有空间

看重“动销”产品

酱酒之心专业度、精准性更强，更受实力型酒商关注，来自他们的观点，在很大程度上代表了酱酒消费一线趋势。

在价位上，经销商最关注的还是千元以上高端酱酒，37%的经销商对此价位更感兴趣，排在第二的经销商“热度”价位则是300-500元/瓶价位段，占比达到26%，800-1000元/瓶价位段的关注商家占比16%，500-800元/瓶价位段关注比例为11%，300元/瓶以下价位段比例8%。

千元以上价位段最受关注，与之相对应的是，经销商对经营酱香型白酒的利润预期更高，一方面是市场对高端白酒的需求较为坚挺，一方面是市场对酱酒高端形象的认知进一步固化和提升。

在一些市场周期较长的高端名酒利润透明的情况下，借助高端酱酒新品，对经销商的利润水平和经营结构带来显著改善。

而值得注意的是，300-500元/瓶价位段的经销商关注度已高达26%，如果加上300元/瓶以下价位，则达到36%，刚好与千元以上价格带的关注比例持平。这种转变，透露出经销商对酱酒的“风险控制”心理和市场转型尝试。

一方面，千元以上高端酱酒对经销商形成了较大的资金占用压力，且销售周期较长、产品替代性强，都构成了一定的风险性，一方面，酱酒的市场影响力持续扩散，渠道下沉和动销加速的条件已经形成，经销商对“畅销型”酱酒的关注越来越高。

高端酱酒与畅销酱酒的双线增长，可能成为接下来的市场主流趋势。

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市场最关注：稳定性

无论哪个价位段的酱酒产品，经销商都在反复与厂家沟通一个问题：稳定性。

酱酒之心调查显示，85%以上的经销商，将稳定性作为与厂家合作的首要判断依据。

首先是政策、价格的稳定性，近70%经销商对此十分关注。经过了前期的“大招商”阶段，很多经销商反映在酒企政策、价格方面遇到困扰，由于厂家布局扩张过快，原定的市场政策无法保证兑现，特别是一些开发品牌，缺乏市场运营能力，政策落地效果不佳；而渠道网络和产品线的扩大，对市场价格体系造成冲击，经销商的经营持续性受到很大影响。

还有超过35%的经销商表示，酱酒品质稳定性是合作关键，这个稳定性包括酒样与实际产品的品质一致，早期产品与后期产品的品质一致。酱酒的竞争力之本在于品质，经销商在选择酱酒品牌过程中，往往对品牌千挑万选，慎之又慎，但在市场实际情况中，由于增量太快，一些酱酒产品出现了品质波动，严重影响到市场。

因此，经销商在酱酒之心除了品鉴酒样，也在反复了解参展酒企的窖池数量、生产能力、基酒储量、调酒团队等实力基础，包括酒企酿造能力和市场发展规划的匹配性，也是经销商十分在意的问题。

除了稳定性，“性价比”仍然是酒商关注重点。47%酒商就性价比问题与酒企进行了充分沟通，有酒企反馈，“12987”大曲坤沙工艺、五年生产周期等酱酒质量要素，已成为经销商选品“底层”要求，对800元以上、千元以上的高端酱酒，市场层面对酒体、老酒等的要求越来越高。

此外，27%的经销商看重包装设计，在酱酒之心，我们也确实发现，酱酒产品在“表现力”方面有了显著提升，相比之前“茅形瓶”“乳玻瓶”大量出现，更丰富的创意设计，为酱酒产品增彩不少。