毕业即任总经理，90后“酒二代”六年靠什么逆袭茅台模范商？

2012年底，刚刚走出重庆某高校，梦想成为金融精英的郑潘博洋，接到母亲的一个电话，告诉他“你明天回公司上班吧”。

出生于1990年的郑潘博洋，是一名标准的“酒二代”。2002年，郑潘博洋的母亲潘静静创立了重庆瓯越惠商贸易有限公司，并将古越龙山在重庆卖火；随后又成立重庆国誉商贸有限公司涉足五粮液等名品白酒，成为重庆知名酒商。因健康原因，潘静静希望大学毕业的儿子回公司挑起这副重担。

尽管梦想是金融精英，郑潘博洋还是选择了回归。2013-2014年酒业深度调整，身为“酒业新兵”的他却做起了“减法”，2015年，他又大做“加法”，6年之内公司销量大幅跃升，管理服务更加精致，跻身“酒二代”成功代表。他的逆袭之路，能给众多的“酒二代”何种启示呢？

郑潘博洋

❶

毕业就当总经理，90后遭遇“下马威”

出生在酒商之家，郑潘博洋从中学起就在酒海中“摸爬滚打”。

他当过“司机”，陪母亲到各大酒厂洽谈合作；也当过“业务员”，和厂家一起到终端铺货；还当过“送货员”，给顾客送货……尽管拥有这些经历，2012年底，刚上任国誉商贸总经理的郑潘博洋，感觉压力扑面而来。

首先是大环境骤变，公司商业模式遭遇考验。2012年随着“八项规定”等政策的出台，公司各项产品的销售遇阻，茅台、五粮液等产品价格下滑到了低谷，公司的第一款产品古越龙山，也因黄酒竞品激烈竞争，在餐饮、酒店等高端场所销售出现下挫。

其次是公司产品和渠道较为繁杂。随着运作古越龙山的成功，公司先后接手了高端白酒、小瓶白酒等品牌，并开始在重庆各区县招商发展分销，战线拖得太长。

第三是库存“压力山大”。最高峰时，公司库存高端名酒上万件，有的酒价格每瓶倒挂将近100元，公司流动资金占用过大，还要占用库存和支付资金利息，现金流面临考验。

上任就遭遇“下马威”的郑潘博洋，一方面熟悉公司内部情况，走访外部市场；另一方面思考破解之道。他决定做“减法”：先是清库存，加强资金的流动性；其次是在专卖店、市场渠道和代理的酒类品牌上“瘦身”。

❷

5家店瘦身变3家，聚焦名酒做“减法”

郑潘博洋做减法的“第一刀”，砍向了专卖店。

2012年国誉商贸拥有5家店，因主攻团购和零售，为了增强客户的体验，单店面积大都在300平米以上，致力于造就高端品鉴会所。在市场深度调整后，各门店费用相当大，还有门店盈亏严重失衡，郑潘博洋思忖再三，决定关掉非盈利店。

在与父母深度沟通中，郑潘博洋阐述了自己的调整思路：国誉商贸定位于专注高端名品白酒，兼顾香烟、茶叶等品类，瞄准高端人群需求，做深做透重庆高端酒类市场。

围绕这一战略，公司在位置不好的门店、产品品类、市场人员等方面进行瘦身，同时在内部管理、营销流程等方面进行全面梳理，要求公司人员管理更加精细、营销更加精准、服务更加精致。通过思维的不断碰撞，最后，郑潘博洋得到了父母的支持，随即展开了调整，公司放弃了小瓶白酒的品牌代理，取消了对酒店的供货，人员从70多人优化到30人左右，专卖店也从5家变为2家。

郑潘博洋说：产品、门店、团队等数量的减少只是一方面，公司在重庆深耕多年，在当地浙江、温州等各大商会和高端人群中已形成良好了口碑。过去公司产品和渠道较多，市场遇冷则要更加专注、深度发掘和满足细分消费群体的需求。2013-2014年高端名品酒动销困难，他又根据市场实际增加了茶叶、海参等品类，多维度满足了高端客户需求，提升公司毛利，也增强了自身的“免疫力”。

2014年，茅台经销商队伍进行“扩编”。郑潘博洋意识到，茅台、五粮液等高端白酒和自己的客户群最为匹配，高端白酒的刚性需求是一直存在的。2014年9月他跻身茅台经销商，2个月不到的时间，完成了4.5吨的年度销售任务，受到了好评。

回忆2年做“减法”的经历。郑潘博洋表示，作为“酒二代”需要一个熟悉市场、熟悉自身企业的过程，通过做“减法”，不但降低了费用，还提升了效益。通过代理茅台做“加法”，让产品品类更符合公司客户定位。在2013-2014年酒业大环境不佳的情况下，自己与父母的沟通从未间断过，并时常向其他行业的成功人士“取经”，得到快速成长。这期间父母退到了幕后，给自己提建议讲经验，让自己大胆决策、放手经营，有力培养了自己独立思考和操盘能力，为后来公司崛起打下基础。

❸

市场品牌两手抓，6年“二代”终养成

由于酒市低迷，当了2年“操盘手”的郑潘博洋一路跌跌撞撞，但他没有放弃。

2014年，茅台经销商团队“招兵买马”，9月，郑潘博洋成为团队一员。依靠在重庆高端酒类市场培育的客户群，他配合厂家，开展了大量品牌文化宣传和市场培育。

2016年下半年，茅台价格上涨市场供需“反转”，价格稳定成为关键。郑潘博洋配合公司，严格按照厂价执行销售。他说：选择了名酒，就要维护名酒的品牌和市场，才能与企业共同成长。

除稳定市场价格，国誉商贸茅台专卖店还营造一流购物环境，做好产品陈列，为客户提供良好购物体验，并争取茅台四星级专卖店评定。2018年5月，在上海越剧院纪念《红楼梦》首演60周年来渝公演之际，公司开展事件营销和“文化营销”，并以国酒茅台的名义，邀请重庆市部分领导、VIP客户及在校大学生欣赏经典，潜移默化宣传茅台品牌文化。

同时，公司投入近100万元，在国酒茅台专卖店二三楼筹建400㎡的“书香茅台·博雅爱心书屋”，陈列了近万册图书、茅台产品和书画作品，作为重庆沙坪坝区图书馆分馆和浙商爱心基金会公益平台、茅台“薪火”传承平台、“茅粉”情感联络平台、茅台人互学互鉴平台，成为茅台酒商宣传推广茅台品牌文化的典范。

2016年，国誉茅台专卖店获得茅台“仪狄巨匠金奖”，这是公司对郑潘博洋经营能力的认可。在开好茅台、五粮液专卖店同时，他增加了国窖1573及进口葡萄酒等高端产品，2017年，国誉商贸销售额再创新高，郑潘博洋成为“酒二代”接班成功代表。

总结自己6年“酒二代”接班经历，郑潘博洋表示：首先，“酒二代”接班后要善于梳理自身的优势，做好定位；其次，“酒二代”创业起点相对较高，有一定基础，但不能好高骛远不切实际；第三，“酒二代”要有主见，更要善于向父母、员工、客户及长辈沟通学习。这，可能就是这位90后“酒二代”依靠做“减法”成就事业的秘密所在。