长三角市场首战浙江告捷，茅台葡萄酒却为何“允许三年政策性亏损”？

庚者，更（变革）也；子者，兹（于此）也。时值庚子，各行各业发展再度迎来变革之年。

表现在葡萄酒行业，是产品新老更替、生产关系的全球盘整；反映到国产葡萄酒领域，则是新一批优势企业的逆势崛起、新国粹文化的勃兴。

8月29日，“新国货、新机遇、大未来”——茅台葡萄酒重点市场启动会（浙江站）在杭州举行，茅台葡萄酒公司在活动现场与来自浙江各地的11家经销商签订了战略合作，并透露了对浙江市场的战略规划，这也意味着该公司进军长三角沿海市场的首战告捷。

瞄准长期主义，茅台葡萄酒“允许浙江市场三年政策性亏损”，一时引发渠道商的关注，这背后藏着怎样的逻辑？又将打开自身和行业哪些想象的空间？

❶

“允许浙江市场三年政策性亏损”

在新冠疫情的这一年，茅台葡萄酒公司渠道拓展的速度并没有减慢。

茅台葡萄酒公司在战略上对浙江市场早有布局，但因疫情突发一度暂停，但这也让这场浙江攻坚战，有了更充分的前期准备。

▲茅台集团营销有限公司党委委员、纪委书记方尚文

“活动首站定在浙江，具有非凡的意义”，在茅台集团营销有限公司党委委员、纪委书记方尚文看来，浙江是长是江经济带的核心区域，杭州是引领数据经济发展的风向标，这一区域汇聚了大量的优质企业和行业翘楚，都将为茅台葡萄酒公司的发展带来新机遇、创造新优势、实现新突破。

▲茅台葡萄酒公司党委书记、董事长司徒军

茅台葡萄酒公司党委书记、董事长司徒军在会上介绍了茅台葡萄酒的跨越式发展之路。他表示，在葡萄酒行业双降背景下，茅台葡萄酒在2019年业绩增长39.5%，并已连续两年蝉联中国葡萄酒行业的销售增长冠军。2020年上半年，公司已实现“时间过半、任务过半”的目标。

“2020年，茅台葡萄酒在守好原有阵地的基础上，向长三角沿海区域葡萄酒主战场转移阵地，重点发力浙江市场，全力以赴打造出浙江亿级市场”，茅台葡萄酒公司党委副书记、总经理范雪梅表示。

据了解，茅台葡萄酒将以浙江市场为突破点，将其打造成亿级市场，引进联合体合伙人制，公司允许联合体“未来三年政策性亏损”。

为何宁肯三年不赚钱也要打好浙江市场的底子，要回答这个问题，就要回到一个原点—为什么是浙江市场？

众所周知，长三角是中国经济最为发达的地区之一，浙江、江苏和福建是国内葡萄酒消费最为成熟的三大市场，建设好浙江市场，将其发展为东部样板市场，对茅台葡萄酒公司下一步北上江苏，南下福建、广东具有重要的战略意义。

▲茅台葡萄酒公司党委副书记、总经理范雪梅

当下正值是茅台葡萄酒公司市场建设的发展初期，良好的厂商合作机制和互惠理念是企业长期得以持续健康发展的基石，涸泽而渔的短视行为，将很难成为行业长跑中的赢家，牺牲掉一些利润和绩效则是为了将来行稳致远。

尽管处于市场实质性建设的初期，范雪梅表示，茅台葡萄酒依然会对合作的经销商进行严格甄选，与拥有强大团购能力的酒商企业合作。

“浙江市场是中国最大的葡萄酒市场之一，茅台葡萄酒要在这一市场生根发芽。葡萄酒品类是茅台集团的里子、面子、身子（健康）的综合体”，正一堂战略咨询机构董事长杨光表示。

❷

撬动浙江，茅台葡萄酒展现更大筹谋

显然，茅台葡萄酒在浙江市场挥戈猛进、势如破竹，背后还有更大的筹谋。落子浙江不仅着眼于成熟且消费潜力旺盛的南方市场，也吹响了全国总攻的号角。

司徒军表示，茅台葡萄酒着力打造多元化运营新模式，近年来，公司不断扩大茅台葡萄酒的市场渠道布局，深耕KA、团购、电商、传统渠道和新零售等全渠道，多点发力，渠道共振，让更多的消费者看到、买到、喝到茅台葡萄酒，成为茅台葡萄酒的忠实粉丝。

纵观茅台葡萄酒本次签约的11家经销商，会发现他们来自浙江不同地区，主要集中在杭州和非杭州区域，这也匹配茅台葡萄酒对这一细分市场的规划：一是以杭州市场为战略领头羊，精耕细作，开展基地化市场运作；二是以绍兴、湖州、嘉兴、金华、丽水、舟山和衢州作为补充型市场，销量扩增，从而实现对重点市场“大珠小珠落玉盘”的全面性布局。

后疫情时代的商业环境新脉络正在成形，突破酒水行业传统的厂商互动局限至关重要。无论是创业企业还是行业主体，都需要回归到“如何解决实际问题”“如何为客户创造价值”的层面上。

“我们要付出不亚于任何人的努力，这一点茅台葡萄酒的团队已经做好了准备。”范雪梅表示，为了更充分地了解市场需求、尊重市场规律，早在本月初，公司15个战区的负责人就共同到浙江进行摸盘。

在过去20多天里，茅台葡萄酒人积极开展团购引领工程，走进当地企业五百强，与实力企业达成战略合作，鼓励经销商拓展人脉资源开展政商团购工作，给予充足团购运作费用，实现品牌精准拓展，消费群体整体扩容。

同时，茅台葡萄酒还倡导开展意见领袖培育工程，策划和落实多场精品品鉴会，邀请目标群体庄园游，开展核心消费者赠酒，培养消费者口感偏好，引领茅台葡萄酒消费，弘扬企业品牌文化。

可以看出，茅台葡萄酒在渠道拓展方面的升级变革，也带动或配合了经销商的成长，随着行业的进步，葡萄酒行业从渠道为王进入产品为王、资源整合为王的新阶段，更强大的品牌运营能力、终端服务能力、市场开拓能力，使其有了全新的生存方式与发展路径。

这也使茅台葡萄酒形成更大的竞争优势，有力促进了其结构性的市场增长。

❸

做动荡时代的领跑者

作为近年来国产葡萄酒行业最闪亮的一颗上升之星，茅台葡萄酒优化国内外上下游资源整合，借力茅台集团强大背书和支持，建立联合体合伙人机制，为拓展重点市场筑巢引凤。

有行业专家表示，茅台葡萄酒自2016年改革以来，明确做强三大主力系列，老树系列、经典系列和橡木桶系列的品牌形象更清晰、战略战术更独立、发展赛道也更明确。茅台葡萄酒已经连续四年逆势增长，其中三年蝉联行业增长冠军。

“动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍然用过去的逻辑做事”，管理学大师德鲁克如是说。同样，在行业内“摸爬滚打”20年的茅台葡萄酒已经懂得如何根据自身的禀赋实现差异化的战略定位，积极变革经营文化理念。

▲云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、正一堂战略咨询机构董事长杨光

选择比努力更重要，云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、正一堂战略咨询机构董事长杨光认为，茅台葡萄酒未来一定是稀缺性资源。他在发言最后部分开玩笑式地说：“很多人当初没有选择茅台，后来后悔了；或许在不久的未来，那些没有选择茅台葡萄酒的人也会后悔”，引发台下一阵笑声。

▲云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、和君集团合伙人、和君咨询酒水事业部主任李振江

2020年已经过半，酒企纷纷发力下半年，枪声已响，谁又将率先越过终点线？目前看来，抢占先机，决胜一线，茅台葡萄酒公司对实现这一目标显然是底气十足。

9月21日-23日

与茅台葡萄酒相约

中国秦皇岛（昌黎）国际葡萄酒节

暨茅台葡萄酒凤凰酒庄开业