茅台最严“瘦身令”下，这家酒商为何获李明灿写信感谢？

没错儿，还是河南蓝色汉酱酒业有限公司。

云酒头条（微信号：云酒头条）曾在《这家公司年销售过百亿，特长是“培育千万富翁”，他们要发力茅台酱香酒了》（点击链接即可阅读）一文中，详细介绍过这家茅台酒的“王牌”经销商，包括它爱给经销商“发奖”、它奉“动销”和“管控”为金科玉律、视厂家需求为自身之责……

2月24日，铂金蓝·汉酱2019年全国经销商开盘大会上，似乎还是原来的河南蓝色汉酱酒业有限公司，但又有不同：

对经销商亲如一家，“把经销商是否赢利作为奋斗目标，把经销商是否满意作为考核依据”，但对于不按规矩办事的商家，手段却十分果决——“直接淘汰”。

“动销”依然重要，但在铂金蓝汉酱拓展全国市场初期，严格的“价格管控”才是塑造品牌形象的重中之重。河南蓝色汉酱酒业总经理李晓龙甚至将其2019年的任务概括为六个字：“找对人、管好价”。

▲河南蓝色汉酱酒业总经理 李晓龙

其实，无论是“人”还是“价”，背后无非就是“品牌”二字。联想到近期茅台措辞严厉的品牌整顿通知，向来和茅台保持同步的河南蓝色汉酱酒业，再次走在了其他经销商的前头？

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旺季控货、团购为主，另类企业另类操作

被酒圈冠以“另类”之名，河南蓝色汉酱酒业有限公司内部人士倒是知之甚深且喜闻乐见。

河南蓝色汉酱酒业总经理助理李海涛在2019年政策解读中表示，“在酒业人士看来，河南蓝色汉酱酒业总不按常理出牌，最大的例证，便是在2012年市场寒冬期之时进入酒业”。但2019年，河南蓝色汉酱酒业将再次祭出非常规打法，实施“旺季控货”。

在李海涛看来，“旺季控货”虽然要以牺牲旺季销量为代价，但好处却显而易见。不仅可以彻底消化渠道库存，为新年度价格提升、政策实施做好准备，更可以传达出管控市场的决心。

而在“旺季控货”的基础上，河南蓝色汉酱酒业还辅以无需回款的节前陈列和买赠活动，进一步消化库存。

对此，李晓龙表示，“脱离白酒常规的操作，本身对白酒行业就是一种大胆的创新”“只要对经销商好，就是好政策、好思路”。

以此为指导，河南蓝色汉酱酒业建立了非常细化的市场模式，确定了以团购销售为主（任何渠道均可团购销售）、其他销售形式为辅的市场运作思路，做到真正的资源聚焦。

在市场布局方面，河南蓝色汉酱酒业将山东，广东和江浙三个市场板块与河南市场提至同等级别的市场地位，在继续夯实省内基础的同时，为省外输送经验和人才。

而在拓展市场的同时，河南蓝色汉酱酒业也将下沉服务重心，加速业务队伍建设，协助和支持经销商服务终端客户，抓好市场基础动作，真正解决产品动销问题。

在此基础上，李晓龙表示，“一定把铂金蓝成为白酒行业最能盈利的品牌，最受消费者认可和尊重的品牌。”

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“成熟一个开发一个，不成熟、不凑数”

2013年酒业深度调整以来，在品牌扮演着重要角色的消费环境中，品牌开发经营模式“风光不再”。其决定性原因便是大量良莠不齐的定制产品，为侵蚀主品牌美誉度埋下隐患。

从这个角度来看，铂金蓝汉酱可谓“定制界的一股清流”。

2017年5月，河南蓝色汉酱酒业在常规汉酱产品的基础上，推出多重升级的“铂金蓝·汉酱酒”。此后仅一年多的时间，铂金蓝汉酱在行业尤其在河南已经具备了一定的市场影响力，尤其是中高端客户，成为其的忠实拥趸。不仅自身发展状况良好，更为汉酱品牌增色不少。

在业内人士看来，铂金蓝汉酱之所以能成为定制产品中的“正能量”，离不开其严格的市场管控。

2019年，河南蓝色汉酱酒业仍将把“价格管控”和“优化经销商队伍”作为工作重点，从市场投入、客户库存、窜货低价、价格标杆、批发市场等五个方面入手，制定了“从源头开始治理”的价控体系，并且严格控制销售节奏，提出“销售只抓三节，其他时间做市场，控价格”。

此外，在价格管控方面，河南蓝色汉酱酒业制定了直控电商、直插百荣市场、直营郑州、直管市场、直接淘汰等五大政策，在挺价的基础上，不断提升品牌价值。

在经销商团队建设方面，除了完成对河南17个地市、108个县全覆盖，公司还着重打造山东、广东、江苏、浙江四个省区，倾力支持北京、福建、海南、河北、湖北市场，而在其他省份只招大商，“成熟一个开发一个，不成熟、不凑数”。

李晓龙同时表示，铂金蓝汉酱在全国各省不需要过多的经销商，“满打满算500吨，200个优商足矣”“我们对铂金蓝汉酱追求的终极目标就是一年500吨‘供不应求’，好的产品只为这200个优商服务”。

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李明灿发贺信，泄露了茅台“标准”？

值得关注的是，大会期间，茅台酱香酒营销公司党委书记、董事长、总经理李明灿还为此次铂金蓝·汉酱全国经销商大会发来贺信。

在信中，李明灿表示，茅台酱香系列酒因有河南蓝色汉酱酒业等诸多合作伙伴，才得以一路高歌猛进，市场基越来越牢，局面越来越好。

一封感谢信，也给在场的经销商吃了一颗定心丸。

就在此次会议召开前不久，2月18日，茅台集团发布最严通知，全面停止包括茅台酒在内的各子公司定制、贴牌和未经审批产品所涉业务，相关产品和包材在未经集团允许的情况下，就地封存，不再生产和销售。

显然，铂金蓝汉酱并不再上述停止运营的产品序列当中。这也意味着，在茅台不断整顿品牌、优化产品序列的背景下，铂金蓝汉酱酒的稀缺属性也将进一步显现。

从对价格和品牌的严格要求来看，河南蓝色汉酱酒业也在贴合着茅台的思路发展，对茅台政策的理解力和执行力也远远领先同行者。

茅台严厉整顿品牌，河南蓝色汉酱酒业就通过各种市场政策提升品牌价值；

茅台严格管理市场价格，河南蓝色汉酱酒业就一再强调对价格划红线、守底线；

茅台严查违规经销商，河南蓝色汉酱酒业就制定了直接淘汰制度……

可以说，作为汉酱酒的开发商，河南蓝色汉酱酒业无疑是“加分项”。这一点，从李明灿的来信中也得以管窥：河南蓝色汉酱酒业“创新营销思维、营销模式和营销策略，为茅台酱香系列酒的发展作出了积极贡献”。

而显然对于茅台来说，“加分项”的定制品牌，也不在整顿之列。