如此高规格！突破80亿的茅台酱香酒为何对经销商“礼遇”升级？

12月21日，2018年度贵州茅台酱香酒全国经销商联谊会在茅台召开，此前一天入住茅台国际大酒店的经销商和媒体被这样一幕所震撼：优秀经销商的巨幅照片树立于酒店正门两侧，围成了一条数十米长的“星光大道”。这些巨幅照片上分别写有经销商寄语，有的抒发与公司合作多年的内心感受，有的表达对今后发展的期待与信心。

对于这样一幕场景，多位与会人士表示，在年终经销商大会这个意义非同寻常的场合，让经销商成为“星光大道”主角，可以说是一种极高规格的“礼遇”。而联系到茅台酱香酒2018年销售额超过80亿的市场表现，这种对经销商的高级“礼遇”更是意味深长。

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茅台酱香酒摘到了一颗怎样的“桃子”？

今年1月，茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳曾对于酱香酒公司2018年的发展规划，打了一个形象的比喻：跳起来摘“桃子”。

而茅台酱香酒的80亿元年度销售目标，当时在很多人看来，的确是一个需要奋力起跳才能摘到的“桃子”。

上一年度，茅台酱香酒完成销量3万吨，实现销售额65亿元，而在2018年，茅台酱香酒要在销量不变的情况，使销售额再增长23%以上达到80亿，挑战可谓艰巨。

带着这样一个目标，茅台酱香酒投入到新的市场战役中。截止到今年11月25日，茅台酱香酒公司已完成销量2.7万千升，实现销售额80.16亿元。另据透露，茅台酱香酒全年销售额将达到88.5亿元以上，这一数字比去年增长23.5亿元，增幅高达36.2%。

茅台酱香酒不仅摘到了“桃子”，而且这颗桃子比预期中的更丰硕。

结合全年行业形势来看，茅台酱香酒的这种业绩表现则更具含金量。2018年以来，各大名酒品牌市场竞争明显升级，名酒发展由营销驱动转变为价值驱动，通过更新颖、更有力的手段，展现各自核心价值。在这种情况下形成的白酒市场格局，很大程度上代表着消费者对各大品牌的价值认知。

茅台酱香酒在这一年的业绩增长，便代表了其价值在消费者心目中的深化与提升，这是未来持续增长的关键支点。

所以，茅台酱香酒摘到的这颗“桃子”，不仅个头大，还富含营养。

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接下来，是茅台酱香酒的关键一跃？

突破80亿、逼近90亿，交出一份年度答卷之后，业界对茅台酱香酒又了更高的期待。

一个月前，茅台酱香酒公司在遵义召开2018年第四次营销顾问团会议暨市场分析会，贵州茅台股份有限公司副总经理，茅台酱香酒公司党委书记、董事长、总经理李明灿表示，将通过“四大工程”、“五项优化”、“六大信心”等系统性措施，助推茅台酱香酒进入蓝海市场。

四大工程即在原有的“九字工程”基础上，战略升级为“建网络、抓陈列、搞品鉴、塑品牌”四大工程。

五项优化即从“产品、渠道、费用、考核、队伍”五个方面进行优化提升。

六大信心即要坚定“品牌、品质、文化、资源、政策、管理”等六大信心。

应当看到的是，在摘下2018年的“桃子”之后，茅台酱香酒将面临新的竞争形势。这意味着茅台酱香酒要与行业领军品牌展开硬碰硬的较量，在一线大佬们的这个“房间”里，茅台酱香酒之前的优势或许不再是优势。如果说前几年的业绩增长，是在较低基数上的“补涨”，通过填补大片市场空白实现增量，接下来则是在成熟市场布局上的存量增长，必须将原有的动力引擎再升级。

以“九字工程”到“四大工程”的升级为例，在“建网络、抓陈列、搞品鉴”基础上增加“塑品牌”，可谓切中要害。放眼一线白酒竞争，品牌始终是最具决定性的因素，“九字工程”为茅台酱香酒扎牢了市场根基，“塑品牌”则是关键的价值赋能，有了这种价值赋能，茅台酱香酒才能在新的业绩高度和市场占位上继续跃升。

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“礼遇”升级的背后，激活潜能，锻造铁军

在分析了茅台酱香酒接下来的发展形势和策略之后，我们对于此次会议上对经销商的“礼遇”升级就有了进一步认识。茅台酱香酒的关键一跃，必须激活经销商的潜能力量，而这种潜能，来自厂商之间的思想高度统一和行动高度一致，从而形成更强战斗力的市场作战部队。

在12月20日下午的媒体沟通会上，茅台酱香酒营销有限公司党委委员、副总经理郑悄然表示，为了鼓励优秀经销商，本次会议的奖励力度超过以往，奖励总量比去年翻了一倍，评出的先进经销商人数由50名增至80名。

同时，极具茅台酱香酒特色的“顾问团”也进一步壮大，将扩充至30名成员规模。郑悄然表示，通过此举，能够扩大吸纳市场上的优质经销商，让他们既是市场建设者，又是市场观察员，为茅台酱香酒的发展出谋划策，更能直观地反馈问题，给出建议，确保公司制定正确政策，保持市场的可持续发展。

另外，茅台酱香酒公司将采取“非均衡发展原则”，将资源向后劲足、前景乐观、缺口大的市场调整。对于发展意识强，市场质量“健康”的经销商，茅台酱香酒公司将从政策、组织、合同量等多方面提供充分支持，让优势市场扩大优势，让优势经销商更具优势。

除了礼遇和支持经销商，茅台酱香酒的市场管理更加严苛，将对经销商进行科学合理的优胜劣汰，对于“三无”经销商，必须清理出局。

由此看，茅台酱香酒给予经销商的不仅是更高礼遇，同样也是支持、管理的提升。以礼遇坚定信心，以支持提高能力，以管理规范秩序，经过这样的锻造打磨，一支属于茅台酱香酒的经销商“铁军”将出现于市场，去迎接关键一役，完成关键一跃。

看似星光大道，实则沙场点兵。可以预见的是，在2019年白酒一线品牌的竞争战局中，茅台酱香酒将成为一支不可忽视的力量。