汾酒“浓香大本营成长记”：有酒商3年销售增长10倍

3月19日，“恰如其汾·2024汾酒城市巡游计划”在成都启动。

与此同时，“恰如其汾·巴巴适市创意市集”活动开幕，汾酒旨在以酒为链接，打造一个集分享、交友、微醺、音乐、文创于一体的市集空间，与消费者共同体验“醉巴适”的新川蜀生活。

在白酒“六朵金花”大本营举办这样一场活动，是汾酒四川市场快速增长的体现。

白酒行业，素有“西不入川”的说法，意指四川白酒市场竞争激烈。云酒头条了解到，近年来汾酒在四川成长迅猛，背后也折射出汾酒在品牌打造、品质坚守、厂商携手等方面，跨上新台阶。

2017年，四川彭山正德酒水商贸公司（下称正德酒水）总经理王孟携手汾酒，在眉山市彭山区开设了一家汾酒专卖店。

彼时，浓香大省四川的清香氛围尚未兴起，汾酒青花20市场推广时间不长，光瓶酒大单品玻汾尚未放量，顾客主动购买清香白酒不多，市场亟待培育。王孟看好汾酒的品牌和品质，也做好了前期不赚钱甚至亏损的准备。

在厂家支持下，王孟首先从团购和零售入手，第一年完成了30万销售任务，伴随清香热兴起与其对市场的精耕细作，正德酒水在当地拓展了400多家烟酒店，涵盖了100多家核心终端，每年举办近百场品鉴会，2023年销售汾酒近500万元。

在成都，四川全兴川泰酒业（下称“川泰酒业”）作为汾酒系列代理商，贡献了3年10倍增长的案例。

2021年4月，川泰酒业携手汾酒，成为汾酒成都经销商。公司总经理蒲诚表示，“2021年疫情尚未结束，汾酒在山西以及环周边河北、河南、山东等北方省份势头强劲，但在酒窝子四川销量并不大。汾酒是中国名酒，成都作为西部大都市拥有2000多万人口，消费者不排外，南北交流机会很多，清香白酒负担轻、醒酒快。出于上述考虑，公司选择了和汾酒合作”。

合作第一年，川泰酒业销售汾酒300多万，2022年开始，伴随青花系列、玻汾等产品逐渐得到四川消费者认可，汾酒在成都市场快速上量，2023年公司销售汾酒系列产品3000万，用3年时间，完成了10倍增长。

云酒头条获悉，伴随清香热兴起，汾酒在四川基本完成地级市场布局，全省经销商超过50个，成都市场经销商20余个，玻汾供不应求、青花正在起势。

汾酒在四川快速崛起，大单品玻汾起到先锋作用。

王孟表示，2018-2019年，玻汾在眉山还处于市场推广期。业务员上门推广，终端老板往往表示“清香白酒不好卖”“动销慢”不愿进货，公司只有“蚂蚁啃骨头”，一点点拓展市场。

2020年伊始，伴随汾酒品牌力、影响力提升，清香白酒消费氛围兴起，玻汾动销加快，终端门店开始主动进货。

面对市场需求上升，厂家坚决控货，注重市场培育。近年来，玻汾在市场终端陈列和曝光率增加，终端自点率快速上升。

玻汾突破为“汾酒热”奠定市场基础，汾酒随即“抓两头、带中间”迭代升级，提升次高端产品——青花20品牌影响和销售占比。

2020年11月，汾酒携手永辉超市，在成都举行青花汾酒30复兴版永辉首发签约，永辉超市在四川有50多家门店，此举进一步提升了汾酒在四川的影响力。2022年5月，青花汾酒高尔夫邀请赛在成都举办，汾酒通过一系列品牌宣传推广，逐渐拓展在四川高端圈层影响力。

蒲诚表示，汾酒在四川推广次高端青花系列，强调价盘稳定，以品牌提升和终端动销为抓手，经销商不担心库存压力大产品会跌价，2023年公司青花系列销量超过60%。

厂商关系是白酒品牌打造的关键因素，在四川，汾酒赢得一众经销商的“好口碑”。

有四川酒商表示，汾酒做市场不给经销商“画饼”，只要签订了合同，市场投入和费用都在规定时间核销完成。经销商如果有好的营销方案主动提出，提交区域办事处和公司审核同意，也会考虑执行。进入4月，伴随汾酒在眉山氛围兴起，王孟申报举办一场“青花汾酒东坡文化主题活动”，目前正在积极推进中。通过多年合作，四川酒商普遍评价汾酒“有规矩、讲信用、好沟通”。

长期主义，是很多合作伙伴对汾酒在四川成功打造品牌拓展市场的评价。

有酒商提出，汾酒讲信用、好沟通，市场管理相当严格，公司通过“三码合一”，对货物流向和终端动销开瓶精准掌握，通过模糊返利奖优罚劣，很好地稳定了市场大盘。

另一方面，汾酒对合作伙伴也很尊重，哪怕产品畅销后也会维护经销商权益。一名成都酒商表示，玻汾起量后，有同行主动联系厂家，想以更大的任务量替换原经销商代理，结果被厂家拒绝，彰显出长期主义的决心。

做好“玻汾控量、价盘稳定、厂商融洽、长期主义”的汾酒，在酒窝子四川，取得了快速发展。

借助名酒复兴和清香大势，汾酒四川销售业绩连续翻番，其是否改变“西不入川”，又给行业留下何种启迪？

在云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏看来，汾酒作为清香龙头在浓香重镇四川取得成功，主要有如下原因：

四川清香基础良好。四川小曲清香在白酒行业占有一席之地，江津老白干、江小白、红星二锅头在川表现较好。相关数据显示，在四川超1600家白酒生产企业中，有200多家清香型白酒企业，其中不乏销售过亿的本地品牌，这为汾酒成功提供了消费者基础。

品牌优势明显、差异化竞争。四川作为“六朵金花”根据地，消费者品牌意识很强，汾酒清香龙头品牌优势凸显。在光瓶酒50元-60元价格带，玻汾属于第一品牌，伴随经济发展和人员流动，在拥有2000多万人的成都很容易流行，并与尖庄、小郎酒形成差异化竞争，这也是汾酒近年来在四川快速崛起的重要原因。

中国白酒学院常务副院长、川酒发展研究中心主任杨柳表示，四川清香白酒点多面广、产量大、价格亲民、规上企业较少，受统计口径影响，清香白酒体量长期被低估。

对于白酒“西不入川”，杨柳表示应该放在时代大背景下考察。当年白酒行业竞争相对不充分，伴随市场竞争激烈，名酒“全国一盘棋”布局，川酒出省其他名酒也要进入四川，白酒品牌融合交融应该是大势所趋。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、谏策咨询总经理刘圣松认为，伴随白酒香型和文化融合，消费者选择更加多元化、场景化，为外来品牌香型提供了基础；互联网、手机也拉近了不同地域消费者距离，各种交流更频繁、密切；产业集中化、品牌化趋势凸显，头部企业影响力更大，企业与产区互相竞合，消费行为与习惯也会发生转变。上述原因，让清香龙头汾酒在四川销量连年翻番。

对于“西不入川”刘圣松认为，四川作为中国白酒高地，川酒注定要走向全国，彰显行业和产区价值，需要以包融、学习的心态迎接竞合时代，从这一角度分析，其他白酒品牌在四川销售良好，对川酒也有促进作用。

由此看来，汾酒近年在浓香重镇四川的快速发展，根本原因是名酒复苏、清香价值回归以及汾酒持续打造“中国酒魂”，高质量发展经营理念的落地，离不开汾酒厂商在当地精耕细作以及四川包容的环境。

从这个意义看，“西不入川”内涵外延，正在生变，白酒产业更多优秀品牌相互交融、学习，对白酒发展，将提供更多助力。