4家60-70亿“颈部”酒企，谁将率先撞线百亿？｜财报的秘密㉒

截至4月29日，2023年酒类上市公司年报出尽，7家酒企营收突破100亿，刷新行业头部阵营格局。

头部之下，自然是颈部。

舍得酒业、珍酒李渡、顺鑫农业（白酒业务，下同）、迎驾贡酒四家上市酒企，分别以营收70.81亿、70.3亿、68.23亿、67.20亿营收规模，组成60亿至70亿阵营，承上启下。

云酒头条查阅上市公司年报发现，2023年80-100亿上市酒企缺位，排位舍得酒业之前的今世缘，2023年营收100.98亿，一脚踏进“百亿阵营”；而紧跟迎驾贡的口子窖，2023年营收59.62亿，已经站在60亿门口。

故有行业观点认为，60-70亿阵营向上一步即有望冲刺百亿，但也面临着多个50亿级选手的步步紧逼，地位非常重要。

60-70亿酒企有哪些特点，品牌产品渠道竞争力怎样，如何冲击百亿？

█ 文化大旗引领，产品高端升级

白酒竞争，最终是文化竞争。

2023年上市酒企营收榜单显示，舍得酒业、珍酒李渡、顺鑫农业、迎驾贡酒分别排名8-11位，距离头部一步之遥。深度挖掘历史文化，打造品牌大IP，成为其共同特点。

舍得酒业表示，公司以“生态、品质、文化”为核心优势，坚持“品质为基，文化为翼”深度融合东方生活美学。近年来，舍得酒业通过舍得智慧人物、舍得老酒盛宴、沱牌曲酒故事荟、沱牌潮in美好夜等品牌IP建设，持续提升品牌影响力，与世界分享舍得智慧，传播中国白酒文化。

与舍得强调生态相比，顺鑫农业旗下牛栏山酒厂积极构建中国二锅头第一品牌、民酒代表品牌和京味白酒品牌超级联想，打造集京味文化、二锅头品类文化与“牛栏山”文化于一体的品牌文化体系。

珍酒李渡旗下的贵州珍酒源起“异地茅台”，李渡元代烧坊遗址则是“2002年全国十大考古发现之一”，品牌历史文化底蕴深厚。贵州珍酒还形成了行业独一无二的品牌“1234歌”：中国白酒一号工程、中国酱香白酒第二股、贵州三大酱香品牌、中国四大国宴白酒。公司表示，将不断擦亮珍酒“两大国宴酱酒”金字招牌，彰显出文化引领，打造大IP的决心。

迎驾贡酒年报中提出，公司坚持文化赋能。在“文化迎驾战略”指引下，立足“两大定位”，以世界美酒特色产区为平台，实现“人请进来、产品走出去、品牌树起来”。深入开展“三大行动”，围绕内容丰富度、传播多维度、品牌美誉度“三度提升”，创新升级品牌IP，常态化推进生态体验之旅，助推品牌价值、美誉度、影响力不断提升。

文化引领打造品牌之际，上述四家企业积极产品升级，高端趋势明显。

舍得酒业年报显示，2023年公司以舍得、天曲为代表的高档酒中档酒，产量和销量分别增加了25.96%、27.92%；与此同时以沱牌大曲为代表的普通酒，产量和销量分别下滑4.30%、7.62%。

迎驾贡酒年报显示，2023年公司中高档产品产量和销量同比增长了16.92%、20.51%；普通白酒产量和销量同比增长10.97%和12%，前者明显超过后者。

珍酒李渡和顺鑫农业年报也显示，公司高端产品占比都有提升，其中牛栏山高端品牌处于培育期，份额有待提升；珍酒李渡高端及次高端产品毛利率也分别达到69.7%、64.2%。

不难看出，在深度挖掘历史文化，打造品牌大IP基础上，不断产品升级换代，是60-70亿酒企共同特点，这也预示了白酒发展方向。

█ 打通线上线下，渠道精耕细作

纵观4家公司年报发现，打通线上线下，消费者为王，渠道精耕细作，已经成为酒企共识。

舍得酒业表示，公司持续加强营销渠道互联网建设，按照“一个增加、两个优化、四个加强”模式提升运营能力。

具体包括持续增加分销渠道建设，让更广泛人群通过互联网平台接触和购买舍得、沱牌系列酒；持续优化运营模式，对消费者引流及效果投放进行精细化管理，提高市场声量和占有率；加强站内营销及平台级合作，加强增量渠道及重点渠道运作，加强私域会员精细化运营。

珍酒李渡致力于打造扁平化且贴近消费者、覆盖全国的经销渠道，并贯穿整个渠道进行细致化管理的模式。以珍酒为例，自2023年第四季度起，公司采用双渠道增长战略，分别对传统流通渠道和新兴渠道部署其专有策略和团队进行拓展，在产品组合、定价机制以及渠道网络方面制定差异化策略，快速显著驱动了其规模扩张。

迎驾贡酒强调，公司强化渠道管理实现网点化布局，围绕核心渠道和场景，推动渠道结构改善，提高核心终端、核心消费者的质量和数量；公司加强直营体系建设，扩大直营渠道规模，积极探索新兴创新渠道建设；公司加大网点开发力度，开展网点普查与分析，助推存量网点提质升级。

顺鑫农业年报显示，牛栏山酒厂实现全国化市场布局，拥有行业广泛、深度全国化的市场终端网络和营销网络优势。公司积极营销创新，报告期内，牛栏山酒厂以推广“金标陈酿”为契机，联合高德、饿了么和优酷等新兴媒介，相继在北京、新疆、南京、深圳、泉州、福州和合肥举办“金标牛烟火气餐厅榜”活动，“1+6”场线下活动等，带来了强势的曝光度和热点话题，夯实了金标牛重投餐饮渠道的营销部署。

正是采取了上述渠道变革和精细化措施，为60—70亿酒企阵营渠道建设，打下坚实基础。

█ 全国化布局，省内精耕细作

在进军全国/区域深耕上，4家酒企也体现出不同的特点。

舍得酒业年报显示，公司总体策略是“聚焦川冀鲁豫及东北，突破华东华南，提升西北市场”，将全国市场划分为“重点、发展、潜力”三类，聚焦资源打造一批重点市场。

年报显示，2023年公司省内、省外市场销量分别为18.8亿元和46.7亿元，省外销量是省内2.48倍；从经销商数量，省外和省内经销商数量分别为2260家和395家，舍得酒业全国化趋势明显。

与舍得酒业类似，珍酒李渡和牛栏山外埠市场销量大于本省。其中牛栏山2023年末京内经销商数量74个，京外393个，全国化程度较高。

与上述三家相比，迎驾贡酒属于深耕安徽本土的代表。

通过上表看出，2023年迎驾贡酒省内省外营收分别为45.17亿和18.84亿，省内是省外的2.40倍。从经销商数量看，省内有732个省外只有653个，前者超过后者。

因此，未来舍得酒业、珍酒李渡、牛栏山继续做大，需要加速全国化；迎驾贡酒则需要走出本土，从安徽走向全国。

由此回到文章开头提到的问题，年销售60-70亿，两位数增长，4家酒企何时将冲击百亿？

百亿大关对于4家酒企而言并不遥远。

由此看来，尽管白酒行业还处于周期性、结构性调整，未来2-3年，中国酒类上市公司很可能出现多家百亿酒企，从这个意义看，60-70亿酒企阵营出现和成长，为白酒长远健康发展，注入了活力夯实了基础。