批发市场走出的亿级大商，在全省把国产葡萄酒卖到第一

出品丨云酒头条

1989年，从打零工开始，20岁的鄂州小伙周方谱闯荡武汉；1996年，他在武汉徐家棚批发市场租下小门面，从事食品酒水批发业务。

28年弹指而过，周方谱创办了拥有近100余名员工，办公面积1200多平方米，自有物流和配送中心8000余平方米的武汉市康美副食品有限公司（下称“康美公司”），也在湖北酒商中创下多个第一。

2003年，康美公司与中粮酒业合作推出的沙城产区星级葡萄酒在武汉大卖，随后畅销湖北，一度创下湖北国产葡萄酒年销过亿记录。

2007年，周方谱成为洋河酒厂湖北首家代理商，康美公司在湖北卖出了第一瓶洋河蓝色经典。

湖北，白酒产能大，地产酒非常强势。作为当地酒商，周方谱没有代理一线高端名酒，手中缺乏地产酒强势品牌，却依靠国产葡萄酒在湖北打出名气，屡创第一。

他有哪些与众不同的经营理念，又带给行业哪些启示？

▎周方谱

1996年，周方谱怀揣2万元租下一间小门市，开始从事食品酒水批发，通过在各大批发市场调货分销，周方谱赚到第一桶金。

初步站稳脚跟，周方谱意识到，只有携手品牌才能做大。1999年，他首次和泸州老窖合作，成为泸州老窖头曲、特曲、二曲的武汉代理商，团队也发展到10余人。

2000年左右，酒商在批发市场卖酒依然可以赚钱，周方谱却锁定刚刚兴起的KA卖场。他告诉公司员工，计划经济时代，消费者喜欢在百货商店买酒，后来喜欢到批发市场买酒，“KA卖场解决了酒水保真和购物环境的问题，未来一定是最有前途的渠道”。

康美公司率先和武汉中商、武商、中百等合作，将产品导入KA卖场直销，从最初为五家门店供货，到最高峰时公司促销团队约200人，成长为武汉KA卖场酒水优秀供应商之一。

深耕KA卖场直营，让康美公司分享到KA卖场快速发展和直控终端的红利。

走出批发市场到KA卖场直营，康美公司团队组织架构整体升级换代，公司设立直销部、分销部、财务部等。与康美公司同时起步的酒商，有的未能与时俱进，仍采取夫妻店运作，康美公司则换道超车，实现从批发市场到商贸公司的第一次跨越。

2002年，康美公司在武汉已经拥有一定知名度，周方谱得知中粮酒业沙城葡萄酒想拓展湖北市场，主动上门寻求合作。

中粮酒业相关领导来到康美公司考察后，回复可以拿出两款产品合作，一款零售价68元/瓶，一款98元/瓶走中高端路线，问周方谱敢不敢接招。

彼时，国产葡萄酒氛围刚刚兴起，武汉主流国产葡萄酒零售价在28-38元/瓶之间，康美公司想携手中粮，必须证明自身有销售中高端酒的能力。经过思考，周方谱答应了下来。

拿到了中粮沙城葡萄酒代理权，周方谱很清楚按照传统方式卖不动酒，他想出两招，一是进商超名酒柜，二是年节做礼盒装。

“商超名酒柜可以卖高端酒”，康美公司在武汉中商、武商、中百等KA卖场运营多年，周方谱调集精兵强将，和卖场沟通将中粮沙城葡萄酒在名酒柜做好陈列，派出专职促销员，开展促销活动进行推广。

此外，周方谱发现，湖北人走亲访友喜欢送礼。为此公司开发了中粮沙城葡萄酒单支、双支礼盒装，礼盒大气鲜艳，两瓶酒礼盒零售200-300元，通过年节在KA卖场上促销、打堆头等，很快打开市场。半年的时间，康美公司的销售额是湖北其他经销商总和的2倍，充分证明了公司的运营能力。

2003年，康美公司凭借漂亮的业绩成为长城葡萄酒湖北省总代理。2003年-2008年，周方谱将中粮沙城葡萄酒在湖北卖得风生水起，最高峰时，公司中粮沙城葡萄酒年销量突破亿元。

后来，中粮酒业将广西省代理权也交给了康美公司，周方谱在广西沙城葡萄酒年销量也突破3000万元，凭借中粮葡萄酒大卖跻身湖北酒类大商；2007年，康美公司成为洋河蓝色经典湖北首家经销商，并在湖北市场卖出第一瓶洋河蓝色经典，周方谱再创第一。

伴随市场规模做大，康美公司成为越来越成为厂家的重要合作伙伴，周方谱定下一个规矩：坚决防止窜货。

某年春节前夕，厂家电告周方谱，在湖南发现了一批康美公司的窜货葡萄酒。周方谱调查后发现与事实有出入，厂家大年初八上班，他大年初六就提前到达，最后发现因为其他原因，公司产品被发给湖南客户。周方谱找到厂家沟通并商定，康美公司葡萄酒出厂之前，都在瓶身打上公司标识，市场流向一目了然。康美由此成为中粮酒业第一家在瓶身打上公司标识的酒商。

在公司内部，周方谱也要求员工遵守规则，不能够窜货乱价投机取巧。

为此，康美公司内部设立了督察部，配合厂家定期开展市场督查。对于极个别跨区窜货乱价者，一经发现，违规者首先高价回收货物，同时公司对其罚款、降级，坚决制止投机取巧、破坏市场秩序的行为。

正因如此，康美公司和泸州老窖、中粮酒业、水井坊、金沙等合作多年，厂家对公司市场运营非常信任，厂商关系融洽，在湖北赢得了很高信誉。

1996年至今，周方谱在湖北酒类流通市场拼打28年，将一家个体批发部打造为拥有100多名员工，年销售数亿元的大商。回顾过往，周方谱总结道，做企业一方面要诚信为本，公司起步期曾遭遇冲击，损失巨大，但企业敢担当，主动承担责任，快速凝聚人心，也让企业短时间内就走出低谷。

另一方面要敢于创变，不怕吃螃蟹。市场竞争激烈，酒商不变革难以生存。不管是起步期深耕KA渠道、卖出第一瓶洋河蓝色经典，还是占领烟酒柜、采用礼盒装卖葡萄酒，都是一种变革。这些或许就是周方谱能够一步一个脚印走稳经商路，在湖北酒商群体中屡夺第一的根本原因。