东北汉勇闯“酒窝子”：散酒按两卖，18个月开店超百家

2023年11月，成都市九眼桥宏济新路，一家名为“唐三两打酒铺”的门店正在进行开业前的最后装修。

忙完工作，唐三两打酒铺创始人兼总经理李孟龙与另外两名合伙人聚在一起，探讨开业后门店的日销售额。三人皆是行业资深人士，预估“3个月后门店每日销售额可达1000元”，如此便能接近盈亏平衡。

然而，结果出乎预料，唐三两打酒铺开业首日销售额超2000多元，次日更是超过3000元。凭借单店模型的验证，2024年李孟龙和合伙人一口气开设了21家门店。

2025年3月成都春季糖酒会期间，唐三两打酒铺正式对外放开加盟合作，并宣布完成近千万元天使轮融资，投资方为挑战者创投，资金将用于门店拓展、品牌宣发等。

李孟龙表示，截至2025年8月30日，唐三两打酒铺在全国门店数量已超过100家，覆盖四川、重庆、贵州、广东等10余个省份。

2022年以来酒业深度调整，众多酒企酒商业绩下滑，卖酒难度增大。在此背景下，唐三两打酒铺脱颖而出，其快速增长的逻辑是什么，李孟龙又是凭借什么实现逆袭的？

散酒并非低端

白啤红酒皆可按杯售

2007年，东北人李孟龙来到成都读大学，毕业后进入深圳一家知名家电企业，从事连锁相关工作。

2013年，对四川酒香念念不忘的李孟龙回到成都创业，开设了一家葡萄酒庄，随后进入一家全国知名酒类连锁企业从事运营和管理工作。10余年的连锁与酒业经历，促使他萌生了开设散酒连锁的想法。

李孟龙认为，酒业调整对散酒连锁影响较小。其一，唐三两打酒铺所有酒品均由厂家直供，拥有定价权；其二，团购占比低，主要面向C端消费者；其三，经营利润相对较高，足以支撑运营。

走进唐三两打酒铺，店内装修简洁且具中国风。泛着光泽的木质吧台前，是一排锃亮的不锈钢酒头，墙上陈列着各式陶坛，“天地粮心”四个大字颇为醒目。

50多款酒品涵盖果酒、米酒、白酒、啤酒、梅酒等，每斤单价从15元至百元不等，一两起售，最便宜的清香白酒一两只需1.5元，消费者购买后可自带玻璃瓶、塑料瓶等酒具带走。

显然，“唐三两”虽名为“打酒铺”，但它却具有“品类丰富”“可堂饮”“新酒饮”等特征，属于散酒赛道的“新物种”。

日销1300元

如何实现盈亏平衡

唐三两打酒铺创立之初，李孟龙和团队反复商讨如何设计赢利的商业模式，最终达成共识：要掌控优质供应链、打造差异化店型、做好差异化运营，线上线下全方位服务好消费者。

供应链是“唐三两”建立的第一道护城河。“我们的模式是，综合考量生产、储存、人工等多方面因素，反向推算出成本价，然后加上20%-30%的毛利来确定进货价。”李孟龙表示，目前“唐三两”已与多个源头产区企业建立合作关系。

在门店类型上，为适应不同场景，“唐三两”设计了“日、月、星、辰”四种店型：分别是追求大流量的商圈“日”店、作为核心模型的社区“月”店、开设在大型超市里的“星”店，以及灵活的流动打酒车“辰”店。其中，社区店的复购率和用户黏性高于商圈店，这表明散酒经营的是有人情味的高复购生意。

李孟龙表示，门店选址至关重要，公司每家门店开业选址都需经他确认，多个加盟商因未能找到合适门店而未能与公司达成合作。“公司有一套门店评估指标，只有达到标准才能开业，未达标准宁愿不做。”

解决了门店和产品问题，运营便成为“唐三两”赢利的关键。

与传统散酒铺主销白酒不同，“唐三两”产品涵盖白酒、果酒、米酒、啤酒、梅酒等，更契合年轻人和女性消费者的口味，消费者只需愿意品尝，一两也可购买。

李孟龙表示，消费者花20元就能品尝到多种酒，这在传统散酒铺是不可能的。门店数据显示：“唐三两”消费群体中男女比例约为53%和47%，18-30岁间的用户占比相对最高，年轻人和女性成为主力消费群体。

为给消费者营造轻松自在的饮酒场景，“唐三两”每家门店都设有堂食区，消费者可自带下酒菜，这里为他们提供了沟通聚会的社交场所。

对于喜欢喝酒但宅家的消费者“唐三两”还开通了线上小程序，可送货到家，实现了线上线下融合。

李孟龙表示，凭借良好的供应链、差异化的店型、高效率的运营，公司门店在普通城市日销20多单，销售额达1300元便可实现盈亏平衡。在广州，公司新店开业首日销售额达13000元，部分县城门店日销也能达到3000元，实现赢利。

深耕社区+优质服务

复购是盈利关键

在李孟龙看来，深耕社区服务、优质服务、消费复购是推动“唐三两”生意增长的“三驾马车”。

深耕社区。“唐三两”门店主要布局在社区。为摸清市场数据，公司曾在相距约500米的位置开设两家门店，测试相邻街区客群重叠率。两个门店步行距离10分钟，事实证明，客户重叠率仅为3%。

在测试阶段，核心团队从早8点至凌晨，亲自与路过店门口的消费者打招呼，邀请其免费品酒并提出建议，以此摸清不同年龄段、不同性别的客户需求，完善运营模式、供应链标准、后台支持、店主画像等。经过调研和测试后开设的门店，能最大程度锁定消费者需求。

优质服务。为服务好消费者，“唐三两”提供免费品酒、消费者选酒等服务，“三两选酒会”成为与消费者沟通互动的良好平台。

门店准备15款酒时，会定期邀请消费者品酒打分，0分代表“狗都不喝”，5分表示“马上就要喝”，4分意为“好喝，我会推荐给别人”，3分是“还不错，我会偶尔喝”，2分是“谁爱喝谁喝，反正我不喝”。只有平均分4分以上的酒才能上架销售。每个门店选出的酒不同，产品结构也会有差异，这便是社区的魅力——只需对周边客人负责即可。

复购为王。李孟龙表示，在门店经营指标中，客单价并非关键，他最关注的是复购率，因为这能验证“唐三两”在用户心中的价值。门店中，有人愿意购买15元/500ML的酒，也有人选择240元/500ML的酒，这门店无法控制也不做推荐，即便15元/斤的酒也能保证是纯粮固态酿造。

“唐三两”产品价格覆盖15元-480元，旨在满足各类消费者需求，消费者复购才是公司生意的关键。李孟龙展示了一条“唐三两”后台消费记录，消费频次最高的用户一个月曾购买34次，“这类用户就是‘唐三两’的忠实客户，也是公司赢利的关键。”

伴随中国经济高速发展，曾经散酒或许是“低价”“低端”的代名词，但回溯30-40年，散装白酒、白糖、酱油等曾是国人的主流消费品，“散”的只是包装，并非产品本身，其性价比并不低。

正是秉持“酒就像柴米油盐，希望消费者能喝到质优价廉的好酒”的理念，李孟龙和团队创立了唐三两打酒铺。其商业模式融合了供应链整合、新酒饮、新零售、线上线下融合等元素，已具备“新物种”的诸多特质。

创业初步成功后，李孟龙希望唐三两打酒铺未来发展能“慢一些、稳一些”。在他看来，任何新模式的成长都需要过程，“唐三两”只有不断优化并完善业务模型，才能实现快速复制推广，一味求快只会“拔苗助长”。同时，李孟龙也充满信心，携手资本获得投资，侧面印证了“唐三两”品牌已驶入发展快车道。

“稳中求进，迭代升级”，从这个意义上讲，只要坚持正确的策略和商业模式，东北汉子李孟龙和他的唐三两打酒铺，或许能为酒业带来新亮点与惊喜。