1月19日,“烧脑”的正一堂年会又来了。


本次年会以“做强咨询价值,对接头部时代”为主题。在宏观环境不确定性增加和酒业深度市场化的进程中,堂主杨光一句“在冷静中积极”,仿佛带来一股振奋人心的力量。


当前的酒业,有人瞄见机会,有人看见泥泞,也有人说“困难年年有,今年特别多”。而伴随行业走过曲折发展史的智业机构们,而今过得怎么样,发生了怎样的变化,又有了怎样的新价值?



竟把杨光“开老了”?


杨光照了照镜子,“吓了一跳,仿佛看到自己10年后的模样。”


这是他在会议尾声开起的玩笑,用以“吐槽”自家年会时间长、内容多,“都把自己开老了”。


▲正一堂战略咨询机构董事长 杨光


今年的年会,内容还是一如既往的充实。除了杨光分享2019年趋势的研判、正一堂战略咨询机构常务副总经理邵伶俐发布《2019·年度正一堂·中国酱酒营销白皮书》,副总经理黄文恒、一間玖號总经理郜少辉及品牌总监鲁涛也分别作了《中国酒业中小酒企的小头部之道》、《头部竞争时代包装设计的道与术》、《品牌塑造的“潜规则”》等主题演讲。


这场年会,汇集了全国各地众多酒企,不少人跨越数千里远道而来,有企业代表带病出席,也有企业派出12人的“超级访问团”。


面对台下的众多客户朋友,邵伶俐颇感欣慰。在他看来,正值年底奔忙的时候,“大家聚在这里,就是对正一堂过去一年的肯定”。


▲正一堂战略咨询机构常务副总经理 邵伶俐


“客户能到场的几乎都到了,包括2018年新增的广东石湾酒业、茅台葡萄酒等”,邵伶俐对云酒头条(微信号:云酒头条)表示,“倒是各项目组的同事,因在不同企业服务,有一半没能赶回来。”



胜利就是让甲方更“高级”?


回望2018,如果问正一堂服务的酒企有什么共性的亮点,那多半是无论规模大小,均在结构调整上表现突出。


这是行业发展的大势所趋,也是与智业机构碰撞之后,酒企做出的选择、下定的决心和选定的未来。


今年的年会现场,杨光也抛出这一核心观点:调结构就是增体量、就是保增长。


茅台酱香酒就是生动的体现”,杨光对云酒头条(微信号:云酒头条)表示,相比于2017年,在维持3万吨供应量不变的前提下,茅台酱香酒销售收入由65亿增长到88亿。


当然,除了茅台酱酒这样的全国性品牌,省酒和区域名牌也展现出这样相似的倾向。正如杨光对“头部时代”的诠释,“头部”不仅是名酒企业、全国性品牌的专属竞争视角,任何酒企想在这个时代生存的更好,都要以成为各自领域内的头部力量为目标



在这一方面,最近两年,河南仰韶酒业在正一堂的光荣榜中频频出现。


2017年以前,仰韶的价格带集中在50元到200元,现在则覆盖至100-1000元,产品上也从原来的彩陶坊裂变到彩陶坊·天时。


2018年,仰韶推出高端新品天时日月星,定价1299元。据河南仰韶营销有限公司总经理助理、市场总监王军学介绍,到目前为止,上市仅仅两三个月,很多经销商已经动销几十上百箱。五六千一箱的酒,打出这样的开局,让仰韶备受鼓舞


同样在结构调整上表现突出的,还有江苏乾天酒业。


这家酒企地处江苏省宿迁市,早些年改制时从洋河分离出来,从2015年开始做品牌,现在在宿迁能排第二。由于直面洋河、双沟两座大山,可谓生动地诠释了“巨头卧榻之侧”的生存哲学


“2018年,我们卖的酒是在120元左右,不做低档酒,主要以自己做品牌为主”,中小型企业的代表,江苏乾天酒业董事长张建良表示。


汾阳王于2016年下半年推出的高线光瓶时间陈酿,也体现出调结构的思路。


时间陈酿推出以前,在玻汾长期统治光瓶酒30元以上价格段的山西市场,汾阳王一直采取跟随策略,“黑色光瓶酒”的问世则以45元的定价冲破防线。被该项目负责人、正一堂平台总监索少杰称之为“中国高端光瓶酒的黑色传奇”。


事实上,对结构性增长的追求已经成为全行业的广泛共识,但怎么调才能行之有效?用杨光的话说,“绝不容易,毕竟是在爬坡。”



一周两登茅台讲台,他为什么仍旧被需要?


自1996年成立至今,正一堂已经走过23个年头。


在2018年的尾巴,杨光曾在一周内两次登上茅台的讲台。


第一次是12月21日,在贵州茅台酱香酒全国经销商联谊会上,茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳邀请杨光上台讲文化。杨光对这一次上台印象深刻,因为“是临时点名的,事先没有准备”。


到了12月28日,2018年贵州茅台全国经销商联谊会如期而至,杨光再次上台演讲。


这从一个侧面反映了智业机构的现世价值。


长于思考的决策者们,已经窥见了趋势的脉络,比如李保芳坚定地选定“文化茅台”的道路。在历经“品质茅台”和“营销茅台”之后,未来的酒要怎么卖?答案就在文化茅台当中,“要把文化放到重要位置来打造”。


但如何取得“有效得分”,仍需在实践中碰撞和“校准”。正如李保芳所言:“要马上干起来,在探索中总结,这需要很长的时间。


行业龙头正在引领竞争落点的变化,企业展现出越来越多的深度需求,在不确定性中未雨绸缪成为大势所趋。这是对智业机构的挑战,也是创造新价值的机会。


杨光显然乐于接受挑战,他对云酒头条(微信号:云酒头条)表示,希望行业里已经足够优秀的企业都有更上一层楼的强烈愿景,“我们有信心做到”


当下,扎实的理论与市场研究、对市场逻辑和消费者心理的深度把握显得尤为珍贵。“你看我整天飞来飞去、四处演讲,但我们的生存之本一直都是静下来时候的那些研究。”


从智业机构的发展境况与合作对象里,可以窥见当下酒业的核心需求,而智业机构的价值便藏着这些需求里。


邵伶俐对云酒头条(微信号:云酒头条)表示,从客户需求来看,2018年,正一堂的两大关键词是“省酒”和“酱酒”。当然,这里的“酱酒”不限于赤水河流域,川黔之外的酱酒企业,几乎对特色的深挖,涌现了几个体量在5亿以上的企业。


而从正一堂平台总监丁永征的切身体会来看,很多区域酒业展现出“打大仗”的硬需求,在打开全新视角的同时,建立与之相应的道与术。他目前服务的河北板城酒业或许就是一个代表。


2018年,板城实现25%的增速。颇受行业关注的是,在4月举行的经销商大会上,提出打造河北浓香第一品牌。


据河北板城酒业销售管理部总监张东生介绍,2019年,板城酒业提出新板城文化,并将将继续巩固老头部产品,并打造新头部产品,提出三增一保的策略,即增品牌投入,增品鉴投入,增人员投入,保渠道利润,实现扎根河北,立足华北,未来走向全国。


此外,智业机构也在打破一些旧有认知,引导中小型企业创造生存空间。比如,文化并非大品牌、全国性名酒的专利


杨光对云酒头条(微信号:云酒头条)表示,这是农村地区直接跨入移动互联网时代,中小型企业实际上可以直接采用先进的方式谋发展,关键是找到文化的有效切口。他甚至在演讲中提到,“文化产品将改变很多中小企业的命运。”

点赞(0)

评论列表 共有 0 条评论

暂无评论

微信公众账号

微信扫一扫加关注

发表
评论
返回
顶部