从古井、仰韶的成功路径看省级酒企的三大战略走向

2017年，是中国白酒行业的“战略升级年”，更是省级酒企的深度调整年，未来3年，省级酒企的发展和走向非常值得行业研究和关注。

和一般区域化白酒不同的是，省级酒企一般具有如下特征：

首先是业绩规模8—10个亿以上。没有规模就没有防御能力，没有规模也就没有进攻能力，规模是省级酒企的衡量最基本标准。

其次是要具有省酒品牌基因。不是所有的酒都能够成为省级酒企，这是省酒企业能够扩张的前提和基础。

再次是要具备省酒全省化战略。战略决定高度，如果没有全省化的战略，即使具备天然的省酒基因，即使业绩超过10个亿，也仍然不是省级酒企。

从2016年、2017年的中国省级竞争的格局表现看，未来3年，省级酒企将呈现出三大战略走向：

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战略走向一：深度全省化战略

对于省级酒业而言，深度全省化战略是第一要务。

全省化是省级酒企的最大战略。很长时段时间，对于具备省级酒企的企业而言，受两大战略思维的困扰：

一是收战略聚焦思维困扰，只聚焦做家门口市场。对于这类具备省级酒的企业，一旦错过将贻误战机。

二是受冒进思维困扰，喜欢跑马圈地。全省市场还布局完成，就忙着全国化招商，且不说贵州、四川具有名酒基地的企业这几年还“出师未捷身先死”，更不用谈一般企业的疯狂跑马圈地。

对于省级酒业的战略布局，既不能向左，又不能向向右，只能向“下”，实施深度全省化。

从“1258”全省化战略而言，深度全省化，一般分为四个阶段：

第一阶段：根据地阶段：规模大致1个亿。企业发展的战略驱动要素是：实施全产品、全渠道、全价位区域精耕。

第二阶段：板块构建阶段：规模2亿元以上。此阶段，白酒企业战略增长的驱动要素是：区域精耕+主导产品。

第三阶段：省会市场阶段：规模5个亿以上。此阶段白酒企业战略增长的驱动要素是：主导产品+品牌。

第四阶段：深度全省化阶段。发展规模达到10个亿以上，这一段行业称之为“基地全省化”阶段，此阶段白酒企业战略增长的核心要素是:主导产品+区域扩张。

深度全省化战略将成为未来省酒企业的最大战略。

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战略走向二：重塑双百双线价位段

消费升级下趋势下，研究中国白酒的发展战略不难发现：如果说全国独角兽企业的营销战略是向上战略，做战略引领，那么，省级领头羊酒企的营销战略就是向下战略，做深度全省化，全省化是省酒领头羊企业最大的战略。因此，在深度全省化下，如何重塑省级名酒的价格带是未来几年的核心任务。

笔者经过对河南、安徽、山东、湖北四个省份的省酒企深度研究，要想做好省级领头羊，任何白酒企业都要做好两个百元价位段，守住两条线及双百双线战略，这是省酒名酒全省化的前提。

一是百元价位段：这是省级超级单品生死线！如果百元以上，200元以上没有形成绝对的超过30%以上的超级单品，即使你现在是省级老大，两年内你也会主动退出市场竞争。

在河南，仰韶为什么能弯道超车，成为豫酒老大呢？仰韶彩陶坊已经超过公司销量的70%。如何把百元以上价位段做成绝对的超级单品，考验的不仅仅是企业的战略定价能力，更考验企业的战略智慧、运营模式、资源陪衬和强大的执行力。

百元价位段是省酒的生命线，也是全国性名酒的争夺线。省酒名酒企业必须战略坚定，不能摇摆，放弃了百元价位段，也就放弃了在省内总老大的机会。为什么古井2016年在安徽市场形成绝对的老大，这是最近数年坚持做古井原浆百元以上价位段战略的结果。

二是二百元价位段：如果说百元价位段是生死线，活得是现在，从战略的角度讲，200元以上价位段就是发展线，活得是未来，未来5年，200元以上价位段，将会成为省酒的主流价格带。为什么仰韶不惜人力、物力重点打造彩陶坊地利产品，因为今天省酒的发展线，在消费升级的大背景下，5年后200元价位就是省酒企业全省化企业的生死线。今天不占位，明天没机会。

未来的省酒的发展就要这两条线：生存线和发展线，生存线是省酒企业的现在的底线，发现线是省酒企业未来的底线，如果省酒企业没有底线思维，根据地会逐步沦陷。

建议：省级领头羊企业要想实施深度全省化战略，双百双线价位超级单品战略是最大的战略，百元以下、300元以上价位段建议省级企业战略性放弃，可以存在，但不能作为重点。

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战略走向三：动能转化

省级酒企未来的方向就是全省化，深度全省化的路径有两条：

一是重点打造超级大单品，二是重点打造百元价位段。但是，对于如何做好百元以上价位段，省级酒企业缺乏手段和措施，原有的战略发动机已经失灵。

战略调整新阶段，省级酒企元以上价位段增长，要实施动能转化，发现新的三大战略新动力：

增长动力一：战略新动力。战略是最大的生产力。具体包括战略预判力、战略定力和战略忍耐力。

战略动力二：品类新动力：深度全省化必然要面临和全国化名酒的竞争，品类创新成为竞争关键。

战略动力三：组织新动力：原有的组织解决不了营销新问题，创新组织，组织渐变或裂变成为业绩增长的新动力。仰韶彩陶坊成功的背后，是对组织上阿米巴模式的不断尝试的结果。

古井、仰韶能在各地省区称雄，你怎么看？文末留言等你分享！