还在为产品没卖点发愁？别急，这里有四种“方法+案例”

随着白酒行业竞争的日趋激烈，诸多酒企，尤其是区域中小型白酒企业的生存越来越难。

从供给侧来看，上有名酒统治，下有区域强势名牌挤压，还有葡萄酒、啤酒等对市场销量的不断残食。从需求侧来看，消费者的品牌意识增强，健康意识提高，消费频次及饮用量日趋下降，导致很多企业的老产品销量不断缩水，新产品起量缓慢。

为了提升销量，不少酒企在产品的开发、升级上均有不同程度的改变和创新。然而，不少企业在产品卖点上做了很多工作，但欠缺良好背书、推广及定位清晰定位等等，笔者从企业主观层面和产品自身角度归纳以下几点产品卖点打造方向。

❶

静态销量力打造

产品静态销量力是指包装的产品标识、结构设计以及材料应用上给予消费者直观认知，从而产生产品销售的潜在推力。

由于区域型中小型白酒企业，迫于生存的压力和利益的驱使下，往往想通过开发高大上的包装，来解决当前销售困局。

其实际这些靓丽的包装设计理念受限于企业领导人喜好，往往并非适应市场。再或者诸多区域型中小白酒企业通常是在市场上看到一些旺销产品，实施模仿跟风，想以此来改变当前销售局面，造成这种现象的原因在于企业不清楚产品开发方向，不知道该何去何从，更无从谈起产品静态销售力。

目前，各白酒企业在包装的元素运用上把自身企业文化、地域文化等标识运用较为广泛，与其他竞品区分明显，很多情况下消费者不看包装上产品主品牌名，只看盒子颜色、结构、画面等就能知道这是什么品牌和产品。比如，江小白的漫画及文字标识在消费者意识中与其青春、活力的独特的理念联系在了一起，再如，洋河的蓝色主色调和蓝色经典紧密集合在一起，这让消费者在市场上看到蓝色的酒类宣传画面首先想到的是洋河。

笔者认为，要做好一款产品：

首先，要搞清楚品牌与市场的关系，尤其是品牌与消费之间的关系；

其次，要深度了解和分析市场及市场需求，才能开发出一款与市场匹配，有差异化，竞争力强的产品；

最后，要结合和挖掘企业文化及本土文化，打造一款属于自己的、有产品背书的产品，从而形成不可复制的产品静态销售力。这也是打造产品的静态销售力必备的前提条件。

❷

增加产品附加值

产品附加值是指产品在原有的价值上，新增的功能所产生的价值，这就好比手机，其主要功能是打接电话，那么将一部智能手机和一部老人手机放一起，绝对比例的人会选智能手机。

从中低端白酒消费群体来看，目前中国白酒单瓶消费量最大的受众群体在三四线市场，大多数消费者的白酒消费水平在30元/瓶以下，部分偏远地区甚至更低。

虽然消费者购买时首先关注是价格，企业操作此类产品利润偏低，但市场容量庞大，企业也并不是无利可取，同时可释放企业产能，这也是诸多白酒企业都不愿放弃低档产品和低端光瓶等产品的开发，乃至部分一线白酒企业都加入其行列的原因所在；

由于大家都在关注这一市场，市场竞争必然日趋激烈，很多白酒企业在消费者消费了心理上下功夫，挖掘和提升产品的自身附加值，把促销中常用的“加量不加价”“买赠”等策略变向的运用到产品设计中，以满足对应消费者群体关注价格和追求实惠的消费心理，例如：“杜康一斤半，只收一斤的钱”。

同时部分品牌把这一策略延用至中高端产品中，从品质入手进行产品卖点背书，提升其附加值，例如：姚花春梅香系列产品，瓶盖设计成容器，内装68度酒头。消费者购买时，额外赠送了一小瓶纯粮原酒，在提升产品卖点的同时，无形中提升了产品自身的价值。

❸

赋予产品消费需求

1、产品消费功能

消费者购买产品并非是购买产品本身，而是购买其功能。其实是消费者对产品的功效或性能的潜在需求导致的结果，比如，共享单车有绿色低碳、便捷高效的出行功能，槟榔有提神的功能，眼镜有辅助视力功能等；解决了消费者实际的或潜在的需求。

然而，一个产品的自身功能往往消费者不一定知道，需要企业说出来的。例如：宣酒的“小窖酿造更绵柔”，特仑苏的“不是每一滴牛奶都叫特仑苏”，六个核桃的“经常用脑，多喝六个核桃”，红牛的“困了累了喝红牛”等等对产品功能性做到了最简单直接的传达。

2、产品消费心理障碍

消费心理障碍是指消费者在购买、消费和决定是否再次购买商品的心理活动的过程中，对其选择产品时心理所顾忌的、设防的、抵触的和担心的问题。

对于不同的消费群体及消费类型，产品卖点打造重点是不同的。但其共同点是企业需要名正言顺的告诉消费者：“选择我，你是对的、是正确的，是毋庸置疑的”。比如，“怕上火喝王老吉”、“孩子不吃饭 快用江中健胃消食片”等都是直接告诉消费者，选择我你是对的，选择我能帮你解决你的问题。

另如：山东大奥酒业的消费者口口相传着这样一句话“泉林的纸、蓝山的油、大奥的白酒不上头”在传播的地方特产的同时，很好的利用乡情情结加强记忆点，精准的打消了消费者喝白酒所担心的“上头”问题的消费心理障碍。

3、产品消费欲望

产品消费欲望是消费者对其自身需求而对商品购买及消费的渴望或愿望。每个人都具备理想与目标，但是受格局、环境等诸多因素所限制。然而理想与目标中都源于“欲望”这样一潜在因素，而解决消费者消费选择的问题就是如何满足其欲望。比如：高炉家酒的抢红包策略，还有现如今很多人将个人银行存款改投理财产品等等，诸如此类都是在不同角度激发消费者的心理潜在需求与欲望。

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产品个性化

目前，产品个性化不但涉及包括功能、品质、包装、设计，而且延伸到了产品销售和服务层面。它是一种建立在完全满足消费者个性化需求基础上的产品，在市场客观需求情况下，企业主观的个性化产品卖点打造。比如江西李渡的自调酒，瓶、标、盒、盖、箱及酒体是任何一个品牌的产品都具有的，但这一瓶自调酒是消费者自己动手调制的，自己封盖，瓶标的信息由消费者自己填写并签名，这就给产品自身赋予了独一无二的特性。再如琴台酒肆，将各类酒瓶和酒体明码标价，分开销售，实现了产品的核心价值基本相同，在满足消费者基本需要的情况下，为消费者提供独特的产品个性化追求的目标，尤其实现了现阶段消费者对酒类产品小批次、微量定制的需求。

打造属于自身品牌卖点的根本源于不断创新，它是一个成功品牌、一支成功产品所必备的基石，若这几点在你的产品与品牌中得以体现，附以与之匹配的品牌突围策略和行之有效的市场营销策略，将是你手中夯实壁垒、开疆拓土、攻城拔寨的一把玄天利剑。