发起百城会战，牛栏山如何打造30-40元纯粮光瓶酒第一大单品？

“纯粮陈酿更地道。”

9月1日，牛栏山酒厂召开“百城大会战 决胜金标牛”2022年经销商大会暨金标陈酿营销誓师大会。会议采取线上、线下同步直播的方式，牛栏山酒厂主会场与全国85个分会场共千余人参会。

中国食品工业协会副会长兼秘书长马勇，白酒泰斗高景炎，盛初集团总经理兼盛初咨询董事长柴俊，北京顺鑫农业股份有限公司牛栏山酒厂党委书记、厂长宋克伟，党委委员、副厂长申保营，副厂长、新闻发言人陈世俊等领导，以及重点市场经销商代表齐聚北京主会场，共启金标陈酿升级的市场攻坚战。

光瓶酒、纯粮固态、高性价比、厂商共建，成为本次大会的四大关键词。

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30-40元“纯粮”占位

“牛酒将用4年时间，将金标陈酿打造成为‘中国白酒30-40元价格带纯粮光瓶酒第一大单品’”，申保营在经销商大会上说。

30-40元、纯粮酒、大单品，金标陈酿的发展目标明确、市场定位清晰。

金标陈酿是牛栏山酒厂于2022年5月推出的纯粮固态光瓶酒，它与陈酿系列（简称“白牛二”）并列为牛栏山光瓶酒塔基“双轮驱动”的两大核心单品，建议零售价为38元/瓶，高于陈酿系列。

当下，消费升级与产品升级趋势的加剧，推动着光瓶酒市场消费价位从20元左右上升至30元以上。云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人王伟设曾表示，“30元将成为纯粮酒的新门槛，而30元向50元的升级，将是大多数光瓶酒产品的发力点。”

不难预测，随着消费者消费理念从重视包装、价格向品质为先转变，未来3-5年，高性价比、优质优价的光瓶酒品牌将进一步抢占50-100元盒装酒市场，迎来品质时代的大爆发。

▲马勇

马勇分析，此前处于30-40元价格带中的光瓶酒产品，并没有一个是带有纯粮固态发酵白酒标识的。金标陈酿于瓶身左下角醒目位置贴纯粮固态发酵白酒的“金标”标志，不仅极具识别度，更填补并占领这一价格带名优品牌的空白，定位与定价一脉相承，抢占消费者“纯粮光瓶”的心智。

作为牛栏山塔基核心产品，金标陈酿以满足消费者对高品质、美好生活的追求为使命，尽管成本更高，但定价仍走民酒路线，实现价格与品质的平衡。锚定30-40元价格区间，占位“纯粮”，金标陈酿将拥有更多的可能性和发展空间。

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“三位一体两原则”

2022年目标销售200万箱、2023年突破500万箱、2024年实现销售1000万箱、2025年力争完成1500万箱，四年将金标陈酿打造为“中国白酒30-40元价格带纯粮光瓶酒第一大单品”并非一句空话。

对金标陈酿全国市场营销格局的构建，申保营表示要分“两步走”。

第一阶段即2022年到2023年，是重点市场导入和样板市场培育阶段，要以“小盘带动大盘”的模式启动市场，选商布局、建立体系、强化执行、规范打法、培育样板、积累经验。

第二阶段为2024年到2025年，是销售高速增长和市场快速扩张阶段，既要建立高效的全国市场营销管理体系、持续推动产品的市场拓展和全国化布局，也要形成品牌、渠道和消费者之间的共振效应，整合资源、优化和提升产品结构，为牛酒长期健康的市场发展打好基础。

▲申保营

为保障两个阶段如期完成，百城大会战上，申保营进一步阐明了“三位一体两原则”的营销打法。

三位一体，即点、线、面三位一体——“点”是“纯粮陈酿更地道”的宣传点，“线”是恪守金标陈酿的价格红线，“面”是终端规模和到达率的基本面。

两个原则，包括渠道联动原则与“重投餐饮”原则。在过程管理方面，申保营明确要求各市场强化执行力，确立以“流通做销量、餐饮做拉动、商超做标杆”的多渠道联动模式，合纵连横，烘托造势；利用金标陈酿独特的品质优势，重投目标餐饮渠道，培育消费领袖，以促代宣，催化市场。

▲陈世俊

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厂商共建是传统

更是战略优势

“（金标陈酿）酒体无色透明、窖香悦人、口感柔顺、醇厚饱满、柔甜爽净、香味谐调，充分继承了陈酿系列适口性强、饮后舒适度高的优良特性，入口柔顺不辣喉，饮后过劲快，具有牛栏山特色的淡雅浓香风格。”

作为消费市场的新入局者，金标陈酿不仅继承了陈酿系列的感官优势，也集成了牛栏山大众产品收获的坚实群众基础。

▲高景炎

牛栏山品牌兼具品类标签、北京地域标签和民酒标签，在长期深耕光瓶酒品类的过程中形成了品牌力够强、根据地市场扎实等优势，具备了差异化竞争优势与文化共情能力。

以近20年为例，牛栏山可谓实现了跨越式发展——全国化市场营销网络建设从无到有、从有到强；打造了中国二锅头第一品牌，推动了二锅头品类的快速发展；蒸馏酒年产量位居前列，创造了白酒行业大单品，跻身中国白酒TOP企业。成绩的背后，离不开牛酒人的匠心追求和奋勇拼搏，更离不开牛商的同舟共济。

本次百城大会战，是金标陈酿向着全国化市场目标迈出的关键一步。在此过程中，经销商能否有效发力资源保障与战术执行，对金标决胜市场来说至关重要。

▲宋克伟

据悉，牛栏山将以此为契机，坚决执行“战略合作、激励支持、培育提携、优化调整”的差异化策略，全面提升厂商合作能力与合作水平。正如宋克伟所言，“厂商共建共赢是牛酒一如既往的优良传统，也是牛酒的战略优势所在”。

宋克伟表示，牛栏山一直以来坚持厂商共赢的人文营销理念，目的就是要让牛栏山酒厂真正成为广大经销商的坚强后盾，“让广大牛商放下包袱，敢打敢拼，通过自身发展共筑牛酒事业的辉煌！”

“金标牛”能否成为纯粮固态白酒的性价比之王？我们拭目以待。