三次卖断货的酱酒爆款，品牌运营有何看点？

经历了2022年上半年的市场波动，酱酒消费市场增速开始放缓，受多重因素影响，酱酒市场面临着消费端没有被充分开发、渠道端滞销的情况。如何把酒卖出去，成为众多酒企和酒商都不得不思考的问题。

近日，钓鱼台礼典酒·精品亮相行业展会，表现强劲，引发了业内的广泛关注。自2018年上市至今，钓鱼台礼典酒·精品已经创造三次断货脱销的成绩，这或为解决白酒市场动销不畅提供可参考的样本。

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上市至今，三次售空

钓鱼台礼典酒·精品是光华酒业的核心主打产品，从市场调研、项目立项、分级选酒，到包装设计、精准打样、改样封样，再到包装生产、罐装上市……用时18个月，可谓把匠心精神用到了极致。

钓鱼台礼典酒·精品定位中高端酱酒市场，产自茅台镇，传承古典酱香酒酿造工艺。整个勾兑过程完全采用酒勾酒方式，不使用包括水在内的任何外加物质。从生产、贮存到出厂经历五年以上，其酿造工艺具有高温制曲、高温堆积、高温发酵、高温蒸馏，储存时间长、生产周期长“四高两长”的特点。

光华酒业力求在产品定位和包装设计上下功夫，做到和而不同。品质之外，钓鱼台礼典酒·精品在包装设计上同样“很能打”。

产品包装设计以蓝、黑、金色调为主，既低调、又高端。祥龙、华麦、缠枝卷草纹等重要视觉元素将中国传统纹饰呈现于设计之中，具有浓厚的皇家气质，散发出中国传统文化的神韵。在包装材料上，钓鱼台礼典酒·精品还大量运用了金属、木质及皮革元素，凸显高级感。

瓶盖部分采用钻石切面设计，体现价值感。瓶颈花纹与瓶身相呼应，含蓄不张扬。外盒表面采用皮盒压纹的工艺，花纹以暗纹方式体现，外盒气质内敛低调，体现稳重感和品质感。箱式盒开启，寓意大门开启，喜迎四方来客。

钓鱼台礼典酒·精品的成交价定位在千元以上，从价格上直观提升钓鱼台酒的品牌价值，同时注重品质和品相，力求彰显其品牌价值和稀缺性。因其性价比高、酒质好，得到了广大消费者的青睐。上市以来，已有三次售空的记录。

由于在品质、品相以及市场层面上的优异表现，2020年，钓鱼台礼典酒·精品获中国酱酒品牌影响力之最具投资价值奖；2021年12月，钓鱼台礼典酒·精品获第2届酒业青云奖“年度十大明星产品”；在第15届全国食品博览会获“泉鼎奖金奖”。

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稀缺+高品质，产品供不应求

光华酒业表示，公司不希望只做一家简单的酒商，而是要做酱酒文化的传播者，以稳扎稳打的心态做市场、强品牌。

早在2020年，钓鱼台酒业确定了“适度规模发展”的基本政策，走“内延式增长”道路，通过走品质路线，为品牌打造更多更高的溢价空间；通过提高产品品质等方式，不断提升品牌影响力以寻求增量。适度规模发展，把目标转向品质提升、商家优化、市场优化，以及提升品牌附加值，走精英路线。

光华酒业和钓鱼台酒业的价值理念不谋而合，最终促成了双方的合作，成为利益共同体。

这保证了钓鱼台礼典酒·精品的稀缺性和产品的高品质。随着其价值边界不断形成，钓鱼台礼典酒·精品的产品效应和口碑效应已经在消费者圈层形成了一定的品牌区隔。

业内专家认为，光华酒业以务实精神做事，稳扎稳打在市场上形成气候，既保证了产品品质，也使其品牌力不断提升。钓鱼台礼典酒·精品逐步从一瓶简单的“好酒”向一瓶高价值的“饮品、礼品，甚至收藏品”过渡，在这一过程中，虽然牺牲了规模效应所带来的收益，但产品的高品质却使得其供不应求，加快产品在终端市场的动销。

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品牌营销+文化传播

注重消费者体验

作为一家中高端酒水运营的品牌管理公司，光华酒业目前主营有汾酒、习酒、钓鱼台礼典酒、成义烧坊等品牌酱酒。

创立至今，光华酒业获得过2019中国高端酒经销商100强、2020中国酒业最具竞争力酒商、2020中国高端酱酒经销商50强、2020中国酒业最具竞争力酒商100强等荣誉。

钓鱼台礼典酒·精品广受好评和信赖，这与光华酒业在产品推广和服务模式上的“深度创新”功不可没。其打造钓鱼台礼典酒·精品可谓是“硬核品牌+硬核产品”的标准之作。

为与消费者更好地交流和互动，光华酒业采用“品牌营销+文化传播”的复合模式，投资打造1200平米的酱酒文化体验馆，创造消费者体验的高端方式，系列文化讲座也在筹备中。

该空间集品牌传播、产品展示、酱酒品鉴、品茗艺苑、雪茄房、文化私厨、多功能厅于一体，将其打造成为一个立体酱酒品牌文化传播和体验空间，能进行圈层消费者培育和市场开发，瞄准精准目标用户进行市场投入与推广。

每月的9日，光华酒业在全国多地举行“钓鱼台礼典酒·光华美酒之夜”的专场品鉴活动，在全国范围形成“品牌联动，宣传共振”效应。至今已在北京、上海、广州、深圳、东莞、佛山、岳阳、柳州、榆林、湖州、杭州、泉州、成都等地举办了数百场高端品鉴会。

通过持续宣传钓鱼台品牌文化和酱酒文化，增强意见领袖和消费者的参与感和体验感，在带去美好品味的同时，也提升了钓鱼台礼典酒的品牌知名度和美誉度，增强了品牌互动与消费粘性。

光华酒业通过不同的品牌活动和体验模式来链接企业、经销商和消费者，与消费者进行精准高效的品牌对话。以品牌化方式运营酱酒，是光华酒业在“和而不同”发展理念下对商业模式的又一创新，是当下酱酒品牌适应市场需求和趋势的应时之举。

在酱酒市场逐步回归理性，部分品牌动销压力增加的背景下，光华酒业所做的尝试和思考，为行业提供了一个解决该痛点的实践方案。

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