余方强：仁怀站稳“大酱酒”金字塔尖，夜郎古怎么脱颖而出？

题记：走进酱酒之“心”仁怀，方能对酱酒产业有更加清晰和深刻的认知。
为深度调研酱酒行业，日前，云酒传媒内容中心、市场中心和创意中心，从北京、成都、西安、贵阳、烟台等地集结到仁怀，用8天时间走进协会和酒企，深入沟通企业家，探察产业趋势，形成时长超过30小时的音视频资料和十余万字手记。酱酒之心仁怀行专栏接下来一段时间的内容，就是以本次产区调研为基础来呈现。

当车子逐渐驶入茅台镇名酒工业园，最先吸引人的眼光的是那些错落有致的建筑群，它们与山水融为一体，恰体现了“绿水青山就是金山银山”这一理念。

占地300余亩的夜郎古酒业便位于其中，以抓人眼球的外观展示着属于它的艺术追求。云酒头条（微信号：云酒头条）一行通过与董事长余方强的一次深度交流，以及18个关于产区、品牌、品质等方面的问题，对他的“酱酒世界”也有了更多了解。

以下为对话实录。

❶

“必要的事不能不做”

1.（云酒头条)：夜郎古刚刚开了赋能者大会，效果怎么样？

余方强：赋能者大会是培训经销商，帮助他们了解酱酒的工艺，了解夜郎古的文化和历史，了解夜郎古文化传播的方式。不管是对品牌，还是对经销商，这场会帮助都很大。

2. 这个会议是赋能大会，不是招商对吗？

余方强：这个会不是招商会，只做培训不招商，都是我们之前的经销商，已经有合作了。

3. 市场这么热，您觉得有必要花费时间精力做这件事吗？

余方强：必要的事情，必须做。我们需要扶持经销商，他们卖产品给消费者，不理解产品、不了解企业文化，这件事是做不长久的。我们要对经销商负责任，我们也在招商，但招商只是开始，后面的环节更重要。

4. 赋能大会今后会持续办下去吗，未来有什么样的计划？

余方强：目前我们的经销商几乎有上千家，这一期有100多人参会，我们计划以后一季度一期。目标是所有经销商全覆盖，把他们全培养成酱酒专家。

5. 今年市场怎么样？

余方强：今年的市场销售情况，到5月份已经完成了去年全年的销售额。

6. 这个状况之前您有预料吗？

余方强：之前没有这么快的预期，原来想的是翻一番，现在实际情况翻几番。

7. 速度超出预期的话，企业有没有准备不充分的情况？

余方强：在未来一年两年，产能储存是个问题。现在求大于供，市场上有需求，但是现有的储量不一定能满足，大概需要三年以后才能平衡。

2014、2015、2016这三年，大家的生产都不太行。我们2016年就恢复生产，2018年已经满负荷生产了，但是很多企业2018年才恢复生产。这时候市场需求爆发，供求矛盾加剧。三年后可能会突破这个瓶颈，因为大多数企业已经满负荷生产。

8 如果让您估算的话，您觉得三年后会有多少大曲酱香能够释放到市场？

余方强：估算的话，仁怀能释放30-40万千升优质大曲酱香酒。

9. 市场对酱酒的需求也在扩容，您认为这个产能三年后能够平衡需求么？

余方强：不光看仁怀，要看到生产端都很关注酱酒。山东、四川、广西都在发力酱酒，比如丹泉的体量很大，再比如山东的云门，都在关注酱酒。但要知道核心在仁怀，仁怀要看的不是能不能满足整个市场酱酒需求的问题，而是占据“大酱酒”金字塔尖的问题。把它作为头部做好，已经很不错了。

10. 酱酒发展、成熟的过程，其实是形成一个金字塔结构的过程？

余方强：对，形成一个塔型，仁怀在塔尖。酱酒的梯队结构会形成，需求会平衡，整个行业会更成熟。

❷

“每一个环节都要有艺术的追求”

11. 这三年可以看成是酱酒关键的排位期，夜郎古要怎么脱颖而出？

余方强：2016年下半年市场才开始回暖，2019年、2020年市场才真正爆发，现在还是在发展阶段。风口上面，一家企业有没有品牌、有没有品质，消费者很难看清，市场也在一个适应过程。

直白地说，在风口里，企业很容易就能顺势而上，但是未来风口过了以后，怎么办？

未来企业要走可持续发展之路，必须要考虑两点：一是需要产能，这是根基，没有产能占领不到消费者，没有发展的可能性；二是需要品质，酱酒企业未来一定往品牌方向发展。

我们夜郎古一直强调“大国工匠，艺术酱香”。所谓“工匠”，代表了一种精神，“艺术酱香”则是一种格局和境界，是我们夜郎古追求的方向。我们一直在说“人、境、艺、法、品”，展开讲可以讲半天，其实就是在讲我们每一个环节都有艺术的追求。能够火多久、持续多久，关键是“人”。

12. 夜郎古现有的产能情况怎么样？

余方强：现有产能是5000吨，占地300多亩。

13. 30亿以上的资金投入，从哪里来？

余方强：一是自筹，二是引进资本。刚才也在说，我们夜郎古的核心发展价值观是“文化为魂，品质为根，以人为本，诚实守信，传承创新，自强不息”，在坚持核心价值观的基础上，我们也在准备IPO，引进战略投资伙伴，满足夜郎古发展所需。

14. 这么大的投入，这几年赚的钱全投入进去，不担心有风险吗？

余方强：在茅台镇认认真真把酱酒做好，其实是没问题的。风险可控，发展掌握在自己的手里，仁怀的产量就只有这么多，茅台镇这几十万吨最好的酱酒，没问题。

15. 夜郎古在企业文化建设方面很有自己的思路，也很有亮点，您怎么看仁怀酱酒的品牌和文化同质化？

余方强：文化的建设确实非常重要。哪个地方都能酿出酱酒，但离开这里酿不出最好的，这是第一。第二，不是说每一家都是好酒，要有人，要有敬畏的心，茅台镇也有火不起来的。我不保证酿的每一瓶酒都是好酒，但我保证卖出去的都是好酒。

“12987”是最基础的、本质的东西，但是做好更关键。艺术酱香，每一个环节上，都去追求更高境界。

❸

好酒是种出来的

16. 我们在走访企业的过程中了解到，仁怀酱酒原料十分紧缺，需要“抢”，咱们夜郎古原料紧张吗？

余方强：原粮确实很紧缺，今年本地红缨子高粱4块多一斤，外地的价钱两块多一斤，低一半。酿酒不是单一的工艺问题，原料非常重要。遵义地区的周边，高粱品质都很好，适合酱酒。

17. 咱们“十四五”规划了2万吨产量，原料的需求量会大增，这个问题如何解决？

余方强：我们在规划自己的种植基地，一万亩土地，可以出3000吨的高粱，按照夜郎古产能规划，需要几万吨高粱。我们计划跟农户签约，提供种子，到时候直接收购。

在遵义鸭溪，我们已经有自己的种植基地，去年签约农户2万亩，还要继续扩大。这种方式对农户是一种保护和支持，种高粱的经济价值非常好。

18. 等于说还是要抢高粱？

余方强：对，还是要抢，红缨子高粱的稀缺，是好酱酒稀缺的源头，抢原料不是坏事，更加提高仁怀好酱酒的地位和价值。

此次的访谈涉及原料、生产、文化、理念、市场等多方面内容，每一个回答都体现了夜郎古“大国工匠·艺术酱香”的至高美学，也正是这些答案，给我们描画了余方强心中对于一瓶好酒的艺术追求。