泸州老窖为餐饮店“站台”，暗示百亿后的主攻方向？

3月5日，泸州老窖特曲“浓香正宗，中国味道”中华美食群英榜鉴赏会暨颁奖典礼在成都举行，活动评选揭晓了50家“中华美食群英榜·川菜名店”和10家“中华美食群英榜·正宗老店”，并为其授予牌匾。

第一步打榜，第二步授牌，第三步会是对餐饮店的深度占领和场景式营销吗？

据了解，泸州老窖特曲的群英榜美食名店评选，还将在全国范围铺开。重回百亿的泸州老窖，却俯下身子为餐饮店“站台”，这或许暗示了其接下来的主攻方向：抢店。

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百家餐饮店，二十万人次参与，这张榜单“不简单”

这显然不止是一份美食店榜单。

历时两个月，近百家美食店铺参与，二十余万人次投票，五十家味道名店探店试吃，《寻味消失的川菜》微纪录片在网上刷屏，这份榜单的真相，其实是泸州老窖特曲在餐饮终端带走的一大波“流量”。

在活动现场，泸州老窖股份有限公司党委副书记、常务副总经理王洪波说，伴随着中华优秀传统文化的全面复兴，代表“中国味道”的饮食文化和白酒文化迎来了创新发展的机遇。辞赋家张昌余则表示，在古代，餐饮文化叫饮食文化，饮在前、食在后，中国味道的推广就要从饮食文化开始。

用营销“术语”来说，意思就是餐饮终端将成为白酒消费新一轮增长的主阵地。

数据支撑很充分。根据商务部发布的信息，今年春节假期（2月15-21日），全国零售和餐饮企业实现销售额约9260亿元，较2017年春节黄金周同比增长10.2%；一些老字号餐饮企业年夜饭预订率达95%以上，秦皇岛各大酒店年夜饭上座率超过90%，上海市年夜饭销售额同比增长11.0%，辽宁、山东、山西、湖北、广西、海南重点监测餐饮企业营业收入同比增长10%左右。

事实上，餐饮消费在去年的总增长更高于春节期间，国家统计局数据显示，2017年国内餐饮收入达到39644亿元，同比增长10.7%。

在餐饮终端，去年一年产生了近4000亿的消费增量，难怪泸州老窖要为餐饮店授牌“站台”。

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改打“地面战”的泸州老窖

泸州老窖特曲的该活动将在全国范围推广，此次在成都授牌的，仅是60家属于川菜序列的餐饮酒店，如果把中国八大菜系的榜单都梳理一遍，那泸州老窖特曲将搅动近千家核心餐饮酒店，授出近500块有“黏性”的牌子。

如果我们复盘泸州老窖的2017，会发现“下沉”是一个非常重要的趋势，“地面战”已成泸州老窖的特种兵器。

在刘淼出任泸州老窖股份有限公司董事长之后，前期主要用于企业内部改造，用一年多时间，完成了五大战略单品及相应组织架构的建设，至2017年，开始向市场持续发力。

在去年3月的五大战略单品招商中，经销商加盟门槛可低至5万元，5万元就能成为泸州老窖战略单品经销商，这种“低姿态”在之前是难以想象的，而其本质则是泸州老窖以空前力度，加强营销网络体系的下沉与扩张。

到去年下半年，“国窖荟”的力量开始显现，这种将多层批发、多层分销的下线客户扁平化为公司一级终端客户的做法，使国窖1573实现了重大市场突破。在为时两个月的成都“大会战”中，国窖1573团队直控终端3700余家，实现销售金额1.45亿元。公司方面明确表示：“国窖1573不会再走回头路，不鼓励批发，坚定价格盘不动摇。”

从渠道到终端，再到餐饮店，泸州老窖的阵地不断“前移”。“地面战”是其重回百亿的有力推动，而在百亿之后，这仍将是泸州老窖的主攻方向。

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“抢店”的艺术

对餐饮终端的抢夺和封锁，这在白酒行业早已不新鲜，早在“盘中盘”时代，各路酒企便通过高额投入，发起了一轮又一轮“抢店”大战。后来由于自带酒水、成本过高等种种原因，白酒行业对餐饮的争夺才逐渐降温。

反观泸州老窖特曲此次活动，目的仍是“抢店”，但技术含量与当年已不可同日而语。为餐饮店授牌，将之列入“群英榜”，这是第一重心理战，而通过饮食文化来绑定泸州老窖特曲和酒店，则是构造一种场景。假以时日，这完全可能像国窖荟一样变为成熟模式，进行大面积复制推广。

从企业竞争战略层面，泸州老窖这一招同样颇有“艺术性”。重回百亿之后，泸洋之争再次被提及，但郎酒、剑南春、汾酒等酒企的强劲增长，对泸州老窖同样是不容忽视的问题。如何应对这种竞争形势？从餐饮店的切入，或为泸州老窖赢得一定的市场灵活性和主动权。

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