新增1000家经销商，销量还是3万吨，稀缺的茅台酱香酒2018年怎么卖？

云酒头条（微信号：云酒头条）在本次酱香系列酒全国经销商联谊会上了解到，此次大会的参会人数超过1400人，比上年参会人数增加了三分之一。在这背后，是茅台酱香酒营销渠道的进一步下沉：全年完成招商近1200家，烟酒店陈列达到7.7万家。

而在2018年，这种趋势仍将延续。

茅台集团、茅台酒股份公司董事长袁仁国表示，茅台酱香酒在接下来的发展中，要进一步激发市场新活力，切实抓好“三个市场”。

一是做强核心市场，在全国市场中巩固贵州、河南、山东、北京、广东五个市场的核心地位，并实施区域化产品在重点市场的错位投放，如汉酱酒重点打造山东、北京市场，仁酒重点打造河南市场，贵州大曲在立足贵州的基础上向广东市场延伸。

二是做大潜力市场，全方位拓展三、四线城市市场，深度开发地级、市级、县级、乡级市场，对具有潜力的的区域市场加以选择性扶持。

三是“做特色样板市场”，要新打造50个特色样板市场，通过以点带面，影响全国市场。

通过抓好“三个市场”，茅台酱香酒要在巩固现有基础的同时，力争2018年新增经销商1000家左右。

市场在扩大，经销商在增加，而不变的则是茅台酱香系列酒计划销量。袁仁国表示，2018年，系列酒要确保完成销量三万吨，实现销售收入80亿元，实现销售利润7亿元，“大家可以看到，我们的营销目标是销量不变，销售收入和利润要大幅增长。”

这就提出了一个非常现实的问题：新增经销商的酒从哪里来？

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“不外包”、“不外购”说明什么？

一方面是茅台酱香酒的市场规模持续增长，一方面则是产能已近满负荷运转。

“包装不外包，基酒不外购”，这句话在本次会议上被多次提及，如茅台集团党委书记、总经理李保芳所言，这是原则，更是底线。不管市场有多好，销量有多大，都必须依靠自己的力量，始终坚持以产定销。

“不外包”、“不外购”，仅从字面理解，至少有两重含义，茅台酱香酒的包装能力已达满负荷，茅台酱香酒基酒供应已达上限。坚持不外包和不外购，恰恰说明以茅台目前的酱香系列酒生产能力，要满足市场实际需求非常“吃紧”，唯一的缓和办法就是外包、外购。但，此路不通。

而进一步推测，茅台酱香酒在全国经销商联谊会上强调包装不外包、基酒不外购的“底线”，带有一定的“回应”语气——很可能已经有经销商的酒不够卖了，因此提了点“建议”。于是茅台酱香酒利用经销商联谊会这个机会，做出公开回应：包装不外包，基酒不外购，这是原则，更是底线。

种种迹象表明，茅台酱香酒将是2018年白酒市场的极度稀缺资源。

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市场“缺口”扩大，

茅台酱香酒怎么办？

对于即将出现，或者说已经到来的市场稀缺形势，茅台酱香酒已有充分的预判和准备。

在销量计划与2017年持平的情况下，茅台酱香酒对经销商的计划分配在原则上将按照上年基数安排，同时，考虑到市场的不确定因素，茅台酱香酒将按照上年基数的80%与经销商签订合同，另外20%则用于市场总体平衡和调控。

李保芳表示，鉴于资源紧张的客观情况，茅台酱香酒将实行半年调控制度，“七月上旬再研究平衡一次，以尽量兼顾各方利益，满足大家需求。”

而着眼于百亿市场的未来目标，茅台酱香酒也在积极扩大产能，以逐步缓解紧缺。据了解，茅台酱香酒初步考虑4.5万吨的计划规模，并将立即着手开展前期工作，尽快确定方案，锁定投产时间。如果前期工作成熟，茅台酱香酒扩产计划将于年内动工，与茅台酒基酒产能扩建工程形成“双扩建”的局面。

除了通过近期和长期的举措，以有效应对市场稀缺形势，茅台酱香酒还要将之转化为结构性增长的重要驱动力。

袁仁国表示，茅台酱香酒要精准定位，锁定小康人群，根据每个品牌对市场进行细分，形成多元化、多层次、多模式的营销体系，不断扩大市场占有率、影响力和辐射力。另外，茅台酱香酒在2018年将维持“市场政策不变，投入力度不减”，具体在产品结构方面，茅台酱香酒将由低技术含量、低附加值产品为主，向高技术含量、高附加值产品为主转变，如生肖系列的茅台王子酒、贵州大曲酒等；优先扶持销量大、前景好的品牌，如茅台王子酒的金王子、酱香经典，茅台迎宾酒的中国红等新品。

而在市场层面，新零售是2017年商业领域关键词，茅台酱香酒营销有限公司董事长李明灿表示，今年将开启茅台酱香酒新零售时代。

对于白酒，因酿造工艺导致的产量限制和市场稀缺，既是一种挑战，更是提升品牌与价值的有利条件。茅台在这方面无疑有着最为“丰富”的智慧和经验，当茅台酱香酒面对不断扩大的市场“缺口”，很可能也是其质变式增长的“临界点”。

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