瞄准360亿蓝海，汾酒以F2C模式推诞生纪念酒

在推动“文化力”向“营销力”转化的大背景下，汾酒正准备一头扎进蓝海。

12月15日，汾酒在太原针对新生儿诞生纪念推出了专属定制产品“汾酒·诞生纪念酒”。汾酒集团党委委员、董事、山西杏花村汾酒厂股份公司副董事长、总经理常建伟表示，汾酒·诞生纪念酒是汾酒呼应时代趋势，抓住时代新机遇，推出的个性定制化产品。

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汾酒瞄准了360亿新市场

这一次汾酒将目光锁定了每年大约2000万个出生婴儿，“汾酒·诞生纪念酒”就是面向这一群体的专属定制酒。

“汾酒·诞生纪念酒”从“体重”开始定制，根据婴儿出生的体重灌装相等重量、适合长时间收藏的65度原浆汾酒，酒坛上可以记录婴儿名字、出生时辰、体重、手印和脚印等信息，同时家人的祝福语等元素同样可以体现。

纪念酒采用一坛起订的方式，产品将在沟通定版之后7个工作日发出，汾酒还将为纪念酒提供免费邮寄和长达3年的免费存储服务。此外，汾酒·诞生纪念酒还提供了三岁开坛、12岁开坛、结婚庆典开坛等多种消费场景，凸显与众不同的情感价值。

汾酒股份公司董秘，汾酒商贸公司执行董事、总经理王涛表示，与传统定制是在大流通产品基础上体现定制元素不同，“汾酒·诞生纪念酒”属于深度的一对一专属定制酒，未来2.0版本将根据汾酒生产实际情况，基本实现在婴儿出生当天灌装，最大的程度的赋予纪念酒专属定制内涵。

显然，每年2000万新生婴儿为汾酒开启了知名白酒营销的“蓝海”。据了解，“汾酒·诞生纪念酒”定价采用新生儿体重乘以30元/两的价格来计算，按照纪念酒30元/两的价格和新生儿平均体重3kg来计算，每年新生儿纪念酒市场将产生约360亿的市场容量。更为关键的是，这一市场是持续的。

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F2C直销+有限代理，借力互联网营销

“汾酒·诞生纪念酒”是继汾酒头锅原浆酒之后，汾酒商贸公司采用直销模式的第二款产品。

在模式方面，纪念酒将采用F2C营销模式（工厂直接面对消费者），厂家直接服务消费者，无代理商分销，省去中间所有环节，厂区内打包，无中间环节拆包，直达顾客手中，力求真正做到产品保质、保真、保值。

据王涛透露，“汾酒·诞生纪念酒”目前仅在太原地区面对汾酒专卖店和婴孕用品店等渠道开放有限代理，汾酒将为上述代理提供专属二维码，按照定制数量进行结算，但定制仍然按照F2C模式直达消费者。

在渠道方面，为了方便消费购买的需要，汾酒为消费者搭建了电话订购热线、汾酒藏微信商城、汾酒藏官网、粉丝现场体验购买等四大无边界便捷购买通道，消费者可以随时随地全国无忧下单，直接在网上了解产品信息、沟通、下定单、付款，不出户即可为新生儿定制专属的诞生纪念酒。

在推广方面，汾酒已经为纪念酒注入了“互联网思维”，一方面通过创意内容、H5互动页面和短视频，借助微信、微博以及宝宝树等婴孕APP进行互联网传播，另一方面，通过地方电视台和网红直播的方式为产品推广引流。

实际上，作为汾酒传统产品线的重点补充产品，汾酒·诞生纪念酒针对特定群体开启专属定制和消费者服务，瞄准市场潜力巨大的个性化定制，本身是汾酒营销的创新。

常建伟表示，“汾酒·诞生纪念酒”作为汾酒战略思考和创新理念的结合，将企业文化融入传统文化，为汾酒品牌发展开启三个价值点：一是民俗传承价值，二是营销创新价值，三是深度服务价值，不仅对汾酒品牌的提升起到促进作用，也会为酒行业营销注入了新的活力。

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面对“不将就”和“新命题”，汾酒如此解题

白酒行业新常态下，推出开启个人定制的诞生纪念酒，是汾酒顺应市场变化的战略选择之一。

在常建伟看来，行业新常态之下，企业发展的外部环境已经发生变化。常建伟表示，当今的世界经济格局正发生翻天覆地的变化，中国经济走向世界舞台，成为世界经济发展的引擎，消费升级为实体经济注入新的活力，消费者对产品的品牌意识，品质意识和个性化价值需求意识越来越高，消费者消费呈现“越来越少的将就，越来越多的讲究”。

除了消费者的变化，常建伟认为外部环境的变化为白酒企业发展提出了新要求。常建伟强调，当下的互联网时代，是以人为中心的时代，消费者的消费模式趋向个性化、碎片化、定制化，这给白酒行业的发展提供了新的契机，也给白酒企业提出了新的命题。

面对“讲究”的消费者和企业发展的“新命题”，“汾酒·诞生纪念酒”正是汾酒的破题尝试，既呼应了消费者的需求，在不影响传统渠道的情况下，开启了白酒情感营销的新模式，同时又探索了直销、互联网推广等方面的营销创新。值得一提的是，汾酒选定了每年2000万新生婴儿，通过专属定制与其今后的成长结合，在无形中也培养了巨大的粉丝群体。

“汾酒·诞生纪念酒”并非个例，在国企改革进入深水期的时候，汾酒在营销方面创新这正在加速。在刚刚过去的秋季糖酒会上，汾酒发布了盘古汾酒，由河南世嘉酒业运营，以众筹“消费者变业务、业务变合伙人、合伙人变股东”的方式运作，解决了传统经销模式上资金、资源以及利润空间不足的问题，实现了平台化运作。

据了解，汾酒近期还将在与经销商深度合作等方面推出新的动作。

汾酒2017年多项改革措施倍受瞩目，“汾酒速度”屡次被提及，通过营销创新，汾酒正在创造新的“汾酒速速”。

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