皖南某三线城市一年市场总体销量接近200万、仅苏州市相城两个半区内半年实现销额售300余万、利润率甚至超过一众头部白酒品牌……


这就是卡斯特葡萄酒(以下简称卡斯特)在2023年的一些真实案例。在葡萄酒行业深度调整的背景下,能够取得这样的成绩,很难想象品牌耗费了多少时间与精力。


2023年,云酒头条曾在《三问卡斯特:如何实现“葡萄酒渠道白酒化”?》(点击链接阅读原文)一文中,围绕卡斯特的渠道改革之路提出了“为什么、凭什么、怎么做”的问题。时至今日,其“葡萄酒渠道白酒化”成果如何,卡斯特如何在渠道方面影响进口葡萄酒行业?


针对以上问题,在回答卡斯特2023年的同时,云酒头条聚焦渠道力,再次向卡斯特提出三问。



 请回答2023:渠道变革成绩几何?


2023年,卡斯特进一步提出,要让客户用卖白酒的方式卖红酒,用现有的渠道白酒网络在红酒上轻松赚钱,也就是卡斯特早先提出的“区域划分、价格管控”的八字方针。


那么,成效如何?


将视线聚焦安徽东南的宁国,这里常驻人口仅有38.8万。乐佳家食品商行是一家在当地经营10余年的中型超市。其负责人钟卫国自2022年底开始,以一年时间通过自有白酒渠道叠加卡斯特品系逐步开拓,销量做到了接近200万


钟卫国介绍,“在宁国,卡斯特的知名度很高,甚至不需要做消费者培育,就有很多人愿意掏腰包购买。只要货能下到网点,烟酒店老板现金进货,消费者市场自然就会动销。”


“现在的烟酒店都相当的理性,已经不再追求信息不透明的单瓶暴利”,在他看来,通过经销有品牌产品,将自己的利润放长期,将客户口碑和回头率把握住,这点只有卡斯特能做到



在问及钟卫国代理卡斯特期间的具体利润数据时,他表示:“卡斯特品牌对商行贡献利润总额高达60%-70%,销售量方面也占到30%左右。”钟卫国进一步补充道,“卡斯特产品的利润率甚至超过了大部分知名白酒”。


苏州嘉弘壹柒玖酒业有限公司负责人杨金标,仅2023年6月开始的半年间,就做到了300余万的市场销售。对于选择代理卡斯特的原因,他表示:“卡斯特的认知度高,并且卡斯特大师系列的价格体系已经为广大市民所熟知和接受。现在苏州当地的葡萄酒饮用场景更加丰富,更多的消费者将葡萄酒作为家庭常用酒饮用。”



谈及渠道,杨金标表示:“虽然大家通常说铺货,其实用压货更合适,并且要一组组地下到网点,这是动销的根本,也是考量经销商能力的关键指标。只要做到这点,加之卡斯特的背书,在网点上动销是不用担心的。”


此外,杨金标多次提到,“烟酒店老板卖酒各家都有自身的资源和人脉,不是经过市场检验的品牌,他们也不愿意推荐给消费者。而消费者会自选卡斯特,其不仅好推,能成交,而有不少回头客。”


这些都是卡斯特品牌,独有的壁垒和市场魅力


谈到共识,两位经销商都提到,自己在做卡斯特的同时也还在代理白酒,无论中端还是高端,库存问题是“硬伤”。


当卡斯特提出“用卖白酒的方式卖葡萄酒”这一观点时,两位经销商都十分感兴趣。“具体做下来其实也并不困难”,其表示,基本是熟悉的渠道举措,加上为保证经销商利益,卡斯特的价格体系设计合理,为其预留了合理的利润空间,保障终端渠道长远而稳定的利润来源,也奠定了经销商销售产品的信心。


云酒头条了解到,2023年,卡斯特已在多个城市完成“葡萄酒渠道白酒化”样板市场的打造,且当地经销商认为2024年其增长幅度较为乐观


 再问卡斯特:渠道变革如何更深入?


在白酒行业内,“渠道为王”早已成为共识。时至2024年,聚焦渠道变革的2.0阶段,云酒头条再次对卡斯特提出了三问。


第一问:“葡萄酒渠道白酒化”的可复制性高吗?


尽管目前已有多个样板城市案例支撑,但大多数经销商仍旧对于卡斯特这一“颠覆行业认知”的渠道手段提出疑问,即它是否具有“普适性”?


答案是肯定的,但前提是要有品牌力。


钟卫国分析认为,卡斯特所独有的区域化和价格管控手段,在很大程度上使得葡萄酒渠道规范化起来。在其他城市,只要找到对烟酒店渠道熟悉的经销商,这套盈利模式操作起来并不困难。“在卡斯特的品牌背书下,实现布局百家渠道网络基数的同时,提升当地市场消费氛围,不论是家宴场景还是企业团购还是很好做的。”


杨金标也表达了类似观点,他补充道:“一个市场一个思路,现在卡斯特的渠道思路是正确的,只要针对不同市场持续细作,开拓全国化市场只是时间问题。”



在经销商眼里,白酒渠道的手段已经十分成熟,“复制粘贴”在进口葡萄酒的销售上并不困难。


第二问:当下白酒经销商最大的问题在于动销,卡斯特如何帮助经销商解决


针对动销问题,卡斯特的经销商们多次谈到“厂商一体”这个词,其基础是“共同盈利”。


一直以来,卡斯特为经销商提供了多种“帮扶政策”,除传统的陈列、品鉴、买赠、旅游项目外,极具特色“卡斯特快车”也深入多地市场,配合当地经销商开展活动。


在经销商看来,既有以卡斯特快车为代表的“绝招”,又有密集的渠道常规动作,市场反馈水到渠成。经销商表示,卡斯特一直以来库存不高,实实在在是卖到消费者手里了。



第三问:已知“渠道为王”在葡萄酒行业依然适用,卡斯特下一步将如何深耕渠道改革


卡斯特方面表示,从现有趋势看,“用白酒的方式卖葡萄酒”作为葡萄酒渠道改革方式之一颇具可行性。


在实际操作过程中,卡斯特又进一步探索并总结出更多新的形式。从2022年开始谋划的“卡斯特快车”项目,便是卡斯特的“抓手”之一。此外,卡斯特还开启了“城市合伙人”计划:通过与有丰富白酒渠道经验的伙伴共同运营,以县级地级市(GDP总量较大的镇)为单位深耕渠道建设。


而对于未来的目标,卡斯特希望能够在渠道上更加深入地影响行业,希望进口葡萄酒行业能够真正地“活起来”


 春糖在即,卡斯特重磅登场


对于进入“渠道变革2.0”阶段的卡斯特而言,下一步最重要的是什么?当然离不开“品牌”二字。


即将到来的春糖,便是卡斯特品牌曝光的最佳时机



2023年春糖,一列从锦江宾馆开到世纪城会展中心的卡斯特快车火了。在锦江宾馆,卡斯特快车24小时占据广场C位,把进博会现场展出过的古董、美食配美酒等元素带到成都;在世纪城会展中心主会场,卡斯特快车成为令人眼前一亮的品牌展台,吸引众多客商登门洽谈,实现迅速破圈。


3月15日至19日,卡斯特快车将以更加创新的形式再次亮相成都锦江宾馆。今年其又将如何惊艳所有人,又将如何向更多经销商们讲述更多关于渠道的故事?

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