市占率跻身当地TOP2，光瓶酒“温岭样板”从何而来？

当前，众多名优酒企集中人力、物力和财力等资源在全国重点酒类消费市场打造属于自己的样板市场，以实现在激烈市场竞争中的重点突破，从而快速占领优势市场资源，取得市场销售和品牌影响力的突破性增长。

作为光瓶酒赛道的领军品牌，光良在较短时间内集中精力，将浙江、台州、温岭三地打造为其渠道市场的增长样板。时至今日，在光瓶酒领域，光良品牌在温岭的市场占有量排名第二，仅次于牛栏山。

近日，云酒头条与光良酒业围绕其在温岭的样板市场打造历程展开对话，以下为对话实录。

云酒头条：浙江温岭是中国民营经济先发之地，这里地处沿海，是改革开放前沿，市场触角敏锐，市场消费活力十足。在白酒消费中，温岭的这些优势表现在哪些方面，温岭的白酒消费呈现出怎样的特点？

光良酒业：温岭是浙江台州下辖县级市，温岭白酒市场以浓香型白酒为主，对川黔苏等地白酒认知度较高。温岭人冬季更爱喝42度以上的高度白酒，夏季则多以38度左右低度白酒为主。

我们发现，20-100元左右白酒在温岭较为畅销，饮用场景集中在小型餐饮和大排档等就餐场景。光良酒的产品价格正好迎合了温岭市场的消费习惯和消费需求。

云酒头条：光良是怎么在温岭市场收获经销商信任的，光良在这里的成绩如何？

光良酒业：以光良品牌终端商温岭市新河奕枫食品商行章鸿杰的故事为例，章鸿杰是今年才正式与光良展开全面合作，此前两年，他对光良品牌一直持观望态度。

促使章鸿杰加入光良的主要原因有两个：一是“（光良）酒好喝，在这个价位带，只要顾客愿意尝试，就不愁回头客”；二是“明显的品质优势带来了同价格带更突出的性价比，创新的颜值表达解决了创新性消费需要的第一理由”。

除了产品力本身，光良近几年在品牌方面的高投入也是收获终端商信任的重要因素。比如媒体曝光、电影植入、电影合作和签约代言人等，用合作伙伴的话说，“品牌曝光率很高，投入力度很大”，这在很大程度上节省了合作伙伴的消费者培育成本。

光良在温岭的市场建设时间并不长，但如今已经取得了年销售过千万的体量，对于温岭这样的县级市场，尤其是光瓶酒来说，取得这样的成绩并不容易。

云酒头条：作为年轻的光瓶酒先锋品牌，光良能够在温岭这样的县级市场扎根，背后的逻辑是什么？

光良酒业：最大的原因，在于光良有一个团结一致、齐心协力的市场团队。

从决策层面，2023年，疫情管控放开后，光良酒业领导果断做出决策，让光良酒迅速占领市场。我们能够抓准时机，瞅准目标，然后一头扎进去扎实地精耕细作。

具体操作层面，以温岭为例，我们挨家挨户跑店，不放过任何一个客户。对于有意向的客户，我们会进行多次拜访，直到他们同意合作为止。我们用心了解每一个客户需求，提供最适合他们的产品和服务。夏季的时候，我们在温岭举办“我在夜市喝光良”活动，我们的业务员会挨家挨户拜访餐饮店，给消费者倒酒品鉴，以吸引消费者更多地关注我们的产品。

在终端店，我们会在进店时主动打招呼，查看终端店老板的库存，帮他们整理排面、擦拭瓶灰。老板忙的时候，我们会主动帮忙点菜，收拾碗筷，搬运货物，用我们的真诚感动每一个客户，让他们感受到我们的专业和用心。

领导层政策支持，经销商倾力协助，执行团队跑店、熬夜加班。可以说，光良酒能在市场扎根，离不开我们每一位员工的努力。

云酒头条：光良在温岭的成功，有哪些可供借鉴的经验和方法论？

光良酒业：光良进入温岭市场并不容易，在思想意识上，首先要有积极的竞争意识和果敢的行动意识，要有敏锐的市场洞察力和市场预见能力。同时，要敢于打破老观念，敢于创新，用新颖的方式去宣传产品、提升品牌影响力、吸引消费者注意力。

在具体实践中，更要对具体市场做出详细规划，根据当地市场经济收入水平、消费习惯、产品需求等作出准确判断，方便了解所属市场的发展潜力。

云酒头条：光良的渠道建设、厂商合作模式、厂商关系等有哪些优势，还有哪些需要提升的地方？

光良酒业：从表现形式上看，光良并未改变传统的渠道结构，但本质上却由松散的、利益相对独立的关系变为紧密的、利益融为一体的关系。简单地说，即由“你”和“我”的关系，变为“我们”的关系。

这种合作伙伴关系可以消除厂家与商家为追求各自利益造成的冲突，厂家与商家结成利益共同体，根据双方核心能力的差异性，通过合理分工与沟通协作互为补充。厂家和商家各自负责擅长的渠道职能，避免重复、无效的工作，不仅降低了各自成本，而且有助于提高整条营销渠道的运行质量和效率。

综合来看，厂商合作渠道比直接渠道更具有优越性：厂商合作可以风险共担，与厂家直接销售相比，风险更小、经营资源可以共用，也更能实现厂商双赢；厂商合作是一种比较先进的短渠道形式，可以把厂和商紧紧联系在一起，共同面对市场，还能够更有效地解决厂商矛盾。

光良只做零售，不做中间商，走的是薄利多销的路子，这也正是源于零售商对厂家吸引力越来越强。

云酒头条：如今的光瓶酒赛道竞争越来越激烈，未来几年这个赛道可能会有哪些变革？以光良为例，光瓶酒品牌应该如何应对这些变革？

光良酒业：不论是哪个赛道，人都是最关键的因素。大赛道有小机会，小赛道也有大机会。十年前，光瓶酒被贴上“低端酒”标签，如今的市场一再证明，光瓶酒市场容量正在悄然扩容，甚至开始挤压盒装酒，光瓶酒价格带也在不断拉长，光瓶酒消费场景正在不断拓宽。

随着新一代年轻消费群体崛起，消费渠道、消费场景、交易方式、万物互联等各类社会变革，光瓶酒也将迎来跨越式迭代，这是时代大势，也是行业大势。

随着白酒消费品质理念回归，消费者对白酒价格、品牌包装等方面的重视正在转化为以品质为先的消费理念。光瓶酒也从过去的专业价位带向全价位带发展，逐渐形成10-30元的大众消费段、30-50元的提升价位段、50-100元的中高端价位段，乃至300或500元以上的高端和超高端价位带。

在此趋势下，光瓶酒市场容量将加速扩容，进而挤占盒酒市场份额，光瓶酒将跨价位、跨品类、跨消费、跨场景发展，最终将迎来了大品类繁荣期。

这一周期最重要的特征就是光瓶酒进入“名优新”时代，光瓶酒的高线价值需要文化承载、撑起价格，从中国本土文化、地域文化、国潮文化进行挖掘，契合中国文化审美的流行、文化自信的展示，光良和敦煌博物馆合作的敦煌飞天就印证了这一趋势的确定性。

随着市场高速发展，光瓶酒市场会不断变革，光良要做的，是快速积累市场人才，沉淀光良的品牌文化，积累终端核心优质客户，总结光良经验，不断创新，随着时代变革不断提升光良的品牌力。