对话贾亦璇：95后酒二代，如何接稳百川名品“三驾马车”？

文丨朱浪

2020年，95后“酒二代”贾亦璇海外留学归来，从金融精英变身酒类从业者。

1990年代，贾亦璇的父辈创业，一手打造国内知名的酒类流通企业——百川名品供应链股份有限公司（以下简称百川集团）。生于酒商之家的贾亦璇与酒渊源颇深。她高中留学海外，在知名学府攻读经济和金融并获硕士学位，其间在投行、券商等机构历练，对宏观经济和酒类产业有较深认识。

回到百川集团后，贾亦璇在多个岗位轮岗，熟悉公司运营情况，最终选择连锁和新零售板块作为事业起点。

在她看来，百川从传统酒类经销商起家，B端业务一直占主导，零售基因相对薄弱。“酒业未来趋势是连接C端消费者，连锁和新零售是实现这一目标的必由之路。我希望能有所探索和突破，为百川转型升级做贡献。”

2021年，贾亦璇正式负责百川集团连锁和新零售板块。至2025年3月，百川名品连锁门店发展到400多家，即时零售“酒驿栈”项目落地100多家，公司门店会员用户、运营效率、信息化水平、精细化管理得到极大提升。百川集团初步形成“传统酒类代理+品牌运营+酒类连锁新零售”三驾马车格局，酒驿栈成为传统酒商转型样本。

成功转型，“酒二代”贾亦璇的努力，以及百川集团的转型之变，能够为广大酒商带来哪些启示？

█ 4年门店翻番，新人用好“九字诀”

2017年，百川集团成立百川名品连锁板块，拥抱酒类流通B端转C端趋势，同时从批发商向零售商转型。

百川集团作为知名酒类大商，与贵州茅台、五粮液、汾酒、洋河、泸州老窖、古井贡、剑南春、郎酒、今世缘、迎驾、钓鱼台等白酒企业，以及保乐力加、青岛啤酒、古越龙山、会稽山、女儿红等众多其他品类酒企合作，在江浙沪长三角和安徽本土积累了大量客户。

“加入百川名品酒类连锁的第一批客户，很多是和公司良好合作多年沉淀下来的渠道客户，还有一部分业外人士”，贾亦璇介绍道。

百川名品“背靠大树”，门店数量不少，但贾亦璇后发现，与其他行业成熟零售企业相比，百川酒类连锁门店管理粗放、精细化运营不足，门店零售占比不高，单店坪效有待提升，在消费者培育和运营方面存在欠缺。

公司随即调整，对部分门店更新迭代，关闭部分经营理念不合、运营不精细、绩效不达标的门店，选择位置更优、适合长期发展的合作伙伴开新店。经过一段时间探索磨合，贾亦璇作为酒业新人，逐渐摸索出门店运营管理方法，形成自身经营思路。

• 供应链为根

贾亦璇发现，酒类连锁经营供应链是立足之本。随着酒业品牌化、产区化、集中化凸显，质价比高的好酒成为门店引流和盈利基础。2022年起，贾亦璇携手多家名优酒企，开发白酒、黄酒、啤酒、红酒、洋酒等系列产品，覆盖多个酒种和价格带，为门店经营夯实产品基础。

• 精细化为本

百川名品门店主要开在社区，单店面积约100平方米，1个店长搭配2-3个店员，主要以加盟为主。为了提升内部效率，积极拥抱消费者，贾亦璇带领公司重金投入，打造中、后台，大力提升门店经营管理信息化水平。同时赋能门店开展圈层营销，与高尔夫、车友会等开展异业联盟，门店精细化运营和坪效得以提升。

• 抓团购为主

按照贾亦璇最初想法，连锁门店要提升零售占比，但在随后的经营中她发现，团购仍是中高端白酒最核心销售渠道。公司据此加大投入，协助有资源的加盟商做好团购，同时提升服务水平，成效明显。

正是依靠“供应链、精细化、抓团购”九字诀，2021年以来，百川名品门店增加到400家，较最初规模已实现翻番，贾亦璇对百川名品连锁的改造和重塑初见成效。

█ 创业项目成功孵化，布局华东西南

如果说改造百川名品，是贾亦璇对百川集团“基本盘”优势的挖掘，其主导打造的酒驿站项目，则引来新“增量”，展现出这位95后积极变革的勇气。

“百川包容和鼓励创新，吸纳了很多年轻人才。”据她介绍，在公司内部，有项目组曾实施京东到家项目，探索即时零售商业模式及配送路径并取得显著成效。正值酒类即时零售兴起，公司在原项目雏形基础上携手美团推出酒驿栈，为消费者提供即时送酒到家服务。

2023年底，百川集团在南京推出首家酒驿栈，开始尝试将单店与单城系统打通。贾亦璇表示，虽然百川集团的传统优势市场资源更丰富，但首店仍“另辟蹊径”开在南京，意在不依赖既有资源，开辟全新的道路。

围绕酒驿栈，公司对传统零售业革新。

一是改店为仓，轻资产布局。与传统酒类连锁需要门店租金、店面装修、人员培训等重资产不同，酒驿栈前端是租金较低的货仓，人员配备少，操作简便，通过线上接单后外卖送酒到家，解决服务半径和时效性问题，服务范围延伸至3-5公里辐射圈，实现轻资产运营。

二是白酒为主，多酒种运营。在经营酒种上，酒驿栈依托百川传统大商的白酒供应链优势，同时涵盖啤酒、洋酒、葡萄酒、果露酒等，运营时段覆盖全天候消费需求，尽可能满足年轻消费者和夜间消费需要。

三是中后台为王，数字化经营。与传统酒类连锁相比，酒驿栈在中后台投入大量资金和人员，通过信息化建设、互联网运营、智能算法、消费者引流等为门店赋能，门店经营、投流、促销活动等主要依靠数字化运营，优化传统经营模式实现精耕细作。

得益于上述举措，酒驿栈南京首店6个月盈利，并在当地开出10多家门店，进入华东华南市场。至2025年3月，累计落地100家门店，全部采用自营模式，主要分布在华东西南地区。

酒驿栈的落地，不仅为公司从B2B向B2C转型、更贴近消费者提供成功探索路径，也为酒业传统大商向新零售模式转型提供参考。

█ “酒二代”接棒新思考

作为“酒二代”的贾亦璇，在传统酒商改造升级方面有着自己的心得。

她表示，相比国外，国内酒业市场更内卷，部分商家追求短平快生意，这对行业长期发展极为不利。百川集团的Slogan是“选好酒 上百川”，在产品选择上对质量要求苛刻，始终坚持专业化和长期主义是企业发展根本，传统大商应带头引领行业变革，为改善行业环境努力，为消费者创造真正价值。

目前，更多“酒二代”开始接班，老一辈对接班人要“传帮带”，给予信任、支持和机会；年轻一代要保持空杯心态，不断自我提升，用数据和成绩证明自己。

从长远看，只有将酒类流通当成事业而非生意，真正为消费者提供正品美酒的酒商才有未来。而C端化运营服务是实现这一目标的最好工具。

从这个角度看，95后“酒二代”贾亦璇通过连锁改造、新零售发力帮助百川集团转型，彰显长江后浪推前浪的趋势，也为寻求转型的酒商提供参考。