新产品如何快攻新市场？一文讲透进店/动销/复购实操方法｜林枫谈2026④

在传统B链基础上，通过优化交易模式、人员职能和管理体系，让企业的市场费用和组织能力聚焦在C端，重启市场增长能力，是酒业亟待解决的普遍痛点。

我在上一篇文章谈了C化的五个方面改造建议，其中很多措施是在传统模式下不得不采取的必要动作。

如果是从一款新产品新进入市场角度设计C化模式，君度在实际操作层面，有更为简捷和有效的实践总结，涵盖铺货、动销、复购三个关键阶段。

铺货：313模式拓新店

在C化模式上，烟酒店不再是一个产品交易平台，而是面向用户的推广、运营、服务一体的综合平台。借助数字化工具，厂家业务员赋能、支持平台，烟酒店主反而要成为直面用户的“业务员”。

要想实现这个产业分工的价值链升迁，对终端店主进行“思想改造”是第一步。“313模式”是以“烟酒店双信仰”为目标而设计的一套业务体系，即产品信仰和模式信仰。

• 3次拜访

业务代表对目标终端要进行3次有效的拜访，每次拜访要求业务人员和终端店老板按照标准话术谈内容，在每次拜访中要达到沟通的目的。

• 1次会议

“1”代表进行1次“双信财富说明会”，即让终端店主产生“品质信仰+模式信仰”的会议。这项动作的重点在于，讲什么能让烟酒店老板关注？

• 3次跟进

“3”代表财富说明会后的3次跟进。

第一次会后跟进：在黄金时间内（2天之内），跟进逼单，在热度内达成合作；

第二次会后跟进：举例他人已合作，同时展示参会终端签约照片、参会终端推荐销售短视频内容，增强客户信任；

第三次会后跟进：提供即时支持，如小程序集赞、无餐品鉴，促成落地。

动销：“333”模式零单突破

烟酒店对新产品进货是“心动”的开始。在当前市场竞争内卷、信息透明的背景下，预留出高毛利的终端利润，激发烟酒店老板主动推荐的意愿，以此让产品走向旺销几乎不可能。

那么，如何让烟酒店主采取产品推荐的实际行动？

烟酒店尤其是团购型烟酒店老板背后的私域人脉资源依然是温热、极具价值的，但在复杂的外部环境和与上游厂家合作不愉快的经历，让烟酒店主主动进行“关系让渡”变得愈发困难。

这就犹如一架飞机起飞前，要借助机场跑道的一段助力方可顺利起飞一样，烟酒店老板也需要这样的一段助力。

以往这样的助力表现为“货架陈列、店招门口、堆头促销”，社交媒体和竞争同质化让其失效了，现在的助力是“扫码红包、宴席政策”，新品对这样的终端助力几乎无效。

君度在实践中发现，通过“333”“333””模式，在烟酒店平台找到并直面目标消费用户，是同质化竞争外的蓝海。

• 3次蹲店助力BC传播一体化

BC传播一体化，具体包括小程序传播、抖音代言私域传播、视频号代言私域传播等。

小程序传播简称“挖脸工程”，旨在用店老板的脸代言，激活烟酒店私域。通过数字化工具大规模动员烟酒店进行私域传播，每店一个专属二维码，投放100ml小酒集赞，私域消费者完成6个集赞，就能到店领取1瓶小酒，100瓶小酒可以给终端店带来5000+人员的参与，也给产品带来人气曝光。

抖音代言私域传播，是用店老板的嘴为产品发声，拍摄标准模板短视频，店老板在抖音传播，给店老板导流量，同时抖音发布视频时添加话题。

视频号代言私域传播，则是用店老板的嘴讲述品质故事，为做信任背书，主攻烟酒店老板微信个人私域，提供标准化素材包，让每个店老板成为产品的推广员，带动背后主流C端。

终端签约打款后，业务人员要进行终端店蹲店，对进店顾客以BC传播一体化的集赞赠为抓手（后面有介绍）进行精准传播和深度互动。

业务员蹲店工作能实现三个效果。

• 3次品鉴

对合作终端店进行3场品鉴会的投放，要求终端店选择目标消费者，在品鉴会中必须要加入盲品环节，从香气更突出、入口更醇厚、饮后更舒适方面对消费者进行品质引导。

同时，参与品鉴会的消费者进行体验卡填写，能实现80%以上的盲品胜率，品质获得消费者认可，按照一整套操作标准流程实施。

前两次品鉴会通过盲品环节和品鉴会后的互动，一般会产生3–5单的销售，实现0单突破；如果前两次品鉴会没有消费者转化，会与店老板进行复盘，对终端店邀约的消费者进行精准性评估，强化品鉴会执行后的效果。

第三次品鉴会依然按照品鉴流程执行，如果有消费者转化，可以继续推进终端店的深度服务；如果三次品鉴会结束，依然无转化，说明终端店和消费者之间的强关系不足，无法在导入期进行动销，终端店也不是目标客户。

• 3次追踪

针对优质有影响力的大C，可以深度投入，持续三次跟进。第一次提供酒和菜，进行品鉴互动和用户教育，建立初步信任；第二次由对方请客，厂家提供酒，进一步建立信任；第三次由对方请客，厂家只去人，不提供酒和菜钱。

一般而言，经过上述“333”的业务流程，签约烟酒店就会实现1-5单的动销。烟酒店老板实实在在赚到钱，在高毛利、能动销、已赚钱三重加持下，对新品的预期就会提高，这为后续第三阶段的竞品置换上量奠定了基础。

注意，这个阶段关键的原则是“维护有效终端、刚性维护价格”，解决烟酒店持续“敢卖”的问题，加上高毛利驱动下的“愿卖”，以及系统方法赋能下的“会卖”，终端“三卖”的逻辑一旦形成，烟酒店老板成为业务增长的发动机就会水到渠成。

复购：三板斧竞品置换上量

烟酒店既有的客户生态中，会有给畅销品牌带来销量可观的用户群体，这个群体和店主关系密切，但根据产品生命周期规律，畅销产品利润不佳、店主推荐意愿不强。

当烟酒店老板在“333”模式下实现动销，并通过即时反馈看到实实在在的利益后，通过系统的模式设计，规模化置换竞品、快速上量的时机到了。

在此介绍君度总结的“上量三板斧模式”具体做法。

• 会议营销

通过一场类似“掼蛋比赛”的活动，给烟酒店老板找到一个将自己私域顾客集中召集过来的机会。掼蛋活动结束，要进行以下三个用户教育动作：5分钟左右的口碑、品质故事讲解；和目标竞品进行盲品及盲品结果点评；填写品评卡。

三个动作做完以后，要宣布促销政策，即整箱购买会有相应的会员权益。

会议营销是和烟酒店背后私域进行的初次触达，目的不是为了成交太多的销量，而是将目标用户筛选出来，为下一步用户销量的深度挖掘做场景营销准备。

• 场景营销

场景营销的理念核心，是需求不在用户，而在用户用酒的具体场景。因此，摸清用户用酒场景、规模，然后提供具体的“年度用酒解决方案”，提前锁定用户，用“锁客行为”超越同行对手的终端压货的“锁店行为”。

具体而言，可以和店老板找到每年购买量可观的用户（一般是企业用户）进行拜访，通过“单信”（用户单独信任店老板）到“双信”（通过盲品、口碑表达等用户教育让用户对产品品质产生信任）后，了解用户每年用酒总量和主要用酒场景，比如高端招待、一般招待、朋友小聚、员工福利、礼品、收藏等。

在摸清自己能够满足对方的用酒场景和相应价位后，和对方谈年度用酒方案，即以对方过去一年用酒为基础，签订“厂家—终端—用户”三方协议，给用户设定未来一年用酒规模量，在交易价格不变的情况下，为其提供会员权益，包括但不限于大坛酒、品鉴会、品鉴酒、回厂游等。

• 社群营销

如果说会议营销是面上预热，场景营销是点上突围，那么社群营销酒是面上引爆。

一款产品在一个市场上理想的目标是“小区域、高占有”，具体实现这个目标的路径，是在目标市场中一个个的社群圈子中有组织、有系统地渐次引爆，当这样的圈子积累到一定数量时，目标市场就会全面引爆，从而让产品成为当地的畅销品、硬通货。

在“顺藤摸瓜与筷笼子工程”中，社群营销既不是做微商，也不是大面积做市场铺货，而是围绕终端店背后消费者所属的行业进行行业深挖。

例如，终端店的一个核心消费者是从事医药行业的，与店老板有较好的客情，厂家业务员借助AI工具“智链锦囊”，能够快速获取烟酒店主所在区域的医药公司具体名单（包括公司名称、社保人数、注册资本金、法人联系方式等等），然后通过圈内既有老顾客对名单上的单位进行二次介绍、意见领袖引导、圈层活动赞助等方式，快速让烟酒店老板和产品深入这一圈层，以此类推，建材、工程、教育、银行……均可嵌套这一方法。

君度在具体实践过程中，将拓店进货、动销突破、复购上量进行了系统总结，总体是以全面C化为导向，即以终端店为平台，将费用、人员、动作聚焦于C端，在一次次的活动体验过程中强化用户关系、培育用户需求，为公司全面打造“可以持续交易”（健康动销复购）的市场条件，让公司在酒业下行周期中变革升级，打造永续经营的能力。

由于在进店、动销、复购三个市场关键环节均是以C为核心，每个环节又是以三个关键动作打开了无限可能，所以被称之为“一路向C，三生万物”，这是酒业走向未来的蓝图和方向。