该怎么看新周期酒业增长逻辑？张春新给出“国台方法论”

在张春新看来，“新周期酒业增长逻辑”首先是一个大家都在探索、思考和实践的非常重要的现实问题。但也是一个很难回答、没有标准答案的问题，是一个知易行难的问题，是一个个性大于共性、鞋子是否合适只有脚知道的问题，同时更是一个需要实践检验、回头看才能验证是否正确的问题。

他进一步分析了新周期酒业竞争的现状。

一是存量竞争，即由量价双升到量减价升，再到很大程度的量价双降。量价双升催生繁荣，带来扩容式增长；量减价升推动集中，带来升级式增长；量价双降加剧内卷，必然导致存量挤压式增长。

二是行业持续向头部集中，当前，TOP10营收的行业占比由2016年的17%快速提升到2022年的60%，利润70%。意味着953家企业，需要去抢剩余40%市场份额。

三是竞争“以抢为本质”，既要努力抢别人的份额，还要提防被别人抢。

在此基础上，张春新从价和量两个方面，阐释了存量竞争背景下的市场逻辑。价，主要是涨价，供不应求、品牌支撑可以涨价，比如茅台；也可以通过价格带下探、品牌降维打击，以高性价比实现量的增长，还比如茅台。

但他同时提醒，新周期下，涨价对品牌力绝对要求，品牌不够、体系不支撑，低价产品也不一定好使。“努力通过增量实现增长是相对更现实的通行做法。重点我们说下量的增长。”

关于如何实现“量的增长”，张春新结合国台酒业近年来的市场实践，归纳出相应的方法论。

一是去库存。“酒是用来喝的，不是用来压的”，张春新表示，开瓶的前提是得到消费者手里，和消费者见面。一手是团购，直接面对C端；一手是渠道，从商到分销商到终端，这个体系得健全、得通畅。终端量要够多、有广覆盖，实现差异化进店和差异化推荐。换言之，就是市场体系建设，商、渠道、终端、场景、差异化营销模式，一整套的竞争力提升。

二是优服商。消费者多、终端多，都离不开商。“商”首先是数量，得够；更重要的是得强。张春新表示，厂家核心是让商好卖赚钱；商主要关注品质、品牌、利润空间、合作安全性、合作长期性及可能的倍增价值。这些方面怎么比别人满足得好，决定与商的合作大小、长短。

四是好产品。要坚持“三高”，即高品质、高颜值、高性价比。

五是提品牌，要抓住好产品和提品牌，满足消费者“自己喝是享受，请人喝有面子”的需求。

六是抓重点。要在市场打造优势渠道、样板城市和重点省份。

七是抓创新。产业上智能酿造，营销上数智创新。围绕市场体系建设和管理服务体系这个核心，推动常规渠道创新运营，团购渠道迭代创新。正所谓人无我有，大创新；人有我优，微创新。硬件不足服务补，打法同质创新补。

张春新以国台国标酒举例分析，其核心策略为：招优商、找顾问、抓宴席、促动销、建样板、强团队。高端的核心策略为：多招商、建道场、强品鉴、抓社群、进企业、拓会员。

八是谋长远。企业要做好产能储备，谋划好第二曲线，国台打造怀酒和国际化正是如此。

此外，张春新还提到了强组织、好文化在企业发展过程中的作用。