酒企“C化”落地是关键，开年来总裁班一站式打通难点（附万字长文研究）

君度咨询作为一家企业级服务的智业公司，主要是为客户提供其经营和管理过程中各种问题的解决方案。

随着中国经济的快速发展，中国产业规模越来越大，君度所服务客户的规模也越来越大，客户所遇到的问题也越来越复杂，往往是一个问题的解决会带来后续更多的问题，经营上问题的解决会带来管理上的羁绊，管理问题的解决又会让经营陷入困境，从这个意义上，企业和政府对咨询的需求一直都是旺盛的，但供给不足。

日益复杂的问题丛林为咨询公司提出了根本的问题：如何为客户创造价值？

君度咨询要找到为客户创造价值的内在逻辑和行动纲领，方可建立持续经营的能力。

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外部客户的需求

考验咨询顾问的能力水准

和职业风范

过往四十年，中国经济在全球范围创造了奇迹，优秀企业层出不穷，各个领域的最佳实践如雨后春笋，在这个过程中，中国商学的教育落在商界具体实践的后面。

商学教育的落后，造成的问题是产业领域缺乏统一的概念体系和一致的话语画面，企业的创始人或者一把手都是将自己的人生体验与感悟“翻译”成指导企业的经营理念和管理准则，这种自我体验的经营思想在显示中国传统文化智慧光芒的同时，也为企业带来知识传导和能力复制的困局，企业与企业之间、产业与产业之间的技能转移更是困难重重，头疼医头、脚疼医脚式的要素模仿，带来更多的是失望与落差。

作为咨询顾问，掌握简单的工具模型和线条式概念，是不足以读懂中国企业家话语体系背后指向明确又丰富内涵的，优秀的咨询顾问需要养成一种圆融汇通的灰度达观和精神气质，从而在更富有宽度和深度的生命维度上与企业家形成一种遥遥呼应的共识、默契与尊敬，在对凌乱但有张力的经营航道和管理现场达成谅解后迸发出针对性的真知灼见。

如此之甲方乙方的合作模式，方可进入伯牙子期的高山流水和知音共鸣。人和人的深度关系，从某种意义上，是一个灵魂和另一个灵魂的关系，是一个能量场和另一个能量场的关系，是一个风水和另一个风水的关系，如果人亦是风水的话。

君度咨询以“为客户创造价值”为使命，在咨询合作过程中，重视与客户之间建立亲密的信任关系，这种信任关系和咨询成效相辅相成、互为因果。人际关系的底层法则是“做好自己”，一个人在什么层次就会遇见什么层次的人，面对中国商界优秀卓越的人杰，君度咨询的顾问只有持续提升自己的见识和修为，才能和他们“遇见”。

君度咨询以“为客户创造价值”为使命，只有招募到优秀的员工，并持续提升员工的能力水平和境界修为，才能为客户服务过程中发生更多、更好地“遇见”与火花。

为客户创造价值，是公司使命，也是生命状态的终极需求。一个人的价值是由外部社会价值定义的，而不是自我定义的，只有为父母、配偶、子女、朋友、同事、伙伴、粉丝等外部社会关系创造价值，一个人才有活着的价值和意义，并在这个过程中，获得尊敬、体面、收益和成就感，让自己短暂而又平凡的人生获得不平凡的意义。

同样，一家公司的价值也是由对外部产业和社会提供的产品或服务所决定的，公司内部是成本，只有外部才是收益，只有持续不断打磨出好的产品和服务，保障客户满意度，公司的收入方可得到保障，公司才可以为员工提供体面的收入和上升的空间。

咨询公司为客户提供的是思想产品，这种产品能够为客户带来的价值很大程度依赖为其提供咨询服务的员工，对自己公司认可、忠诚的员工才可能将公司的事当成自己的事，才能将自己的才华和经验融进企业的需求中，为客户创造超出预期的价值，员工对公司的忠诚是源自员工对公司的满意，员工对公司的满意来自学习成长、收入增长、关系和谐和组织高效协同，这个“客户—个人—组织”的逻辑链条厘清了三个重要关系：

员工与组织的关系。很多问题的发生是组织的问题，组织的问题一定会带来员工的问题，分工架构、协同流程、薪酬考核等组织模式的不合理会带来内部人力资源的低效和浪费，是非观念、文化理念、愿景目标等组织文化方面模糊混沌会带来组织的内耗，一个公司要心存敬畏，时刻警惕组织与生俱来的官僚、封闭和熵增，为每一名员工创造流畅、愉悦的工作环境，让员工能力有成长、工作有成就、人生有成功。

员工与自己的关系。我们强调员工“开启心智、提升生命质量”，员工为客户创造价值是建立在自身能力基础上，能力的成长是建立在心智模式上，心智成长一小步，能力成长就会一大步，很多问题认识到位了，烦恼就没有了，心清目明了，就能“看见”原来看不见的东西。

员工与客户的关系。君度内部定义“员工第一、客户第二”，这不是二选一的对立关系，而是由此及彼的、不可错位的渐进次序，员工价值是客户价值的基础。

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答案在上一个层级上

爱因斯坦说：“所有困难的问题，答案都在更高层次，同一层次的问题，很难靠同一层次的思考来解决。只有当你自己的认知层次提高之后，才能顺利解决底层地的问题。”，正如刘慈欣在《三体》中提出外星文明的“降维打击”一样，我们人生只有升维，方可掠过身边的障碍，熊培云在《自由在高出》一书的描述：我们身处熙熙攘攘的广场，从广场上空俯瞰，我们的未来无关身边的拥挤。

作为一名出色的咨询顾问，需要升维提升认识问题的水平，需要降维强化解决问题的能力，所谓“认识问题是水平问题，解决问题是能力问题”。毛泽东说，先有认识论，然后才有方法论，认识可解决方向问题，识别什么是“对的事情”，在此基础上，方法的价值才能得到保障，一个优秀咨询顾问对客户的价值不就是在于“用对的方法做对的事情”吗？

如果把“在对的时间，向对的人”加在“用对的方法做对的事情”前面，这个顾问就可以进入超一流的行列。一家企业的老板在企业发展过程中，需要任用大量优秀的职业经理人，在这个过程中，职业经理人和老板在心理上会“过两招”，一是能力招、二是境界招，随着公司的壮大，老板不可能在供、研、产、销上成为多面手，能力往往会被下属所超越，但老板的胸怀境界、见识水平很难被下属超越，即使能力很强、超过老板的职业经理人也会心甘情愿地跟着有境界的老板打天下。

为能够更好为客户服务、提供客户价值，君度咨询构建了四大体系来帮助员工提升。具体如下：

辽阔的视野

《星星之火，可以燎原》中曾写道“当桅杆顶刚刚露出的时候，就能看出这是要发展成为大量的普遍的东西，并能掌握住它，这才叫领导”，领导力是一家优秀的企业重要能力。

其中“远见卓识的研判”和“令人信服地落地”是领导力的两个重要构成。只有通过读万卷书、行万里路、与高人同行持续开始眼界，形成辽阔的视野，我们才有可能拥有远见卓识和对大势的预判能力。

我们以君度咨询在酒业“答案在上”的模型来展示这个过程，如下图：

企业的战略是在产业周期下展开的，周期上行、消费需求旺盛、价位攀升，周期下行、需求受抑、价位下滑，在这两种不同的产业环境下，一家具体酒业的发展方向、路径、节奏、资源配置是完全不同的，要想为企业战略提供有价值的建议，就要回答酒产业未来的趋势；

酒业周期起伏的背后，过往二十年来看，是受宏观经济产能周期和国家经济发展模式两大因素直接影响的，当宏观经济产能周期上行，酒业消费周期就会受益上行，反之就会下行，当国进民退强化计划对资源配置作用的阶段，酒业消费周期就会上行，当国退民进强化市场对资源配置作用的阶段，酒业消费就会受抑，所有要回答中国酒业未来的趋势，就要上升到宏观经济产能周期和治理模式层面，在明细可见的政经规律中识辨酒业演变；

而在国家治理模式的选择上，中国的天文地理和历史文化给予了限制性条件，施展在《枢纽——三千年的中国》一书中系统剖析了中国特定地理环境所蕴含的禀赋形成了“大一统”的治理模式和文化理念，中国至今调动资源、社会动员的形态依然是这种“大一统”特质下的惯性顺延。当我们从企业、产业上升到政治经济、天文地理、历史文化层面看到一家企业发展的时候，视野就会开阔，动作就会从容。

辽阔的视野是向外开，是一个持续无限大的过程，但仅仅有眼界是不够的，还需要一个向内求无限小的过程。

高远的境界

上文提到职业经理人和老板之间“过境界招”的话题，职业经理人心甘情愿跟着能力不如自己的老板干，是被境界所折服，但境界的底层逻辑不是征服别人，而是首先要有征服自己、超越自我的心态。

一家企业在确定正确的战略方向后，能够创造契机、创造辉煌，关键看其组织效率能否在战略主航道上得到持续强化；一家企业组织效率的高低离不开上下同欲、全体共识的企业文化；

真正的企业文化不是贴在墙上的标语，而是员工发自内心的行动，而员工发自内心的行动又是来源企业创始人的文化倡导和身体力行，狭隘的企业文化只能产生狭隘的小企业，利他光明的企业文化方可成就卓越的企业，一家企业文化的高下来源于创始人对生命、人生和事业的感悟理解，只有企业创始人及其核心团队专注当下、慎独磨练、日日反思的持续修炼，一家企业文化的建设才能持续丰富、常做常新。

这是一个“人在做、天在看”的心力研几的生命状态，是一个在无限小状态下的能量生发。如下图：

所有的战略都是人的战略。理解别人最好的路径是先理解自己，以坦诚、无私之心走进自我，才能触摸到内心的活泼、生动，才能由此及彼走进众生、走进天地，天地本是一心、心心彼此相印。天下的事本是一件事，修为到了，就会找到“执一而牧天下”的感觉，这不是一种力量，这是一种无我的回归，从这个意义上，所谓境界之“高远”并不在“高和远”，而在于“低与近”——无我的位置之地和自我的内心之近。

系统的思维

面对企业复杂如乱麻的问题，我们只有找到一团乱麻中的线头，才能如庖丁解牛、化繁为简地帮助企业解决问题。但如何做到呢？一名优秀的咨询顾问需要训练思维的结构化和系统化。

关于思维的训练，咨询领域比较有名的工具是麦肯锡推崇的“MECE”——相互独立、完全穷尽和金字塔原理。

“MECE”思考法是让人们在思考和表达时，将观点尽量做到“相互独立、完全穷尽”，不同观点、分类之间要相互独立、没有重复，比如人类分为“男人和女人”，而不是“男人、女人和老人”，同时做到分类的“穷尽”，如果观点是“人类分为男人和老人”，这个表述因为不科学就无法穷尽，观点难以让人信服。

上述分类陈述只是一个比喻，实际商务场景中，会有大量不独立、不穷尽的陈述、交流，这会让沟通、交流的质量得不到保障，甚至会导向错误的方向。

《金字塔原理》呈现了大量丰富的思维工具，其中归纳和演绎是经常用到的两个工具。归纳法是“做十知一”——做了十件事会知道一个规律，这种思维能力往往是让人在实战中能够快速积累经验的，演绎法是“做一知二达三”——做了A的事情悟出B的道理却会做了C的事情。

艾菲写的《直击本质：洞察事物底层逻辑的思考方法》有很系统的洞见，值得学习借鉴。在科技驱动、竞争要素变迁、知识技能快速折旧的环境下，归纳能力是我们训练“触摸手感”的重要能力，二演绎能力是我们能够与环境变迁实现能力迁移的重要保障。

除去上述思维方式外，君度还倡导“本源思考法”——一件事情的终极本源是什么？“本质思考法”——一件事情的系统逻辑和本质要素是什么？“退一步思考法”——遇到棘手难解的问题，退一步思考问题往往会海阔天空；“还原场景思考法”——把一个问题场景还原到你所熟悉的另一种场景，以此洞察问题的实质。

务实的能力

在商界，一个人如果不能把所拥有的思想理念转化为具体的成果，就容易沦为“百无一用的书生”，所以，一个咨询顾问要深入一线，训练自己实际动手的操作能力。

社会科学的规律不同于自然科学规律的严谨，它是动态的、模糊的、有很多限制条件的。现代经济社会是众多产业构成的，产业是由企业构成，企业是由人构成的，而一个人的起心动念都是瞬时发生的，所以有“人心不可测”，咨询顾问需要积极地和人交流、碰撞、交换、考验、冲突，积极地走进市场一线、深入基层生态、直面用户的消费和交易场景，如此在一次次的磨砺中触达人性的边界和情感的波动从而更好地认识自我、认识现实世界，感受方案所能发生作用的范围以及底层逻辑的来龙去脉。

作为一家咨询公司，君度对咨询顾问进行“听说读写提”的基本功训练，是成为一名优秀咨询顾问的起点。

“听”有三重层次，第一是结构化对方表达的信息，将对方观点分层、分级，梳理出对方讲话的内在逻辑；第二是从对方讲话情绪中听出“弦外之音”；第三是识别对方观点的局限和可能会出现的问题。

为保障“听”的效果，在“听”话之前要“假设出”对方可能要说的观点，即对方应该会说什么，“听”话后要想一想对方表达背后的深层原因，和自己当初假设有出入的原因。

“说”的好，有三个条件，第一是要识别对方的意图和情绪，不要被对方带节奏；第二是表达你观点之前，要注意共情，“您的意思是……”“我想表达观点的出发点是……”等类似从对方角度表达、与对方首先共画面的过渡性语言往往能够起到良好的效果，好的交流常常是“忘记自我、融入对方”；第三观点要鲜明、逻辑要清晰，同时注意动态调整，很多时候主动抛出观点是为了能够获得对方信任、让对方打开心扉的手段，这时的观点是辅助性的、埋伏性的，为自己后续核心的观点做好铺垫。

优秀的咨询顾问需要“读”，好的吸收才能有好的输出。读书、读资料、读方案是咨询顾问的基本功。要带着问题读，读书在看书名、目录和序言时是一个快速适配的过程，其核心命题、观点和素材与你的记忆库、问题库有没有关联，有关联就读下去，没有关联就放弃，读资料和方案往往是在具体工作中带有特定目的展开的，即便如此，也要做带着问题去读，这样方可从资料中深入浅出、提纲挈领。

陶渊明说他读书是“不求甚解，每有会意，便欣然忘食”，意思是喜欢读书，只领会精神实质，不咬文嚼字，每次有了心得体会，便高兴的忘了吃饭。所有的读书都是为了“人”读，为了“你这个人”读，如果你没带有主观能动性和自我假设去读书，和机器有何其别。

孔子说“不是我注六经，是六经注我”，苏东坡也说“今生读书悔已迟”，意思是书不是今世读的，是前世读的，今世读书只是激活他前世留存的信息罢了。

关于“写”主要有两层意思，一是有写的能力，二是有写的意愿。写和说一样，都是对外的输出，无论任何技巧，都需要大量的学习输入方可举重若轻地输出。

单纯写作技巧方面，无论PPT方案还是可传播的文章，公司储备了很多技巧，我就不再一一列举，这里主要强调一个原则，“下场去写”，写作看起来是手敲键盘，但关键是大脑的工作，写作时要运用抽象、归纳方法，要逻辑严密，要文笔流畅，对大脑是个挑战，最好的方法就是强迫自己坐在计算机前写，即使没有灵感也强迫自己写做，人在写作时可以最大程度调动自己大脑细胞的信息储存，慢慢灵感也就迸发了。

“听说读写”是一个咨询顾问的基本能力，除此之外还有演讲能力、研发创新能力、领导能力、化解冲突的能力等，更有在品牌文化上的价值梳理、创意表现、场景构建、IP创新和战略营销上的模式构建、产品定价、厂商分工、组织规划、活动策划、市场推广等等诸多具体细致的能力锻炼。

咨询是个自我雇佣的行业，咨询公司向客户提供服务、兑现价值的是咨询顾问，对咨询顾问而言，功夫上身了是偷不走、抢不去的，能力的锻炼是需要在田间地头、日复一日地经历锻炼，一个让人醍醐灌顶的概念，无法替代日复一日、厚积沉淀的“事上磨练”，君度要求每一位咨询顾问最终都要锻炼出务实可落地的能力。

稻盛和夫说，企业的经营，很大程度上取决于企业高层所信奉的哲学理念。经营哲学和理念就是见识，每个人、每个企业的命运前程有很多影响因素，但长期看，起决定作用的还是见识的层面。

对个人而言，小到一个项目上的决定、大到人生伴侣和职业的选择，背后起决定作用的是当事人内心是非好坏的价值理念，对公司而言，战略进退、经营管理每一次重大方向的抉择亦是取决于企业家及其团队的见识穹宇。

孙立平教授在一篇文章中谈王健林和许家印。两人都是一流的企业家，都曾在房地产领域成为顶级龙头，时过境迁，两个人后来的境遇却天壤之别，差在什么地方？就是见识，就是对自己和大势的理解与把握上。王健林是一个从体制内出来的人，他既懂体制外，也懂体制内；既懂市场，也懂权力；既懂哪些是自己能左右的，也懂哪些是自己不能左右的。

所以，他能在别人还看不懂的时候看懂了，在别人犹豫的时候他行动了。许家印沉醉在自己的商业逻辑里，对外部世界即将甚至已经发生的变化，没有能及时感知和醒悟。大错由此铸成。关键的因素游离在他的视野之外。

一个咨询顾问最好的状态就是“圆融汇通、卓有识度”，本书节选了十篇文章，是从不同书籍中摘选出来的，每文前面都有对应角度的解读，从不同角度打开更为宽广的视角，让我们在更加宏大的穹宇下获得看待世界的视角，获得更大的人生自由和从容。