12月11日，当当创始人、早晚读书总经理李国庆现身海口，在2021酒业创新与投资大会上，李国庆作了30分钟以《直播带货的底层逻辑》为主题的分享演讲。
2021年4月23日，李国庆在抖音平台开启直播带货首秀。截止2021年12月11日，李国庆的总直播场次超过50场；4个多月前，李国庆踏足酒业赛道，开始直播卖酒，其中白酒品牌涵盖茅台、五粮液、洋河等头部品牌。从当当，到早晚读书，再到直播卖酒，似乎李国庆走到哪，流量就会跟到哪。仅最近两个月，李国庆就两上热搜。“李国庆又上热搜了”，这几个字本身，就配得上一条热搜。
这是一个天生的话题制造者，有人说他是落魄“企业家”，有人说他热衷“闹事”，也有人说他深谙互联网时代的“流量之道”。而他只是淡淡地自嘲“企业没了，家也没了”。这一次，在海南海口开幕的2021酒业创新与投资大会上，李国庆又讲了什么，让自己都直呼“真可怕”？关于直播带货，关于卖酒，关于新零售，李国庆又有哪些洞察？我们从他30分钟的演讲里，摘选出了部分金句。1 酒业赛道热了5年了，今天我亲临现场感受到了。一个行业论坛能有1500人参加，这个规模是很盛大的了。2 当当在百货上的探索有很多，也赔了很多。在选品上，我选过酒，所以直播带酒，也算是干回老本行。3 （直播）带酒的业绩公开的第三方数据都能看到，我这里退货率低，大概在15%到20%。我一周直播两次，一次五个小时，一场下来低则300万，多的时候有过860万。4 在选品上，主流标品大家都耳熟能详，比如飞天茅台、五粮液第七代、第八代、海之蓝、梦之蓝，但这并不是我的主打。我主要是发现“神秘而伟大”的好酒，我有一个10人的秘密品酒顾问团，他们不跟招商部打交道，每周一晚盲评打分，他们打完我再打，严格选品。5 我坚持打造品质高端，价格又低的口粮酒，兼具送礼用酒。百八十块的浓香、清香，150、190的酱香都有。6 我说过年销售百亿的目标，但不限于卖酒，还要孵化别的品类。百亿目标是要在酒类达到6个亿之后，再扩充品类。6个亿的卖酒目标预计明年就能实现。7 毕竟功成名就了，我也没什么还钱压力，不会去谈什么广告合作，这样才纯粹。我代表用户去跟品牌商谈，而不是供应商导向，初心是没变的。8 我到哪讲演都不爱给自己打广告，真有干货有真料。参加这次大会，我希望让更多酒企重视直播带货，如果要合作，得跟我的品位路数一样，保持初心。9 我不会直接到一线跟酒企洽谈，都愿意投资做乙方，我就做甲方得了。10 今年，直播带货对当当、京东、天猫等传统零售平台打压很大，图书甚至负增长，各个品类都是如此。11 流量红利是一个巨大的新型街区，人数众多，狂轰滥炸，很像当年的腾讯QQ，像黄蜂一样。12 视频挤压文字，这不是现在的现象，50年前就这样，出版业务在美国、英国一片哀嚎，被电视抢走了时间。文字是偏深度阅读的，特朗普不读书、就看电视，也构建了他的知识体系。13 当当在京东、天猫的打击下，百货屡战屡败，我领导的当当在百货赔的钱有十个亿以上，十五亿都有了，一直在找出路。14 信息互联网时代的信息筛选逻辑出了大问题，也给抖音直播带货留下了空间。15 现在的个性化算法推荐很可能出不来了，形成了回音壁效应，只会让人看到更窄的世界。十年前我也批评当当的搜索算法，自从人买了一本怀孕的书，就老推荐，人不能老怀孕吧。16 共情的力量在互联网窗口上本来就有口碑传播，每个圈层都有他们的代言人，这就是直播带货的底层逻辑。17 如果一个产品不破价就不能卖，那弄头猪当主播也行，不需要李国庆。18 有些人是价格敏感群体，有些商品是价格敏感商品，年轻人觉得便宜，你让老太太看了就觉得贵。这是传统的价格认知理论，是错的。互联网时代没有价格敏感区域和价格敏感商品，全网比价很透明。所以，价格竞争是残酷的。19 电视购物是价格屠夫，它必须有足够的利润才能留出每个环节的价格空间。到了直播带货，380一盒的面膜，直播带货9.9块十片，而且还不赔。20 真可怕，我把秘密讲了，我还干不干直播带货了？21 主播经常拿手机比某东某宝的价格，那是真的，除了几个明星大标品破不了价，但是他们用赠品破价。经常是某东某宝的1.5折，那在当当是不允许的，谁比我的供价低，就把这个出版社下架了。现在当当也怂了，因为我不在了。22 我一场卖了100万某酱酒，有的供应商通过卖完这个数据，就地二次销售同样的酒给人打了85折，这让老李的脸往哪搁？这是不掌握客户数据的弱势，是带货主播的潜在威胁。23 尾货不等于烂货，还有新品试验场、闪购，品牌商不管新货还是主流货还是二线产品，就“搭”一场；直播也是这样，三五分钟这个价格，下播就没有了；还有达人的广告背书，更高级的种草，这些力量在推动直播带货。24 直播带货是无货源电商，都是一个个抖音的店家甚至品牌商自己的店家打包发货，其实很多品类不需要前置仓，比如白酒，一键发全国。25 我的直播跟别人不一样，我的是严选模式，四五个小时只能播三十多款。26 如果抖音快手想学京东、天猫的手段，同样也会催生出新的东西，那是一个漫长的过程，可能是一个十年为周期的过程。27 孵化新主播的路漫漫，都想孵化新主播，没成功。我不在的时候人流在线就差十倍，销售也差十倍。28 物流通道快速发展的时候，供应链的底层逻辑就两个在起作用，一个是速度和成本，第二个是严选模式。29 直播带货这个新的风口我认为是可持续、可复制、可扩张的，我也希望我这个“白酒新兵”能够得到大家的支持。
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