谁在喝光良？

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河北行唐县，光良正取代两个品牌

今年45岁的陈月红，是河北省石家庄市行唐县县城兵发烧烤店的老板，店里主要有两款光瓶酒。

一个是光良，一个是已经在当地市场深耕多年的品牌，消费者对后者有很强的品牌惯性。

“这款酒推广力度大，对消费者的奖励力度很大，经常扫码都有奖品，比如说客人来了，我说光良比这个好，光良是粮食酒，但客人还是说我想喝这个（店里另一款光瓶酒）”，陈月红说道。

但他接下来话锋一转，又说道，“光良这个酒确实很好，我一直喜欢喝光良59，和朋友们一块儿聚会，我都是喝光良59”。

陈月红的酒量其实也不小，几乎每天都要喝两顿酒，一顿半斤左右。在喝光良以前，他只喝当地产的一款盒装酒，售价一百多元，自从认识光良以后，每天都喝光良59。和朋友聚会，他也会带上几瓶光良59，如果有人质疑不如盒装酒，他就会说“你拿瓶品牌酒出来，咱们可以对比一下”。

作为烧烤店老板，陈月红推销情况最好的或许不是光良，而作为好酒之人，他却是光良的忠实用户。

陈月红提到的另一款光瓶酒和百元盒装酒，是此前在行唐县最火爆的两款白酒，共同覆盖了行唐县主要的白酒消费价位段。

然而，去年4月份光良进入行唐县以来，这种格局被迅速改变。

康吉峰的北桥冀峰饭店位于行唐县南桥镇，室内外规模有700多平，他把店里所有光瓶酒都下架，只卖光良酒。据他介绍，现在行唐县的餐饮店、超市、公交车、电梯都是光良的广告，当地喝酒的人一大半都认识光良。

“前几天我们四个人喝了四瓶光良19，第二天醒来特别清醒，纯粮就是喝光良的原因，现在光良在行唐县特别畅销，回头客多。”他也提到了陈月红说的两款酒，并表示以前喝另一款光瓶酒的消费者，现在更愿意选择光良19或光良39，而光良59的消费人群，以前则是喝地产百元盒装酒。

“去年春节期间，光是朋友就来拿了四五十件六瓶装的光良，拿回家过年喝，我可以自豪地说一句，（这个价位段的消费者）只要喝三次光良，认真地喝三次，就不会选择其他酒了。”康吉峰俨然把自己当成了光良的代言人。

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“光良就是老百姓喝的酒”

从众人选择光良的价位段来看，光良19、光良39和光良59也有较为明显的针对性人群。但无论是经销商、终端还是消费者，无一不在对话中强调“光良是纯粮食酒”。

▲侯桂福

经销商侯桂福进入白酒行业已有十年，以前主要经销河北地产品牌白酒，其在河北省邢台市威县经营的业城商贸现在以光良为主。据他总结，“我感觉光良在不穷不富的地方卖得最好”。

侯桂福的1200多家终端多位于县城、城乡结合部和村里。

他指的“不穷不富”，意思是当地原有的光瓶酒消费者以前都是喝15块以下的产品，现在愿意多花几块钱买光良19，并且回头率很高，毕竟光良是纯粮食酒，这部分人多为外来务工人员。而经济条件稍微宽裕的，则会选择39。

王虎已经有二十多年酒龄，现在在行唐县和满居饭店当厨师长，月收入八千多，他就是光良39的老用户，从光良进入行唐县开始就天天喝，“有时一瓶喝两天，有时三天，光良39价格合适，纯粮食酒喝着也不难受，但是和朋友们聚会我会带光良59，现在他们被我带动得都喝光良”。

其实王虎并不懂什么“国民自用酒”，但在他看来，“光良就是老百姓喝的酒，现在我们这边的老百姓就喝光良”。

比起王虎对光良酒质的认可，龙迪平对光良的态度可谓是推崇，后者在湘潭高新区开了惠风多商行，经营多种酒水，不乏名酒品牌。

“如果是我自己的熟客，肯定第一选就是要他们喝光良。”龙迪平表示。

当被问及“是不是光良给了你什么优惠政策，你才这样？”话未说完便立马被龙迪平打断，“不是，我考虑到为了改善顾客饮酒的消费理念，从健康的角度来讲，喜欢喝酒的人就尽可能地让他们喝纯粮酿造酒”。

在他看来，“市面上很多光瓶酒更多考虑以价格取胜，而光良作为一个光瓶酒品牌，能够站在消费者的角度上来进行定位，我就觉得比较超前，光良为什么能够首先开发出这么一个纯粮酿造的光瓶酒出来，也是因为从消费者的角度出发”。

龙迪平喜欢把光良陈列在最显眼的地方，因为外观很有特色，但更重要的是，他希望消费者能选择更好的酒。

尽管今年已经63岁，龙迪平的思路却很活跃，他对选择光良的消费者进行过观察，“光良是新品牌，光良的消费人群是对新鲜事物有接受力的，消费理念比较新，对产品有自己的思考和判断”。

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“以前喝酒不下七八百，现在喝光良59”

前文提到的人或许原本就是大众光瓶酒的消费群体，但福州逍冠酒业总经理闫娟一定是典型的高端酒消费人群。

“第一次因为工作原因，对方让我喝光良59，其实我心里不舒服，因为我喝的酒从来没下过七八百，往上还喝到茅台，突然让我喝几十块的酒，我比较抵触。”

闫娟是光良在福州市马尾区的经销商，第一次尝试光良59后，她非常惊讶，“当时喝醉了，但是十几二十分钟就醒过来了，这就是它的优势”。

▲闫娟

在光良之前，闫娟做过另一款光瓶酒，没赚到钱反而赔了不少，因为这款产品的失败，闫娟其实对光瓶酒没有什么信心，当光良找上门来时，闫娟第一时间就觉得，“受伤了不想接”。后来却发现，“这个市场比做啤酒还起来得快，货一铺下去就有动销，跟我之前做的光瓶酒完全不同。”

现在闫娟不仅向亲近的朋友推荐光良59，甚至也在潜移默化中带动了不少原来喝名酒的客户喝光良59。

在她看来，“不管是什么层次，就像光良的口号说的，这是口粮酒，是人人都可以喝的。可能很多人跟我心态一样，前期不想接受，喝了两次就会发现各方面都不错。”

闫娟的转变，其实恰恰揭示了光良从性价比到品价比的转变。

在品牌、产品、服务都日趋同质化的今天，人们的消费观念在急剧转变，不再过度看重性价比，也不再一味追求价格昂贵的产品，而是看重一款产品的品质体验和价值观。

闫娟这样的高端消费人群，会在商务宴请的场合，喝一瓶不到100元的光良59，不会觉得没面子，反而会觉得自己的选择很聪明，这就是光良品价比的最佳体现。

再自下而上看，光良之所以能成为“国民自用酒”，不仅是因为人人都适合喝，人人都愿意喝，更重要的是，光良以品质为出发点做光瓶酒，在品牌、价格和品质的三者平衡关系中，给出了一个能连接其所有用户的选项，下至十元光瓶酒消费者，上至千元高端酒消费者，并且口碑在消费者之间能够口口相传。