文 | 云酒团队(ID:YJTT2016)


8月20日,河南经销商张亮(化名)一大早就与酱酒厂联系调换“泡水酒”。


郑州在遭受洪涝灾害后又出现疫情,张亮的公司业务出现停摆。此时需要发工资和向厂家打款,为了缓解资金压力他决定低价出一批酱酒,维持公司运营。


与张亮不同,在广州经营某酱酒品牌系列酒的经销商阿伟,也准备将1个月购进的3000箱酱酒全部出空,他算了一笔账,每瓶酒只赚10元,这批货也能赚到18万。


进入2021年8月,酱酒走势“两极分化”凸显。飞天茅台散瓶价格突破3000元再创新高;而市场上也不时传来酒商库存过大、酱酒开瓶率低、甚至二三线酱酒经销商低价出货的消息。


酱酒经销商开始低价出货了吗,背后原因何在,是否对中秋国庆春节旺季造成影响?云酒头条(微信号:云酒头条)调查了郑州、广州、德州、深圳4城经销商。



原因不同的低价出货


在河南欧基酒业董事长崔庆祝看来,经销商是否在市场低价出货,需要具体分析。


7-8月,酱酒消费大省河南遭遇百年不遇洪灾,随后又经历疫情,绝大部分酒商经营困难,现金流紧张。


洪灾导致酒商仓库被淹,成千上万箱产品成为“水泡酒”。郑州疫情后诸多小区封闭、人流量骤降,聚饮消费场景消失,加之物流停运,酒类销售基本停摆,7月下旬以来大多数酒业公司没有销售收入,公司运营和向上游打款都需要钱,中小酒商的流动资金非常紧张


在这种情况下,确有个别河南酒商低价卖酒回笼资金。崔庆祝分析,只要其产品具备一定品牌知名度,且价格低于市场价10%左右,就有批发商零售商询价接盘。如果经销商进货早或厂家后期提价幅度大,低价出货的酒商也不会亏本。


从这个角度看,酒商低价出货属于正常经营行为。另一种低价出货,则是投资客所为


阿伟介绍,广东有老板跨界投资酱酒后,像炒股一样“炒酒”。以某酱香酒为例,2021年开年价格飙升,从每瓶100多元大涨150%以上,随后又有多次回落和反弹,形成类似股票走势的高低点。炒家们觉得低点来了就会大量进货,每瓶上涨10-20元后抛出,自然也有被套住的,有时炒家亟需资金就会认输出局,或者套现后再战,这时也会有低价抛货


显然,高抛低买炒酒,低价出货属于割肉不是常规经营,炒酒客在利用酱酒金融属性获利。


多位酒商向云酒头条(微信号:云酒头条)表示,在正常经营中低价出货并不鲜见。需要警惕的是渠道“炒酒”,一旦有热钱快进快出拉高价格完成派发,或将留下一地鸡毛。



酱酒市场“空转”


尽管酱酒低价出货原因不同,在中原大商杨雨(化名)看来,酱酒热中,已经出现某些市场空转现象。


首先,个别厂家涨价频繁,商家打款数月收不到货司空见惯。


杨雨表示,2018年公司就和某酱酒二线品牌合作,2020年迄今厂家每瓶价格上涨129元,自己打款4个月都没有收到产品,反复沟通并未完全解决问题。该品牌最多年销15000箱,最后只有忍痛割爱放弃。


其次,炒酒客介入,部分酱酒市场价格不统一。


酱酒热后,一方面,很多业外资金介入,具备资金优势但缺乏销售渠道,很多公司都将产品放在仓库等待涨价获利,有部分酒商跟风囤酒,代理品牌开票价从240元/瓶上涨到400元/瓶,囤酒比卖酒获利更丰。


另一方面,囤酒的热钱流动频繁,一旦遭遇风吹草动就会降价出货变现,价格甚至可以低于厂家现有开票价,由于价格不统一,新进经销商往往苦不堪言,动销困难。


再次,销量大爆发,个别酱酒品质“萝卜快了不洗泥”。


酱酒热带动优质基酒需求,有的酱酒品牌产能不够选择外购基酒,品质并不稳定,有酒商反映个别产品品质已经不如以前。


杨雨表示,上述厂商矛盾激化、价格不统一、品质不稳,阻碍了酱酒产业健康发展,产品没有走进广大消费群而是在渠道循环,容易造成“空转”,这是酒商低价销售和抛货重要原因,值得厂家和品牌商高度关注。



国庆春节是否会出现抛货?


既然酱酒产业出现低价出货、空转等现象,即将到来的国庆春节期间,市场是否会发生二、三线酱酒抛货现象?


深圳市散装酒行业协会会长陈开宴表示,2021年深圳市散装酒协会在散酒销售中引入了酱酒,价格从100多元到数百元不等。预计国庆春节100-200元酱酒价格不会下降,但高端酱酒涨幅较大,有酒商表示销量同比下滑了40%左右,是否降价出售,还是看酒商资金实力。


山东德州奔喜富商贸有限公司董事长张明分析,国庆和春节属于销售旺季,酒商手中的二、三线厂家主导品牌不会降价抛货。但是不排除部分买断品牌产品向二批、零售商降价,针对消费者的大降价可能性不大


代理容大酱酒的九州酒文化(深圳)有限公司创始人刘培泉认为,如果厂商坚持长期主义打造品牌,经销商具备链接消费者能力,国庆春节正好是培育市场打造品牌良机;但如果厂商希望赚快钱,不排除个别人抛货可能。


刘培泉透露,为了迎接即将到来的中秋、国庆旺季,公司自费在深圳福田高铁站投放20多平方米的超大型产品广告,同时准备在深圳华侨城举办“容无止境·大有鹏程”大型品鉴会,主销产品容大酱酒15由于配额有限,两个月配额已经基本销售完毕。


由此看来,2021年1-8月酱酒价格涨幅明显,经销商货源充足,炒酒客和部分热钱进入,令中秋国庆乃至春节的市场走势更具不确定性。个别追求赚快钱、品牌力不够、价格虚高的酱酒可能出现低价抛货,但打造品牌的厂家和市场主导产品很难降价。市场或将因此出现分化,拉开酱酒新一轮优胜劣汰竞争的序幕。

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