“餐+酒+娱”234小城模式，抓住小城“酒零后”

本月，2021智汇山海巅峰会在烟台举行。23位云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员，作为中国酒业最大智慧群体的代表，碰撞智慧，激荡思想，以独立观点影响行业。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、山东千禧客餐饮管理有限公司董事、山东一鸣创客供应链管理有限公司总经理徐汉强出席论坛并发表了题为《“餐+酒+娱”234小城模式：抓住小城“酒零后”，打磨下沉市场夜经济金钥匙》的演讲。

传送门：以下内容分享于2021智汇山海巅峰会。更多巅峰会精彩独立观点，可点击链接跳转阅读：《他们是酒业最大智慧群体代表，22份最新研究成果首发》。

很多人问我，一个研究供应链和餐饮的为什么要参加这个论坛。事实上，我从事酒类销售行业时间比较长，今天我用2018年到现在操盘的一些项目案例，给大家做个分享。

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“餐饮+酒”为什么是好业态？

2018，小酒馆兴起，快时尚、国潮元素植入传统餐饮基因。2019，夜经济引起餐饮、酒企及各界响应，轻餐饮连锁化态势明显。2020，疫情挫伤之后，各行各业复苏，地摊经济助推夜经济，新餐饮发展迅猛。2021，资本市场加注，海伦司、文和友、五爷拌面、夸父炸串等新餐饮成资本热点。同时，“餐+酒+娱”场景融合模式在这个夏季盛行，烧烤、火锅、烤肉、快餐……

目前在烟台这边，餐饮业态融合比较好的是烧烤，我有些经验可以分享，希望能给大家一些启示。

从区域市场数据来看，2019年中国城市夜经济影响力报告指出，中国60%的消费发生在夜间，85%的受访居民的夜间消费意愿更强烈。从2020年轻人酒水消费洞察报告看，90后人群中10%的人有每日饮酒的习惯，95后的人均消费增速提升最快，低度酒受欢迎。

这两年，酒品牌也热衷于与全国高校大学生进行联动。统计数据显示，2019年，有4.21万家中国酒馆，收入1179亿元。2020年受疫情影响降至3.51万家，收入776亿元。2021年，“餐食+酒饮”复合业态餐饮增多，预计2025年酒馆突破5万家，新赛道已形成。

中国酒馆的市场竞争格局方面，一线市场日趋饱和，二线市场正成主战场，三四线及以下市场潜力大。市场呈高度分散化，95%以上为独立酒馆，连锁头部企业行业市场集中度仅占2.2%，有“黑马”无巨头，234级市场红利明显。

可以说，餐饮渠道酒馆化趋势特别明显，在不考虑疫情因素的情况下，3-5年时间里，对二、三线的酒企而言，餐饮渠道酒馆化投资是非常好的机会。很多人质疑烧烤不能做连锁？事实上，烧烤只要跟酒馆连接好了，它的连锁效会深受资本市场关注。

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“酒零后”爱什么？

再说一下年轻人的心态——敢于花钱，愿意为喜欢的事情买单；注重个人兴趣，热衷圈层消费，有着自己的小情绪；喜欢夜间娱乐，酒水偏向低度化、多味化，习惯线上成交；实用主义，喜好个性潮派的网红文化场所，偏爱互动营销（种草）；对新餐饮态度是既要好吃好喝，又要颜值高，还要会玩，有参与、有体验、可打卡。

年轻的消费特质，给特色产业从业者很好的成长机会，接下来说一下运营模式和核心要点。

第一，定位要精准。既然要想做年轻人的生意，就要打造年轻人社交的聚会空间站，这是很核心要点。

第二，策略到位。首先需要考虑赛道。选择烧烤+酒馆、川菜+酒馆、烤肉+酒馆、火锅+酒馆、炸鸡+酒馆等业态。

第三，研究好赛手。员工方面考虑适度比重的95后、00后，拒绝80、70后。让年轻人为年轻人开发产品、让年轻人为年轻人服务、让年轻人与年轻人玩起来。

第四，做好IP。我们只做年轻人喜欢的，国潮、复古、工业风、异域风等，选对一个IP后，就做深做透。

第五，考虑布局“0元加盟”，这是最核心的。要放弃短期利益，坚持做连锁，0元加盟快速布局。采取托管运营模式。

第六，体系的保障。包括供应链的管理、产品研发的管理，数字化的管理和标准化运营，合伙机制和系统化培训等。

最后是在线上线下策划有趣好玩的反常规策略，在社群与圈层中产生互动，形成趣玩式的粉圈文化。

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“餐+酒+娱”模式运营要点与盈利点

下面我简述一下运营要点，主要是“五五运营”的法则，一个是“5把”，一个是“5抓”。

“5把”一是把餐厅做小，我们做小酒馆也好，做烧烤也好都要做小，因为投资是有限的；二是把资产做轻，直营做样板，联营做支撑，加盟做布局；三是要把产品做简；四是把人员做少，减少固定员工，增加日新工比例；五是把体系做透，上下游运营体系标准化、可复制。

赢利点方面做到“五抓”。抓平效：例如200平与300平的月度、年度平效比较；抓人效：8人与10人月度、年度人均产出贡献率比较；抓毛利率：产品毛利率70%为基准线，高与低的权衡；抓二店率：加盟商、联营商开二店的比例，托管运营；抓回报周期：40天装修，60天开店，3/4个月盈亏平衡，18个月回本。

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如何进行产品设计？

产品设计方面也有“四好法则”，化繁为简、高频上新、只做精品，简单极致。

第一是好食材。把产品做好、场景做好、服务做好是基础。

第二个是好口味。好吃好喝永远是第一位的，不管是酒也好，还是我们的食材也好，因为夜经济首先不会讲究养生的事，绝对讲究的是口味好。

第三个是好颜值。这个很好理解，有网感，有玩儿感，有代入感，让消费者有兴趣晒到朋友圈。

第四个是好操作。去厨师化，把很多的工作用标准化的运营模式，让我们的每一个员工都操作起来，这个就可以学习肯德基的模式。

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运营的“十化法则”

针对“餐+酒+娱”234小城模式的运营，有“十化法则”，所有场景、产品、供应链、数字管理、体系标准、社群圈层、营销互动、机制平台、运营资本、服务简约等方面都可以模式化。

比如场景模块化，所有的店都可以模块化，拓店、选店、场景体验设计都可以模块化。高推新，不管是酒水还是食材，一定是每月上新，每季上新，延展推出文创产品，这也是业内在探讨的。

供应链节约化，比如如何把中央厨房上游做好，为下游端做服务，实现物流仓储成品的统一化。

谈谈简约化，很多做餐饮的不同意我的说法，现在我正在尝试减餐具，在减收银台，要减掉留座，甚至减掉调酒师，提供酒水自调服务。

最后一条是机制平台化，一个店长两个副店，互相牵制，互相鼓励，互相制约，形成一个三人小组决策机制。再是店长带薪的模式，还有股份的就不细讲了。

加盟合伙人，比如单店顾客可以作为股东来入股。再就是区域公司的合伙人，最后一点是运营资本，加强行业内的整合，联合酒企、酒商和工厂，最后是国内外资本大佬进入。

我认为，筹备期慢就是快，想好了再“下手”，在拓展期，快就是快，不要考虑全部要素都齐全，要在奔跑中调整姿势。